作者 | 彭倩

编辑 | 乔芊

能为中老年人提供理想退休生活的好产品好服务是什么样的？

旅行社、老年大学能做的有限，各类 OTA 和社交平台也并非针对中老年人设计。

成立于2021年初的「共比邻」希望用有针对性和标准化的服务满足这类人群的需求。创始人康嘉是饿了么的联合创始人，曾在阿里集团任职，「共比邻」是他离开阿里集团后重新出发的项目，他想要“再次找到创业的感觉”。

在首次创业十多年后，康嘉曾有过一段休息的时间，使得其与当时刚退休的父母有了更多相处机会，期间他发现很多退休人员的生活中有不少痛点。对这类人群而言，中国长期没能形成健康成熟的消费环境，问题主要出在供给上，市面上大部分针对中老年人的产品和服务良莠不齐。

「共比邻」想在众多针对中老年人的“孝心”项目（子女为父母消费）中找差异化，满足中老年人的消费自主性，

抓住他们最核心的消费场景，成为入口，再逐步延伸。最初基于这类人群的出游和社交需求，共比邻提供打通线上和线下的 O2O 服务，希望同时解决线下旅行社服务能力不足、线上 OTA 平台预订复杂且信息难以分辨等问题。

如今，在聚会旅游之外，「共比邻」还通过基于其线下社区服务点和直播等渠道的自营电商满足中老年人更高频的购物需求。

银发经济近年被普遍认为是极有潜力的大赛道，日本等国家发展出了多家养老上市企业，中国却一直没能跑出一个明星公司，康嘉认为 “timing” 很重要——疫情结束后的2023年成为银发经济发展真正的元年，中国60岁及以上户籍人口在这一年，占比突破了20%，往后每年还将增加2500万-3000万人。用康嘉的话来说，“针对这部分人群的商业模式，得有密度，不然投入成本太高”。

50-70岁的活力退休人群是「共比邻」的主要服务对象。他们经历了改革开放、享受过红利、有一定消费能力，也赶上了移动互联网的大潮，从规模和习惯上都与「共比邻」十分匹配。

基于资方对老龄赛道的看好，「共比邻」目前共拿到了两轮融资，第一笔是发生在2021年的天使轮融资，金额在数千万元左右，由高榕资本、元璟资本等投资；第二笔 A 轮融资发生在近期，由香港概念资本领投，金额过亿元，美元为主。

PART 01

获取老人信任没有捷径，要做得足够深和重

「共比邻」的打法是先找到银发人群消费场景当中相对高频和刚需的品类，建立信任关系和粘性。

聚会旅游是这个人群相对高频和刚需的品类。康嘉和团队曾在疫情期间对上海的许多小区做了测试，发现中老年人对集体娱乐的热情很高，尤其是聚会旅游，便以此为切入点提供服务，「共比邻」疫情期间通过线上 APP 和小程序积累了数百万用户。

36氪此前曾报道，站在用户视角，使用共比邻的一个完整交易流程是这样的：通过各种途径了解到产品—在线上与小管家建立联系—详细咨询—线上预订—线下消费—分享反馈，用户能够很容易地预订到日期确定、日程清晰、标价明确的产品，比如1288元/套的“12人青浦区一日聚”、3099元/人的“五天四晚邮轮游”等。

在聚会旅游的大场景里，「共比邻」有步骤地进行了细分。最初先做聚会场景，被分为短途“一日聚”（市内聚会餐）、上海及周边城市聚会酒店，然后过渡到旅游场景，进一步细分为周边游和长线游，从低价高频到高价低频，将整个聚会旅游的体系给建立起来，逐步在上海爷叔阿姨的朋友圈里建立了良好的口碑。

相比于此前的 O2O 产品，「共比邻」的差异是会对产品和服务介入更深。无论是聚会还是旅游场景，「共比邻」都参与设计，将一些非标的东西标准化，给用户一个相对稳定的预期。聚会的合作方从五星级酒店、度假酒店到单体农家乐，碰到大型聚餐活动，团队会亲自把它改造成一日聚的场所，「共比邻」由此形成了一套改造餐厅的标准；「共比邻」也会和旅游供应商共同制定方案，输出自己的一套服务标准，对旅游产品进行适老化改造，在路线和团上做优化，用户的客诉也会先到团队这边。

相比于其他人群，中老年人的信任门槛较高，但更能深度运营，康嘉觉得，只要相信你，他们会将生活都交托到你手中，让你成为他们生活中的“管家”，在陪伴当中，完成了信任的建立和消费转化。

为了增强中老年人的信任，「共比邻」基于微信做了一整套人机协作服务体系，设置了数十个小管家，以随时应老年用户更为细碎的咨询，相较于年轻人可以主动搜索解决大部分问题，老年用户往往需要更完整、更全面的服务，甚至需要提供情绪价值，这很考验客服的耐心。

同时，在线下社区，「共比邻」建立了几百人的志愿者团队。不仅与政府、居委会和公益组织合作，还会将早期的老年用户转化为志愿者。他们既是客户，又同时是服务者，乐于分享、善于提供建议、能很好地动员老年用户参与活动的积极性，比员工都更懂老人。

目前「共比邻」的团队有200多个人，专做运营的有100多人，他们日常工作就是针对老年用户做更重更深的运营。基于这种深度运营，交易额中有60%以上是会员创造，会员的平均年消费额超过1万元，复购率超过50%，用服务换来的用户粘性显现。

PART 02

成为万亿级入口的可能：覆盖老人所有核心生活场景

「共比邻」希望成为老年人最值得信赖的“管家”，这仍需要不断增加服务频次，深入到中老年人所有核心生活场景之中，做更多的品类。康嘉认为，将多个场景和品类串联的做法才是一个天花板很高的商业模式，市场容量也能达到万亿元，因为服务该人群的业务，能延伸的东西太多了。

电商是一个很好的切口，「共比邻」复用了以前饿了么做外卖时采用的“高频带低频”逻辑。自去年下半年开始，「共比邻」从找模式、搭建供应链、选品到正式开启直播带货，构建了一条完整的电商链条。如今「共比邻」电商的购物频次达到了一星期一次，与原来做外卖的频率接近，远高于旅游和聚会，主要消费生鲜肉类和各地特产。

中老年用户项目需要更深入触达该人群的生活圈子，而无论是聚会旅游还是电商，其实都离不开社区。基于此前做外卖的经验，康嘉和团队有一套标准化的方法来拓展社区。「共比邻」如今会在社区开出小店，要解决选址、服务营销、产品供应链等问题。以选址为例，首要考虑的是用户能否很快找到，而不是地址的商业条件，因此不用把人流量作为核心考虑因素。

社区也能很好地串联聚会旅游和电商等多个场景。在开设小店后，中老年用户不仅能购物，还能直接在店内报名聚会旅游项目。以后线下小店可以提供 AR 眼镜等设备，让老年用户提前体验聚会旅游的效果，体验感远胜于线上观看视频。

地域拓展上，「共比邻」已布局上海周边城市，覆盖长三角区域。在其他省市，「共比邻」也将基于自己形成的标准化方案，找到不同城市和区域老年用户的消费共性，基于此提供更合适的产品和服务。

拓品方面，「共比邻」仍将不断向外延伸，以后也考虑保健医疗这样信任门槛更高的品类，甚至还会打造自有品牌。

目前大部分针对中老年人的消费品供给都不算优质，「共比邻」团队会基于中老年人对质量和价格的要求，在市场上找质价比最高的品，让他们“可以闭着眼睛选”。如今，中老年消费市场的理性程度也在提升，尤其60、70后为代表的新退休人群，他们消费力和认知能力都更高。

康嘉认为，「共比邻」真正的特点在于对银发经济链条的理解和服务：“我不认为有捷径可走，要把里边细节都做扎实。”他判断，「共比邻」仍处于早期发展阶段，近两年来，团队才刚刚在供需比较零散和混乱的市场当中梳理出业务路径，目前仍在这条路的起点

「共比邻」获亿元融资：重运营撬动银发经济万亿入口