文章来源：《方文养老产业观察》

融通医疗的实践，不仅为行业提供了“康复医疗+社区养老”的范本，更给养老产业创业者带来了重要启示：在医养结合领域，“大而全”的模式并不适用于中小企业，“小而精”的细分赛道才是破局关键。

过去，很多医养结合的创业者陷入“误区”：要么一味追求与综合性医院合作“绿色就医通道”，但实际使用率不足10%；要么在养老机构里设置“综合诊所”，但因成本高、专业度不足而难以维持。

而融通医疗聚焦于“疼痛康复”这一细分赛道，并通过社区场景做深做透，形成了差异化竞争力。

基于此，我们为相关养老产业创业者梳理了几条细分赛道破局思路。

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锁定老年康复细分赛道，避开综合医疗红海

创业者不必追求 “覆盖所有老年疾病”，而应聚焦某一细分康复领域，打造 “单项冠军”；参考融通医疗的 “疼痛康复” 布局，以下三个细分领域值得关注：

老年神经康复（中风后康复）

根据中国卒中学会发布的数据，我国现有卒中患者1494万，每年新发卒中330万，其中70%为60岁以上老人，幸存者中，约75%留下不同程度的运动、感觉、言语、认知等功能障碍，还有40%患者重度残疾，中风后康复需求迫切。

创业者可聚焦“中风后肢体功能和认知功能”康复，在社区养老服务综合体或养老机构中设立小型康复诊所，配备言语训练仪、偏瘫康复训练器、康复机器人等设备，聘请神经康复治疗师、理疗师，提供“门诊康复+居家指导”服务。

例如，可设计“3个月康复套餐”，根据老人评估情况定制“每周X次门诊训练+X次上门指导”，收费远低于医院康复科，黄金三个月后，根据老人康复情况动态调整方案，既服务社区和居家养老客户，也可以辐射机构入住老人。

老年骨科康复（关节置换/骨折术后康复）

随着老年人骨关节炎发病率上升、手术技术日益成熟，老年骨关节置换手术量日益增加（年增速超15%），术后康复需求呈上升趋势。

创业者可与骨科医院周边的养老综合体/养老机构合作，利用日照床位/机构床位推出“短住套餐”，可设立“关节康复站”，提供术后肌力训练、步态矫正等服务。

也可以为居家康复群体设计“术后1-3个月康复计划”，通过“上门训练+远程监测”，帮助老人尽快恢复独立生活能力。

老年中医康复（慢病/阶段性不适调理）

中老年人群对中医康复的接受度高，且中医康复项目（如针灸、推拿、艾灸）成本低、相对易操作，适合社区场景。

创业者可聚焦“中医慢性病康复”、“中医更年期调理”等细分人群，或失眠、便秘等老年常见问题。

例如，在社区养老服务综合体或养老机构中设立“中医康复馆”，聘请退休中医医师，提供“辨证施治+理疗康复”服务，同时可销售中药养生茶饮、药食同源食物、艾灸贴等产品，形成“服务+产品”的盈利模式。

这类模式的核心是“信任”，可通过与社区卫生服务中心合作、邀请中医专家坐诊等方式提升公信力。

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采用社区轻资产模式，降低运营成本

很多创业者失败的原因，在于“重资产投入”-租赁大面积场地、采购大而全的设备、雇佣大量人员，导致成本高企。

融通医疗的社区诊所多采用“轻资产模式”，如成都天仙桥门诊仅300平方米，分为理疗区、训练区、咨询区三个功能区，设备以移动式、小型化为主（如移动式中药熏蒸机、便携式冲击波仪），人员配置为1名医生+2名治疗师+1名护士，运营成本远低于综合诊所。

创业者在最开始尝试的时候可借鉴这一模式：社区场地以50-100平方米为优（重点考虑社区养老服务综合体、社区养老机构周边），设备采购以刚需+小型为原则，人员配置以核心人才+灵活用工为主，如聘请1名全职康复治疗师（核心），兼职医生（每周坐诊 2-3 次）、兼职护士（负责健康监测、客户管理）。

这种模式的月运营成本和月服务人次匹配，更易实现盈亏平衡。

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整合细分资源，代替综合医院绿通

我们之前采访到的不少创业者费时费力与周边综合医院合作绿通，但实际效果不佳，一方面，综合医院床位紧张，绿通难以兑现；另一方面，老人更需要的是“日常康复”，而非“紧急就医”。

融通医疗的做法是“整合细分资源”，如与翔宇医疗合作采购康复设备、与中医馆合作引入特色疗法，这种“细分资源整合”的效果远好于“综合绿通”。

创业者可从一些方向上整合细分资源：

与细分医疗机构合作：如与骨科诊所合作关节康复、与中医馆合作慢性病调理，无需与综合医院合作，即可满足老人的细分需求。

与社区涉老机构合作：与社区涉老机构（养老机构、居家护理机构、老年大学）签订合作协议，为其服务的老人提供质优价廉的康复服务，提高涉老机构与客户粘性；同时，涉老机构通过私域为康复诊所推荐客户，实现“互利共赢”。

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打造特色标签，增强用户粘性

创业者需要打造自己的“特色标签”，避免同质化竞争。

比如从服务特色来看，设计差异化的服务内容，如“康复+营养”服务（为老人提供康复食谱）、“康复+心理疏导” 服务（针对康复过程中出现焦虑的老人）；上海411医院的服务优势之一就是开设了“康复夜门诊”，创业者时不时也可根据社区老人的作息，开设“早间康复门诊”（早上 6-8 点），方便晨练老人。

从技术特色来看，打造独家技术优势，如引入“中医特色疗法”“智能康复技术”，或采用适宜的穿戴式智能设备，做好康复训练数据收集和监测，提升服务专业性，同时也提高了客户黏性。

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借力政策与公信力，降低获客成本

创业者最大的难题是“获客”，而融通医疗凭借央企背景与政策支持，轻松获得社区老人的信任；大部分创业者虽没有“自带光环”，但可通过“借力政策+提升公信力”降低获客成本。

首先，争取政策支持。

2016年发布的《“健康中国 2030”规划纲要》明确提出“加强康复医疗服务体系建设，建立覆盖全生命周期、内涵丰富、结构合理的健康服务业体系”；

2021年国家卫健委等六部门联合印发《关于加快推进康复医疗工作发展的意见》，要求“推动康复医疗服务向社区和家庭延伸”；

2023年《“十四五”养老服务体系规划》进一步强调“支持社区养老服务机构与医疗机构签约合作，提供医疗巡诊、康复护理等服务”。

这些政策不仅为“康复医疗+社区养老”提供了合法性，更带来了实际的支持：

一方面，部分地方政府针对“社区康复”给予场地补贴、税收优惠、康复辅具租赁补贴等，例如成都锦江区为天仙桥门诊提供了200平方米的免费场地，降低了运营成本。

这个需要创业者结合各地（甚至行政区）相关政策去主动申请或争取，如对接当地民政部门、卫健委、社区街道，不仅是具体的补贴和优惠，类似“社区养老服务示范点”“康复医疗试点机构”等资质也要尽力去争取。

另一方面，医保政策向社区康复倾斜，部分地区将社区康复项目纳入医保报销范围，如安庆市将中医定向透药、冲击波治疗等项目纳入医保，老人在社区诊所就诊的自付比例比医院低20%，极大提升了老人的就诊意愿。

其次，提升公信力。

通过资质认证+透明服务建立信任，如公示各类资质证书、服务许可证、服务价格、荣誉认证等，同时，可通过定期举办“社区康复体验日”、积极参加公益活动等方式，邀请老人免费体验康复服务，现场讲解康复知识，提升口碑。

或者可以与社区居委会、社区卫生服务中心合作，开展“健康讲座”“免费体检”等活动，在活动中推广康复理念，例如，每月在社区举办一次“老年疼痛防治讲座”，有针对性地吸引目标客户，转化率更高。

中国的老龄化浪潮，既是挑战，也是机遇。

融通医疗根据自身资源禀赋以“康复医疗”为核心，探索“康复医疗+社区养老”的模式，不仅为行业提供了可参考的范本，也揭示了中小创业者的立足方向：聚焦细分赛道、贴近社区需求、坚持专业服务。

与其在“传统养老院”和“综合医养”的红海中挣扎，不如找准一个细分领域，做深做透，用“小而精”的服务，破解“养老+康复”的民生痛点，也为自己开辟一条可持续的创业之路。

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社区医养新范本：央企以康复医疗为特色布局养老（下）