前言

把时间拉回五年前，老年软餐在国内还是一条几乎无人问津的赛道。

一位从业者向AgeClub回忆，当年携新品参加各类行业展会时，被参观者问得最多的问题就是：这究竟是什么产品，算作食品、餐饮，还是其他细分行业？

彼时，国内从事老年软餐的企业寥寥无几，社会对这一品类普遍认知不足。当老人遭遇吞咽障碍，多数家庭只能简单地将饭菜打成糊状来应对；即便是养老院等专业照护机构也没有更好的应对办法。对照海外已走向成熟的老年软餐市场，国内差距明显。

然而，时隔数年，国内老年软餐赛道悄然变化。

老龄化进程加速，持续拉动老年软餐的市场需求，大众认知度逐渐提高，吸引企业持续布局。

浙江亿芃健康长期深耕老年软餐领域，现已推出“温小软”“软厨长”等多条产品线。创始人陈茵向AgeClub表示，品牌年销售规模逐步逼近千万级别。与此同时，中国香港市场也迎来入局热潮，美心集团、大家乐集团等知名企业纷纷加码老年软餐赛道，其中“幸福元气” 品牌表现突出，连续三年增速超30%。

行业加速发展，赛道玩家该如何把握市场机遇、打通可持续的商业化路径？本文，AgeClub将展开详细分析与探讨。

PART 01

难以回避的吃饭难题

吃饭对普通人来说是一件再寻常不过的事情，但对于老人来说却暗藏风险。

吞咽并非单一动作，而是依靠口腔、咽喉、食管等多处器官，通过肌肉与神经配合完成的连贯过程。一旦其中一个环节出现“故障”，食物便无法顺利送至胃部，老人在饮食中容易出现呛咳、渗漏、误吸等危险情况。

随着年龄增长，人的身体各项机能衰退，每个人都有可能出现吞咽咀嚼障碍。数据显示，国内80岁以上人群吞咽障碍患病率达到61.1%；而老人若出现吸入性肺炎，病死率达到20%-50%。

过往，针对老人这一痛点，主要解决方案有两类。一类是针对生活自理能力存在严重缺陷的老人，采用鼻饲，将流质营养食品输入体内；另一类，则是将食材烹饪后，经搅拌机等设备打成糊状，再帮助老人吃下。

饮食的意义不仅仅是维持“活着”的状态，更与生活尊严息息相关。前述两类营养摄入方式，难以带给老人舒适的就餐体验，甚至带来痛苦。这一现状，推动全球各国企业开发新的饮食解决方案，老年软餐应运而生。

老年软餐，指的是针对吞咽咀嚼困难老人，专门开发的一类食物。海外老年软餐市场经过多年发展，解决了大量身处困境的老人的就餐刚需。

参考日本市场，其老年软餐市场规模超过1100亿日元（约合人民币近500亿元）。按照农林水产省此前的测算，日本长护险老人规模584万，占老年人口18%，每人每日老年软餐餐费1380日元（约合58元），老年软餐的潜在市场规模将达到2.9万亿日元。

参照这套测算口径，我国60岁以上老年人口约3.28亿，国内老年软餐潜在市场规模有望达到万亿元级别。

PART 02

差异化产品布局，打开落地场景

国内老年软餐行业起步较晚，但依托快速老龄化进程、海量老年群体的就餐刚需，行业在更短的周期内完成了从0到1的破局，海内外发展差距如今正明显收窄。

目前，国内老年软餐行业以创新食品企业和连锁餐饮巨头两类“玩家”为主。企业依托自身资源，摸索不同打法，构建起多元化的破局思路。

产品层面，各企业底层逻辑相近，实践路线略有差异。

各企业首先聚焦攻克“如何把食品做得软烂且有营养”这一课题。

“很多人认为软餐仅仅是把食物做成软烂就行了，背后的工艺实际上完全不是那么简单。”亿芃健康创始人陈茵表示。

食品营养上，产品需要基于食品科学，掌握合适的营养素、增稠剂比例，让产品味道好吃，且稠度符合国际吞咽食品标准。

食品安全上，产品中高含量营养素，尤其含肉产品，容易腐败，需要在不添加防腐剂的前提下做到无菌，并要确保杀菌后营养素得到充足保留。传统食品供应链企业的杀菌设备通常难以满足这些要求，必须要针对性开发。

历经多年，亿芃健康形成两大主要产品线：温小软和软厨长。

温小软主打冷冻塑形软餐，包含24种餐品口味，产品客单价50元左右。基于温小软的开发经验，软厨长主打常温软餐，一方面精简SKU至4种口味，减轻库存压力；另一方面解决了冷冻产品冷链成本高昂的痛点，打开了渠道销路。

香港食品企业幸福元气，在香港、江门两地自建生产厂房，每年将销售额的10%投入研发，开发5大系列合计200余款产品，覆盖冷冻精致小碗餐、常温糊餐、节庆点心等品类。

连锁餐饮集团代表大家乐推出子品牌食得乐，推出了豉油鸡、白切鸡、咖喱牛肋条等大众熟悉的港式菜式，同时开发节庆专属菜单，包含低糖菠萝包、寿桃包等。在适合咀嚼的程度上，产品同样达到国际标准。

（图源：食得乐，国内老年软餐种类走向多样化）

当下，不同企业的思路差异主要在于品类布局广度及场景侧重。

亿芃健康产品开发坚持刚需照护优先，整体以正餐产品为核心。

温小软冷冻塑形软餐凭借还原完整菜品外形的特性，面向有一定消费能力、希望老人保有进食仪式感的家庭以及医院场景；软厨长常温糊餐更适配养老院大批量采购，同时可直接用于鼻饲喂养。

AgeClub了解到，除了这两大产品线，亿芃健康还开发出维舒保产品线，专门解决吞咽障碍老人进食反呛、腹泻便秘等临床喂养痛点，产品在体外冲调是液体，到胃内遇酸自动增稠成半固化食糜，到了肠道是碱性环境自动水解不影响吸收。

香港幸福元气、食得乐的产品则主打 “同桌共食” 的家庭消费场景，为吞咽障碍老人日常生活和家人共同就餐提供新的选择。

PART 03

价格仍存门槛，渠道寻突围

老年软餐行业在产品研发持续取得突破，但是价格约束、需求隐蔽，始终构成商业化阻碍。举例来说，软厨长一份软餐定价在35-40元，大家乐旗下食得乐的一份软餐为58元，这让不少个人买家和机构客户望而却步。

企业纷纷在渠道上找出路，扩大产品影响力，引导更多老年人尝试老年软餐，并转化为长期用户。

医院、养老院等养老照护机构，聚集了大量存在吞咽障碍的老人，既是稳定的需求来源，也可以完成产品真实场景验证。各企业普遍将第一落脚点放在这一渠道端。

当下B端的主要矛盾在于，养老院自制糊状餐食人力消耗巨大，同时老年软餐在国内认知度较低，不少机构对此品类不了解，担心给老人的健康安全带来风险，加上产品成本较高，老年软餐进渠道遇到难题。

陈茵介绍，亿芃健康采用标杆案例突破的打法：为养老院提供产品科普和试吃，对比院内自制糊餐与老年软餐产品在人力投入、老人进食表现、营养摄入之间的实际差异，用真实使用效果建立信任，再通过经销商网络完成全国覆盖。

过去一个财年，大家乐发起“大家开饭计划”，向老年福利会、家庭服务中心等公益机构，发放了18000张食得乐的软餐券。

香港社会企业软餐侠看到了供给侧痛点：不少小型社区养老院、社区餐厅存在软餐需求，但无力承担成品软餐采购成本，也没有能力研发符合 IDDSI 标准的餐食。市场缺口不完全是缺少成品，而是中小机构缺少标准化制作能力，一味销售高价成品，会将预算有限的供给方挡在门外。

软餐侠放弃重资产自建工厂、销售成品餐食的路径，渠道策略转向赋能存量供给：向社区餐厅、安老院厨房输出吞咽标准、软餐配方与实操培训，面向照护者、餐饮从业者开设大量免费培训班；落地 “流动五感大茶楼” 沉浸式项目走进养老院，依靠现场就餐体验完成市场渗透。

面向C端家庭市场，香港各企业洞察到另一痛点：香港老龄化程度更甚于内地，吞咽障碍老人的需求长期被排除在日常生活场景之外。

依托集团现成餐饮网络，食得乐将产品铺进大家乐集团的线下快餐连锁门店，支持堂食、外卖外带，实现吞咽障碍长者和家人 “同桌共食”。

大快活则把产品全面铺进商场，同时联合领展商场设立免费吞咽评估站，邀请言语治疗师现场做吞咽筛查，将需求筛查、科普教育、产品体验置于同一个消费场景，一方面拓宽了老人的产品体验场景，另外一方面挖掘潜在用户需求。

（图源：《香港01》，大快活展开老年软餐公益科普及试吃活动）

美心集团如今同样采取相似的策略，今年开始与商场合作，设立社区关爱站，由专业医师为老人免费提供吞咽与咀嚼能力评估，并科普吞咽障碍的原因和治疗方案，同时还会举行“万岁饮茶”活动，邀请超过一百位老人参加，共同品尝老年软餐产品。

结语

一餐饭，承载的不只是营养供给，更是老年群体的生活尊严。老年软餐赛道已经完成从0到1的起步，内地与香港的从业者以不同产品与渠道模式，破解吞咽障碍老人的就餐难题。

热闹的增长数据背后，成本压力、认知短板依然制约行业规模化发展。万亿市场尚是远景，只有产品、渠道、社会认知同步向前，才能让更多受吞咽问题困扰的长者吃上安心又体面的饭菜。

互动话题：

您是否有意向让家中老人尝试此类产品，您认为这类产品普及最大的挑战是什么？欢迎分享你的观察与思考！

END

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