如果从最早一批做康养的险企算起，到今天，差不多20年了。

20年，足以改变很多。

比如，从一个非主流战略，变成一个行业级的共识；从一个小众市场，演变成了一个将14亿人括入其中的超大市场。

背后的原因，众多。无疑，人口的因素，是最大的一个。根据多份公开数据加总，60-75那一波婴儿潮人口，数量总和，差不多有3亿人。而且，这也是吃遍了过去黄金时代红利的一代人：不仅人多，还有钱。

尽管这代人身上有着节约、不爱花钱的习惯，但养老，是个刚性需求。

这是康养之所以成为一个趋势，甚至是大势的根本原因。

这20年来，不仅是险企，市场里面对养老，也有着很多的探索，但赚快钱的环境，让地产等公司浅尝辄止，把机会留给了保险机构。

如今，坐拥巨量客户的头部险企，基本上已经实现了全国性的康养布局，自己的康养架子，算是搭起来了。路径，有的是轻资产，有的是重资产，这两者的优劣，也是前些年大家一直在讨论一直在纠结的。

回头看，各有各的好，也各有各的不好。有的公司，重资产搞出了名堂；有的公司，重资产成了累赘；有的公司，轻资产快速布局的社区，入住爆满；有的公司，轻资产也没搞出什么名堂…

事实上，轻重之分，本就不是康养的焦点，不过是一术尔。

俗话讲：有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。

一直以来，更高层面的康养战略，似乎行业并不太纠结，基本都是机构养老，什么城心、郊区、自建、租赁，不过是其不同的表现形式罢了。

但其实，时近2025年最后一个季度，2026年的门口，各家公司的康养战略，已经出现了很明显的分化，尤其是头部险企。

有的继续开疆拓土，有的开始聚焦细分市场，还有的直接咬上了居家养老这一大BOSS。

这意味着，整个康养市场的发展，已经进入了下一个阶段。

甚至，也将是头部保险机构，一次脱胎换骨的进化窗口。

十年之后，二十年之后，第一梯队险企，会有谁？谁，又会错过这一波进化机遇？

PART 01

第一个关键词：开疆

泰康国寿养老社区跑步进城

人保、新华全国布局

保险公司的养老院，最开始想搞，且搞起来了的，泰康是绝对的典型，几乎是00年代唯一一个有康养想法且实现了的公司。

目前全国37城45个院区，全部是自建自有，再加上自家的几个医院，无论是在覆盖面上，还是专业度上，均处于第一梯队。

泰康的凯撒模式，基本成形了，接下来久久为功，就能下活一盘棋。用陈东升的话说，就是做正确的事，时间就是答案。

似乎，开疆拓土，和泰康完全不搭边。

但新市场总是充满活力，变数太多。

2020年，大家保险首提城心养老概念，然后通过轻资产的打法，5年内成立了21个康养机构，覆盖19个主要城市，完成了全国布局。

相比离市区30Km以上的城郊养老，城心养老有两个很硬的优势：

其一，离家离子女近；其二，离好医院近。尤其是后者。

这两个点，戳中了很多老年人的刚需，大家保险阜外院区几乎满员就是一个佐证。

尽管，泰康的旗舰——燕园也是爆满，口碑颇佳。但没过一年多，在东城区的引入支持下，北二环的“泰康之家·和平府”开业了；2024年，成都“泰康之家·锦官府”也开业了。

虽然泰康在公开资料和场合中，从来没提过“城心”二字，但无疑，泰康的康养战略里，城心业务是一个重要补充。

毕竟，市区寸土寸金，好医院方圆3km内，适合搞养老机构的房子，非常有限，先到先得。这个时候，先占位置，最重要。

看来，这是机构养老的一个战略必争之地。

和泰康一样，国寿也明确说要搞城心养老。

在国寿的2023年年报中，首次出现“‘城心’养老公寓项目”的提法；2024年年报，明确表示“积极推进CCRC养老社区、城心养老公寓、康养旅居三大养老产品线布局落地”。

如果说国寿和泰康在城心方面的延展，更像是补齐业务缺口，是锦上添花，那人保和新华，就是开疆拓土的典型了。

2022年11月，人保寿险方才正式推出康养服务体系“暖心岁悦”，并快速推进。

2025年人保中报披露信息显示，“‘暖心岁悦’机构养老服务覆盖14个省50家养老机构”。

显然，能如此快速的实现康养服务的投送，大概率是通过签约市场里既有的康养社区实现的。

而新华的速度，比人保还要更快一些。

众所周知，新华的康养，其实搞的是比较早的。2011年，新华提出“一体两翼”，一年后，新华家园启动。但十多年，落地的项目很少。

直到杨玉成来了之后，新华重构发展思路，将康养作为整个客户服务体系的重要一环，才真正开始战略层面的开疆拓土。

今年中报显示，“公司已在全国28个城市布局了40个优质康养社区，“东西南北中”全国化战略布局持续深化；旅居产品线在全国31个城市精选类型丰富的合作机构，布局了36个优质旅居项目，为客户提供丰富多样的旅居选择”。

PART 02

第二个关键词：聚焦

太平抓牢粤港澳大湾区机遇

太保打出康复专业特色

开疆拓土之外，行至2025年，头部险企康养战略中的另一个看点，就是已经出现了明显的差异化特征。

当然了，当前头部险企的康养战略，基本上都是“既要…又要…还要…更要…”，似乎没啥差异化可言。但说归说，这里想强调的差异化，主要是看，谁在做。

毕竟，纸面上的战略，都一样。但禀赋不同、资源有限，这就决定了，先落地哪个，再落地哪个，最后补齐哪个，一定会呈现出很强的差异化。

比如太平，这也是一家搞了十来年康养的老玩家。

2014年，中国太平保险集团宣布其国内首个养老社区——“梧桐人家”开建，主打高端市场。十年之后，2024年数据显示，CCRC“梧桐人家”落子5家，其余的基本采用的是合作模式。

今年中报显示，太平「自有+合作」康养小区达到77家覆盖28省63市。

到哪太平没有像泰康一样在全国铺开自建的高端社区，打平周期长，可能是个重要因素。

2014年，时任太平养老产业投资有限公司副总经理汤明菊表示，“按照目前测算，养老社区约在15年后达到盈亏平衡点。”

不管怎样，完成了全国性的布局，就相当于入了康养的门，接下来的，就是琢磨怎么做出差异化了。

太平的差异化，就体现在其作为总部base香港，立足湾区的中管金融机构这一禀赋上。

《粤港澳大湾区发展规划纲要》里面要求，粤港澳三地要“深化养老服务合作，为港澳居民在广东养老创造便利条件。推动医养结合，建设一批区域性健康养老示范基地”。

2024年5月，特区政府与广东省民政厅签署合作备忘录，共同推动粤港两地养老服务领域交流合作与优势互补。

3个月后，太平推出「港人湾区养老太平方案」，聚焦港人北上养老需求。

北上养老，其实不算个小市场，当前北上的香港老人，已近10万。而数量，可能远不仅这些。

2024年数据显示，香港65岁及以上人口比例已升至23.9%，约180万人。再加上香港政府也出台了如“广东计划”“福建计划”等支持港人北上养老的便利政策，这意味着或许会有更多的香港老人成为险企的潜客。

同样在完成了全国主要地区康养布局，开始切入差异化竞争的，还有太保。

2018年，太保养老产业五年发展规划落地实施，同年底首个“太保家园”于成都动工。今年中报显示，“太保家园”已有九城十园开业。

不过，和太平基于区域的差异化不同，太保当前体现出的差异化竞争，主要体现在专业上。

太保在今年中报里说，“厦门康复医院正式开业，健康服务板块增添新动能”。

康复，就是当前太保康养战略推进的一个新阶段。

早在2020年，太保在《2020-2025年大健康发展规划》里面，就提出要“重点关注康复医院和护理院”；2023年5月发布的“352”大健康服务蓝图中，也说要着力推进面向专病专症的康复医疗。

太保可能也是目前唯一一个在康养专业领域进行差异化切入的险企。

PART 03

第三个关键词：归本

多家公司都说要搞居家养老

但只有平安当成大战略

无疑，居家，才是养老最本源的形式。

但居家是当前保险公司康养战略里面比较“小众”的一块，前面提到的六家公司，虽然在规划上将居家养老纳入范畴。

国寿，2024年年报和今年的中报，都强调要“研究探索居家养老服务建设”；人保的“暖心岁悦”服务体系里面，也有居家养老。

一些公司也确实做了试点。

今年中报里面，太平说，“居家养老服务试点拓展至大湾区 6 个城市，覆盖客户约 2000 人”。

但都不是主线战略，毕竟没有理直气壮地喊出来。

除了平安，平安几乎是唯一一家，明确说，居家养老是核心康养战略的公司。2021年以来，平安对“养老”的表述，就是“保险+高端养老”和“保险+居家养老”。

搞不好，居家养老的分量，可能还要更大点。这一点，从平安高端养老布局的战略节奏，或能猜出一二。

平安的高端养老，虽然属于机构养老范畴，但和其余六家公司还有点不太一样。平安的高端养老，一方面是更高端些，另一方面是数量更少些。

仔细看，平安对高端养老的表述，在2021年年报里面首次出现，按“行情”说，这个节骨眼，不是十年期的微澜之间，康养已成大势，一般会采用冲刺式的扩张，尽快实现全国布局。

但平安似乎没有这样。

2022年7月，第一家高端养老机构深圳蛇口颐年城项目才奠基，截至今年上半年，平安高品质康养社区布局5个城市，共计6个项目。

而且，这还不是说6个项目都开业了，事实上，年底之前，只有2家开业。今年中报里说，“上海项目于7月试运营，深圳项目拟于年底前投入使用”。

为什么？或许有两方面的可能。

供给端方面，站在平安角度看，养老机构，肯定要自建，如果把机构养老作为康养战略的主线，一来是机构的建设周期长；二来是投入大，甚至可能会影响医疗那条线的战略推进。毕竟，平安想搞的联合健康模式，最主要的是医疗资源的布局。

需求端方面，首先社会文化上更倾向于居家养老，其次支付能力上也只有少数群体能负担得起当前险企推出的机构养老服务。再说了，高收入群体，可能更愿意住自己家里，养老机构80平的房间，还没别人家客厅大…

而且，这个市场可能也确实不算很大。

《2024 胡润财富报告》显示，包括港澳台地区在内，全国拥有600 万人民币以上可投资资产的家庭数量为 184.6 万户。

如果10%的高收入家庭选择缴纳200万保费以获取养老机构的门票，假设每单支持两个老人入住，那这一市场规模不过3600亿元。就算是20%，也不过7200亿元。

显然，这完全撑不起七八家大公司的未来。所以，平安的另一手，就是打居家养老牌。

2025年中报数据显示，平安的居家养老业务已覆盖85个城市，近21万名客户获得居家养老服务资格，较年初增加近5万人。

但这一市场现在最需要的就是成绩，强如平安也尚未给出令行业信服的业绩。这意味着这个赛道如同十多年前泰康探索养老社区之初，刚开始，还需一定的时间证明。

不过时代的主角应该登场了。

后记

最大的生意就是普惠的生意

康养的未来，可能在居家市场

成不成，关键在于科技

回顾康养上半场，或许，险企之所以“痴迷”于自建康养社区，是因为在一个不成熟的市场里，需要通过自建来定义标准、创造稀缺资源，从而赋能其保险主业。这是一种“饱和式”的打法。

但，居家，无疑才是康养里面最大的市场，毕竟绝大部分人，都还是会选择居家养老。

环顾各行各业，能把好产品好服务给到普罗大众的，都是极为赚钱的公司，或者说，伟大的公司。比如苹果，比如宜家，比如优衣库等等。

一言以蔽之，普惠市场的空间，不可估量。

这意味着，能在居家养老干出一番天地，就能在竞争中实现真正的遥遥领先。

不过居家养老，注定了不好干。其特点，就是分散、相对较低的件均收入，本质上是一个劳动密集型的到家业务，其实有点像外卖业务。

外卖业务什么特点？没有规模，铁定不赚钱；有了规模，好像也赚不了多少钱。

一份摩根大通的预测值显示，2024年全球九家主流外卖平台净利润率预测值大概在1.5%-3.3%之间，美团外卖2024年净利润率约为2.8%。

也就是说，居家养老这类到家劳动密集型业务的护城河就是规模，而要把规模做起来，靠的是效率的提升，靠的是科技的应用，以及对医疗等垂直领域资源的整合。

可能，其中科技的重要性，会比想象中，更大。

毕竟居家养老场景中的看护、护理、就诊和防护，既包含了专业的医疗服务，也包含了繁杂的人力服务，这两者的成本，都不低。

而要降低居家养老成本，让需求活起来，就必须靠科技来降低专业服务的成本、降低人力的成本。

客观地讲，也正是平安过去十多年，在科技方面的折腾，当然了，还有医疗方面的折腾，积淀下来的一些技术、经验，才使得其有直接切入居家养老的能力。

这是不是战略远见？大概率不是，但笃定科技和医疗之于中国保险公司的战略价值，倒可能是真的，毕竟折腾都是围绕这俩折腾的。

当然了，居家养老肯定不会是一个只有险企的平静市场，比如小米等互联网公司，现在搞的是“人车家全生态”，居家养老场景，以后会不会包含在内？

有可能。

但好消息是，他们现在无暇顾及。

老七家康养大分化，谁能进化成真正的超级巨头？