从去年到现在，药店行业利润急剧下跌、关店数量快速增长，这其中又以中小药店居多，网上对中小药店也不乏唱衰之词，这当中的原因有很多分析，我这里就不再赘述，但是，危和机就像一对孪生兄弟，从来都是相互交织在一起的。在这样一种背景之下，笔者认为中小药店正迎来近十多年以来最好的一次破局的战略机遇，如果应对得当，未来将有可能崛起一批新的行业巨星。

PART 01 中小药店正迎来近十年以来最好的破局机会

所谓“战略机遇”就是可以对行业未来的发展产生十年、乃至数十年长期影响的机会。

现在药店行业的格局是从20多年前，以“老百姓”为代表的平价药房成立伊始，逐步形成的，经过20年的快速发展，尤其是以“一心堂”为代表的连锁药房上市后开始的行业资本化，加速了这一格局的形成，目前的市场格局基本稳定，如果不出意外的话，行业发展的趋势会按目前的方向继续——集中度进一步提升，大连锁进一步扩大和巩固自己市场地位，中小药店的发展会越来越难，逐步被大连锁收购、兼并会是大概率事件。在这种相对稳定的行业格局中，中小药店的发展机会其实是非常有限的，很难有出头之日，想再成长为新的行业巨星，可能性微乎其微。这就像是一个一个的“圈层”，中小药店将永远被束缚在“中小药店”这个圈层、无法进一步跻身“大连锁”圈层，而要打破圈层，如果没有外力，尤其是没有足够强的外人介入，凭自己的力量是几乎不可能的。

现在，“外力”来了。

当前，药店面临的困境，是由一系列宏观政策叠加导致的——零差价、集采、门诊统筹、合规检查、线上线下全渠道比价等等，当然也有市场因素，如线上药房等。这些政策或市场因素综合作用的结果表面看对药店客流釜底抽薪。深层的原因，是严重冲击药店现有的盈利模式。很多人看不到这一点，认为政策只不过是导致了客流下滑、医保消费下降，进而引起销售、利润双双下滑。当然，没错，这些政策确实是引起药店客流下滑的原因，但更重要的是，药店客流的下滑是系统性的，这其中最核心的一点是药店药品的价格与医院、与线上相比存在巨大的利差，人们已经意识到，此药店已非20年前的彼药店。彼时，药店高举“平价”大旗，捅破了医院虚高药价的天，药店是老百姓看病的“救世主”。而此时，在资本驱动下的药店，正以“逐利”作为自己的最终目标，而这么些年，国家在医药领域采取的一系列政策措施的核心目标只有一个，降低人民群众的用药负担，药店正与此背道而驰。所以，从根本上来讲，药店的商业模式（生产力）已经不适应现在的政策和市场环境（生产关系）。

PART 02 药店的商业模式是什么

药店作为零售企业，其主要利润来自商品的进销价差，这一点毫无疑义。这其中尤其是以所谓的“控销”商品为主，通过与供应商形成“价格同盟”，来维系高的利润水平，一盒出厂价2块钱的药，通过中间各个环节的操作，最终可以卖到20元，这就是药店的商业模式，也是药店高利润的来源。

只要药店仍被资本化、只要药店的盈利点还是来自商品进销价差，降低药价就只会是一句口号，因为资本对利润的追逐、与降低药价本质上是对立的。

虽然，药店主观上不想降价，但耐不住“外力”在不断地逼迫药店降价，两票制、零差价、集采、线上线下全渠道比价……哪一项不是把医院的药价往下压，还有线上药房与线下相比，最大的优势也还是价格便宜。问题是，与医院相比，药店本身就缺失专业性，现在医院的药价也下来了，药店的高价还守得住吗？药店现在客流下滑的根本原因就在于死守着“控销”的高利润，不能也不愿意降价导致的。

举个简单的例子，线下和线上药店可以说是冰火两重天。笔者今天刚看到一组数据，据第一财经报道，全国线下药房一季度净减少3395家，而两大医药电商巨头“阿里”和“京东”的营收增幅分别是13.2%和25.5%。前面我们说了线上与线下药店相比，其主要优势不过是价格便宜，既然线上对线下构成价格降维打击，线下药店为什么不顺应这种趋势、作出反击呢？不是不愿意，实在是不能！因为在合规成本把药店经营总成本不断抬高的当下，药房如果放弃以控销为核心的高利润，就意味着商业模式的彻底崩塌。虽然，崩塌只不过是早晚的问题而已。

这些问题，是全行业共同的问题，因此不要以为现在只有中小药店的日子很难过，其实大连锁日子也不容易，虽然他们体量大，销售上百亿、利润十几亿，但其实，支撑这种规模的是庞大的后台团队和繁冗的流程。因此，在成本控制和决策效率上，大连锁都是弱于中小连锁的，尽管这样可以避免犯战略性的错误，但这种管理体系更适应按部就班情况下的经营，一旦外部环境发生巨大的变化，这种以“稳”为主要特色的管理体系，就多少显得不合时宜了。

这是因为，客流下滑，可以通过节衣缩食来稳定利润，但核心商业模式被打破，则要求企业在经营和管理上做出根本的改变来顺应，在这方面，中小药店具备“船小好掉头”的天然优势——降价很容易，但降价之后没有新的利润增长点，带来的一系列问题很容易让大连锁陷入巨亏的境地，而中小药店则相对容易得多，因此，对于有眼光的中小药店老板来说，战略机遇来了！

PART 03 哪些中小药店能异军突起

说现在是中小药店破局的战略机遇，并不是说所有中小药店都会迎来春天，事实上，未来中小药店的日子仍然会越来越难过，除了能够捕捉到战略机遇，对自身经营模式做出重大改变的以外。

那么，未来哪些中小药店能异军突起，破圈突围呢？

前两年圈内有一个大新闻，就是胖东来进入药店行业。胖东来低价杀入药店行业，大获成功，胖东来成功后，很多人去学，笔者的建议是：你根本没法学。为什么这么说？这里就牵涉到一个关于“未来药店的竞争形态”的话题，笔者个人认为未来药店的竞争必然是生态的竞争，什么意思呢？胖东来是什么，它是一家融合了购物、餐饮、休闲、娱乐等为一体的大型商业综合体，药店对于这个综合体来说，它的价值并不在于药店本身创造了多少利润，而是在于它为这个综合体创造了多少贡献，这就意味着，胖东来的药店可以不赚钱，甚至是亏钱。逻辑是这样的：因为胖东来药店的药品便宜，所以很多顾客来这里买药，买完药顺便吃个饭，逛个商场，再看个电影，卖药是没有赚钱，但整体呢？太赚了！

请问，对于不需要赚钱的药店，你怎么去竞争？

既然未来的药店之间的竞争是生态的竞争，对于中小药店来说，机会在哪里呢？笔者认为商业生态总体上来说会有两种，一种是类似胖东来这样横跨多领域的商业生态；另一种是深耕药店所在的“健康行业”这一个领域，但把健康做深做透的“大健康”生态，在这个生态之下，药品是不赚钱的，而是流量的入口，这一点非常重要，通过低价的药品、引来海量的客流，通过大健康领域的布局，来赚取利润。

说到这里，大家应该能明白，那种通过扩大商品线，进入所谓的食品、保健食品、功能食品等领域，妄图东山再起的愿望不过是美丽的愿望而已。因为这从根本上没有脱离“通过‘进销差价’赚钱”的固有思维。

本文为中国药店原创/整理

近十年中小药店崛起的最好时机，到了！