前言

当下，国内银发经济规模持续扩大，市场需求井喷，行业步入产品迭代、渠道重构的全新阶段。

对于广大银发经济从业者来说，面对市场行情的快速变化，提升供需匹配效率，打通渠道信息堵点，成为当务之急。

为了打通银发产业中的产品、服务和流量、渠道，9月2日-3日，AgeClub在上海举办《AMI2026·第四届中国银发产业流量渠道对接大会》。

在本次峰会上，AgeClub创始人段明杰带来了2026年银发流量渠道最新趋势洞察主题分享。在此，我们对演讲干货内容进行提炼整理，以供大家参考。

PART 01

银发产业迎来三大拐点

今年是我们举办的第四届AMI大会，之所以发起这一活动，主要是为了打通银发行业的流量渠道。

银发行业不像母婴等行业，后者经过多年发展，已经有了自己的成熟渠道，而银发相关渠道很少。

此前，我们通过小程序搭建企业对接平台，一周产生数千次企业对接。这让我们发现，行业内企业之间天然具备较强互动性，同时银发人群的需求本身又是多元的，这催生了海量的合作机会。

最近，我刚刚去了一家上海的老年旅游公司。他们在做的事情是，针对老人旅行精力不好、体力不支的情况，定制设备，帮助他们重新走向生活。

这些虽然是小场景，但却给我很大的启发：银发行业每个公司既带有产品和服务属性，也带有渠道属性，因为它需要大量产品来服务好用户。这是我看到的一个很特别的现象。

当前，银发产业处在政策、技术、资本三重拐点叠加的关键爆发期。

政策拐点方面，长护险慢慢铺开，在整个居家养老行业，有的公司取得35%甚至50%以上的增长。放在当下经济背景下，这是少有的高增长。

技术拐点方面，AI机器人行业未来数年将出现巨大的变化，将大幅提升养老产业的服务效率，甚至替代一线工作岗位。

在资本方面，过去几年我们统计有300多家公司在布局银发方向，现在至少有400-500家企业，并且出现了更多的上市公司。

不过目前，供给与需求之间仍然存在断点。

很多企业有好产品，可是找不到渠道在哪里。有的渠道如大型商圈，本身客流低迷，也在思考基于如何基于老人需求转型，但由于缺乏服务老人的经验，对银发用户的认知仍停留在非常早期的阶段。

银发经济第一性原理的核心不再是效率，而是信任和距离。

在国内和海外，行业内做得好的公司，共性是能够与客户建立长期稳定的合作关系，让客户持续认可其服务体系，并将自身消费、服务需求全面依托于企业。所以，银发经济的本质是采取一切方式将信任建设的更加扎实。

信任还涉及到交易成本。老人的信息筛选能力相对薄弱，不像年轻人可以快速甄别海量信息，信息辨别对他们而言成本很高。就像我们的长辈，面对线上消费普遍存在受骗顾虑；一旦建立信任，才愿意接受更高客单价，也就是说，银发人群的消费客单价与信任度呈正相关。

这解释了为什么需要那么多的人到一线去接触与服务老人。以传统零售为例，遵从供需匹配效率最大化的逻辑，而银发行业则是另外一套相反的逻辑：由于老人生理机能衰退，企业核心竞争力从交易速度转移到物理可及性与情感连接度。像日本运营成熟的商场，方圆500米内客户占比达到70%，距离在1‑3公里的客群占比大约仅有20%-30%，说明物理距离对银发消费群体至关重要。

PART 02

流量渠道现状与趋势

基于AgeClub后台报名的企业，我们将银发产业流量渠道定义为九大核心渠道，分别是：药店，养老服务，抖音/视频号达播，银发私域，银发零售商超，大健康，社区零售，电视购物，出海。

统计显示，前三大渠道均是关系型和内容型渠道，只有这些渠道才能够带来信任，才能带来成效。

对于线上渠道，我们总结一个结论：短视频领跑、私域定天花板、电视购物重生。

视频号55岁以上用户占比达67%，该人群活跃度同比增长89%，整个微信视频号的生态其实非常私密，银发人群愿意在这个体系里面进行消费。

在私域直播这块，我们认识的很多主播最开始不是做中老年人群的，但实际上到了后面买方基本上都是中老年人。

过去两三年，大家看到私域直播出现了很多乱象，比如骗人的三无产品有很多。现在随着监管越来越严格，一批产品服务做得好的慢慢就沉淀下来了。

所以回看行业过去十年，最后能留下来的企业，都是把老人放在心上，坚守正向价值观的企业。持续给用户做好服务，未来的长期收益非常可观。

对于线下渠道，以前我们说银发没有线下渠道，现在看到很多母婴店也来参加我们的会，想要尝试向老年用品店转型。

线下渠道转型并不容易，有很多从业者的转型尝试都失败了，最核心的原因还是对用户真实需求的理解还不够深入，没有针对银发人群构建契合的服务体系和核心产品。如果企业仅仅只是让基层员工去服务老人是不现实的，一定要有团队的核心管理者亲自带队，把整个商业模式和收入结构做调整。

PART 03

海外渠道创新范式

在日本的考察经历，给我带来非常大的冲击。

当地最大的旅游公司、保健公司，还有老年杂志公司，都反复提到一个共同点，老年用户会5‑10年持续追随同一品牌，从身体健康阶段的出游，到高龄阶段的居家养老，再到生命终点的身后服务，全链条需求都沉淀在同一家企业。

这些公司把对人的服务做到了极致，生意持续做了20至30年，非常成功。

AgeClub团队对日本银发经济发展史做了详细的研究。

第一个案例是电视购物企业Japanet Takata。

该企业创始人亲自出镜专门为老年人直播，涉及到的内容包括旧机回收，专家上门手把手教学，消除老人认知摩擦，以电话当私域，电视当公域，建立深层情感连接。

第二个案例是移动超市Tokushimaru。

其针对腿脚不便的购物难民，开创“轻资产、重关系”的移动贩卖模式。一车一司机，个体户加盟，每周两次开到老人家门口，解决最后10米问题，司机承担定期探访的角色，商品价格也不贵，只高出10-20日元。

第三个案例是药妆店Welcia，变成了银发生活基础设施，为老人提供健康咨询、慢病管理，售卖老年护理用品、老年专用药品等。

总结来看，这些渠道卖的不是产品，而是信任和陪伴。

在互联网普及之前，日本就通过“电视购物+电话客服”完成公域到私域的转化；庞大的客服团队介入老人日常生活琐事，建立接地气的深度情感链接。演变到当下就是创始人直播模式，建立渠道信任。

这些日本企业的纸媒渠道，针对出行不便的老年人，把商品做成时尚杂志风格的目录册，通过邮寄、线下分发触达用户。纸质目录成为老年人生活里的固定期待。

国内的情况又有所不同，互联网沉淀了千万级用户数据，可开展精准交叉销售。举个例子：给购买过大碗装食品的用户推送减重食品，给消费过高档红酒的用户做深度运营，充分挖掘单客价值。

四大底层变量，决定银发渠道的中国式进化。

首先在政策方面，从9部门药店新政到11部门互助养老意见，都在数月内落地，渠道玩家必须学会与政策节奏共舞。

其次，在支付体系上，医保的财政控费属性，决定普惠型服务长期微利，超额收益来自高端自费与商业保险——渠道必须设计“流量品+利润品”的双线结构。

日本银发产业起步于模拟信号时代，早期信息化基础薄弱，而中国已经进入数字智能时代。直播和算法把信任建立的周期从数年压缩到仅10个月。

最后，国产替代让药械与辅具的供应链加速成熟，为中国渠道提供了日本当年未曾拥有的本土弹药。

END

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