前言

面对万亿级银发旅游市场，如何避免“一次交易完成=生意结束”的困局，成为横亘在不少企业面前的难题。

随着旅游市场愈发内卷，一趟几百元甚至千元级的旅游产品，毛利润可能极其有限，但如果能够借此完成第一次触达，让用户实际来到目的地，体验旅居、康养等高价值服务，再通过社群运营和持续复购，将其中一部分人转化为长线旅居、康养会员乃至旅居地产客户，由此实现从短期利润到长期生意的转变。

实际上，通过低客单价产品完成低成本获客，再以旅居康养等高消费撬动长期价值，早已成为不少旅企持续盈利的商业路径。

公开资料显示，当前云南旅居人数接近400万人次/年，平均旅居天数约80天。这意味着，对目的地和企业而言，用户价值已经不再只是一次短途旅行产生的消费，而延伸到住宿、康养、文娱、社交等更长周期的服务消费。

今年9月举行的AMI大会中，想乐时光将这一路径进一步具体化：先以低价体验产品降低到访门槛，再用3-7天旅居产品让用户深度体验，之后通过月度、季度长住以及康养服务进一步筛选高意向客群，最终形成从游客到旅居客乃至购房客户的转化链路。

PART 01

当低价旅游成为流量入口

承认与否，在大多数旅行社眼中，低价旅游实际上很难成为一门可以长期经营的生意。

考虑到交通、住宿、餐饮、导游等固定成本，产品定价越低，利润空间便越有限，如果还要承担线下场地、人员和运营成本，单纯依靠低客单旅游实现长期盈利，对于旅行社而言并不是一件容易的事。

不过，如果跳出单笔订单的盈亏来看，低客单旅游的商业价值可能并不止于旅游本身。这便是部分企业正在尝试的模式：旅游产品不一定承担主要利润，更多承担获客和引流的功能。

例如，在今年举行的AMI2026大会中，想乐时光创始人刘建军在其康养旅居地产解决方案中，将一日、两日的康养体验游直接定位为拓客工具，设置99元、199元等低门槛体验套餐，内容包括园区参观、理疗体验、药膳简餐、周边轻徒步和康养课堂等，核心目的便是吸引本地及周边中老年人。

（想乐时光）

这一产品设计的关键并不在于定价，而在于让第一次消费门槛足够低。

对于银发客群而言，以康养旅居为代表的高客单价产品，往往是一个决策周期较长的消费，仅靠销售人员介绍，很难解决用户对真实生活场景的疑虑。

这也是近年来银发旅居产品越来越强调“体验前置”的原因。

例如，广之旅2025年推出的短线旅居产品已经不再只是传统跟团游，而是通过至少3晚连住、养生餐、当地体验以及管家式服务，让游客在旅行过程中拥有更完整的居住体验；部分康养产品则将行程延长至8-10天。

中旅好时光也在推进类似的产品矩阵。依托中国旅游集团全产业链资源，中旅好时光面向50岁+活力银发族，布局旅游、旅居、社交、商品四大业务板块，并针对不同消费能力、健康状况、兴趣圈层和社交需求进行产品细分。

（中旅好时光）

其产品设计并非将不同价格的旅游产品割裂开来，而是尝试形成从低门槛体验到高客单旅居的递进式消费链路。通过短线游等相对低客单产品降低用户的首次决策门槛，在建立信任和消费认知后，再进一步承接康养旅居、医旅等更长周期、更高客单价的产品。

以中旅好时光推出的罗平医旅项目为例，通过打造“花海观光+关节康复”银发康旅产品，邀请资深康复专家随行，定制适配银发群体的运动康复方案。同时依托罗平万亩花海自然资源，设计平坦友好的专属徒步路线，将自然疗愈、专业康复与结伴社交相结合，构建“旅程+疗程”全周期健康旅居模式。

（中旅好时光）

从行业角度看，低价旅游引流并不等同于传统意义上的低价团，它真正改变的是用户第一次与产品发生关系的方式。

过去，康养项目可能需要依靠广告、渠道或者销售团队说服潜在顾客购买，现在，一部分企业试图先用低价旅游产品把用户送到目的地，再让用户在真实场景里完成体验。对于企业来说，这比一次性销售高价产品更接近长期运营逻辑；对于银发用户而言，也降低了试错成本。

PART 02

从流量到“留量”，文旅市场开启抢人大战

将用户带到目的地，只是生意的第一步，真正决定这套模式能否跑通的关键，在于企业如何让用户再次回来，而这也是低客单旅游和高客单旅居之间最关键的一道鸿沟。

众所周知，旅游消费的核心是短期、高频，而旅居的核心则是长期、低频。长辈愿意花几百元参加一日游，并不意味着愿意花费数千元在当地住一个月甚至更长时间。

所以对于企业而言，需要解决的绝不仅仅是餐饮、住宿问题，而是如何把陌生目的地变成用户熟悉的生活场景。这也是为什么近年来银发旅居产品越来越强调健康、社交和文化体验等附加服务。

《经济观察报》在对康养旅居行业的观察中提到，当康养基地聚集起大量脱离原有生活圈、又具有社交需求的老年人后，基地本身会逐渐形成一个“小型社会”，运营方需要面对的不只是医疗支持，还包括健康教育和风险防范等更复杂的问题。

换言之，旅居不是简单地换一个地方居住，而是重新组织起一套老年人喜闻乐见的日常生活。

（央视新闻）

在想乐时光的方案里，3-7天康养旅居被定位为“深度体验”，除了住宿，还加入每日健康监测、理疗体验、养生膳食和社群活动；再往上，则设置月度、季度长住，让高意向用户通过更长时间的沉浸式体验感受社区生活。

值得一提的是，其后端运营也没有把“康养”简单理解成几个理疗项目，而是将基础健康、精神文娱、自然疗愈和增值服务拆成不同板块，包括晨练、健康讲座、兴趣课堂、轻徒步、中医理疗等。

这种产品设计实际上对应着银发用户从旅游到旅居的心理变化。

银发用户之所以愿意在一个目的地长住甚至多次复购，核心关键并不在于目的地是否好玩，而是因为上一次认识的朋友还在，熟悉的康养老师还在，固定的课程还在。

这也是以云南、广西为代表的热门旅居目的地能够持续吸引银发客群的重要原因。对于来自一线城市、具备一定消费能力的银发人群而言，旅居目的地的吸引力早已不仅仅停留在风景和餐饮住宿层面，而在于能否同时提供舒适的环境、成熟的生活配套，以及能够承接长期居住的康养服务。

而云南在自然环境与旅居生活方式上的优势，加上近年来持续补齐医疗、养老、文娱等服务供给，使其逐渐从传统旅游目的地向可生活、可康养、可长期停留的目的地转变。

以康养项目云甘美·悦养园城为例，公开资料显示，项目坐落于昆明主城区，配置500余张养老床位，并将医疗、养老、餐饮、酒店、娱乐等功能集中在同一体系内；项目还依托云南康旅集团旗下医疗资源，强调健康管理、生活协助和娱乐活动等服务。开业以来，云甘美·悦养园城短时间内便吸引来自北京、上海等地的1600余位银发用户。

（云甘美·悦养园城）

当前，旅居企业真正需要经营的，是用户的停留时间和回流频率。低价旅游解决的是“如何获客”，康养服务解决的是“如何留客”，而社群和生活方式解决的则是“复购率”的问题。

从这一角度看，企业之间的竞争关键已经不再只是价格。

真正高质量的康养旅居产品，并不是简单把服务项目堆砌在一起，而是重新组织老人的一天。内容既要足够丰富，又要让用户拥有充分的自主感；既覆盖医疗、兴趣、社交等基础需求，同时又要区别于传统要养老院，保持旅居应有的生活感。

更重要的是，当老人来到一个陌生的目的地，能否快速建立熟悉的人际关系，找到属于自己的生活圈，决定了旅居能否从一次体验走向长期留存。

PART 03

从单次交易转向全生命周期运营

低客单旅游解决获客问题，康养内容解决留客问题，下一步真正考验企业的，便是如何将用户价值进一步放大。

传统旅游行业更习惯看单次交易，比如一个游客贡献多少客单价，一条线路有多少毛利，一年能发多少个团。

但旅居的逻辑不同。用户可能先尝试一次跟团游，之后购买短线旅居，再尝试一个月长住，最后形成年度复购。如果企业同时拥有康养会员、课程甚至地产等业务，那么用户的消费价值还会继续延伸。

这实际上已经从单次交易走向了用户生命周期价值（也即LTV）运营。

而要真正实现这一转变，企业需要做的也不只是延长用户停留时间，更要围绕不同阶段的需求，设计一套层层递进的产品体系。刘建军表示，真正有效的筛选机制，应该允许不同消费能力和不同需求的用户停留在不同层级。

对此，想乐时光将客户划分为旅居体验游客、多次回流客户、月度长住客户以及最终认可康养生活并购买房产的客户，形成从泛流量到高意向客户的多层漏斗。

刘建军进一步透露，在其兴隆康养基地与荣盛地产小户型康养项目的案例中，前置推出3-7天康养旅居体验产品，并通过全年常态化康养文娱活动维持园区人气。按照其披露的数据，小户型房产去化速度高于同区域竞品和同楼盘大户型，老带新成交占总成交30%以上。

想乐时光的案例证明，旅游流量、康养旅居乃至地产销售，并不一定是彼此割裂的三门生意。真正的关键在于，企业能否把三者之间的用户关系打通。

例如，旅居客户结束体验后建立健康档案，根据其健康需求、活动参与和旅居记录持续运营，高意向用户可以进一步进入长期旅居，老客户则通过社群活动和老带新机制成为新的流量来源。

这种模式的关键在于：用户第一次购买旅游产品后，未来还能产生多少价值？答案可能来自第二次旅游，也可能来自30天旅居、年度会员、康养服务，甚至是亲友转介绍。

（想乐时光）

因此，对于当前的银发文旅企业而言，低价旅游的价值并不能只看产品本身是否赚钱。如果一款低客单产品能够持续带来精准用户，降低第一次体验门槛，并通过真实场景建立信任，那么它实际上承担的是“获客成本”的角色；而后端旅居、康养和长期服务，则承担用户价值释放的角色。

从某种意义上而言，银发文旅市场正在发生的变化，并不是简单地压低旅游产品的价格，再抬升康养、旅居产品的价格，而是企业开始重新设计用户旅程：先用产品把用户吸引过来，再用体验让用户住下来，最终用服务留住用户。

对于正在寻找增长空间的银发文旅企业而言，这可能才是低客单旅游产品背后真正值得计算的那笔账。

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你认为银发文旅从“单次交易”走向“全生命周期运营”，最大的挑战是什么？是产品设计、社群运营，还是用户信任？评论区聊聊你的判断。

END

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