营业一年创收数亿,服务500万中老年用户!共比邻如何以聚会切入,撬动银发旅游市场? | AgeTravel
吕娆炜
2024-07-03 09:27:53
低价高频带动高价低频,创新银发旅游发展路径。

干货抢先看

1. 在最受银发族欢迎的线下娱乐方式中,聚会交流占比达52.5%。在聚会基础上开发适合中老年的本地游/周边游产品,成为一些企业的核心战略。

2. 2021年,饿了么联合创始人康嘉创办共比邻,聚焦银发聚会旅游。正式营业一年时间,共比邻营收已达数亿元,线上线下累计银发用户数量超500万。

3. 背靠团队丰富的O2O运营经验,共比邻以社交为抓手,以聚会为切入,实现以低价高频消费带动高价低频消费,推动旅游收入可持续增长。

前言

线下聚会,一直都是最受中老年青睐的社交方式,在聚会基础上开发适合中老年身心特性的本地游/周边游产品,成为一些企业切入银发旅游赛道、持续引流获客的核心战略。

艾媒数据中心发布的2020上半年报告显示,我国老年社交娱乐市场规模已超7000亿元。而在所有娱乐方式中,聚会交流最受银发族欢迎,占比达到52.5%。

另据携程发布的《2024年端午节出游报告》,今年端午期间,本地及周边游占据近7成旅游订单,其中本地游占比达29%。

“银发族出游意愿不断增长的背后,反映出这一人群有着很强的社交需求,”共比邻创始人康嘉告诉AgeTravel:“对于银发人群来讲,很多时候聚会是为了旅游,旅游是为了聚会,两者耦合在一起。”

2021年,饿了么联合创始人康嘉再度创业,与团队共同创办共比邻。在经历近两年的调研和探索后,决定以聚会旅游为切入,满足银发族日益增长的文旅需求。在康嘉看来,之所以入局银发赛道,背后的核心诉求是希望找到一份可以长期创造价值的事业。

据康嘉透露,正式营业一年时间,共比邻营收已达数亿元,线上线下累计银发用户数量超500万,聚会业务年复购次数达到8次。

图片

(图源:共比邻提供)

本文,AgeTravel从当前中老年聚会旅游赛道现状出发,与共比邻创始人康嘉展开对话,邀请他分享共比邻的创办历程、聚会旅游板块的商业模式与获客策略,以及针对银发旅游赛道的整体战略布局情况。

01

以社交为抓手,紧贴中老年核心需求

在今年1月举行的ABI2024·第九届中国老年产业商业创新大会上,多位旅游企业代表都分享道,社交是中老年用户的核心需求之一,企业在围绕用户进行内容和产品的设计时,需要基于社交这一底层逻辑。

携程此前发布的《老年群体旅游行为报告》显示,56.9%的老年用户最近一次出游选择与亲朋好友同行。

毋庸置疑,对于中老年用户而言,旅游的意义除了亲近自然、欣赏风景外,很大程度上还承担着社交属性。当下老年人对家庭依赖程度更低,有着独立的社交圈,与好友、闺蜜、战友携伴出行频次显著提升。

“老年人长期生活在集体环境中,退休后的孤独感更加强烈,对于社交聚会的意愿随之上升,”康嘉告诉AgeTravel,在经过走访调研并对比了海外市场后,团队总结出了我国银发人群独有的一些特点,并一致认为“聚会”是银发人群的一大刚需。

图片

(图源:共比邻提供)

康嘉表示,放眼整个银发文旅赛道,旅游和聚会作为用户的两大需求,两者相互耦合,且背后的核心逻辑一致——社交。“作为一个创业公司,我们决定要重新定义聚会旅游这一品类,去抓住老年人最核心的诉求,把行业中广泛存在但是比较零散的供给进行整合运营。”康嘉补充说道。

在此基础上,经过初期探索后,共比邻于2023年开始系统性开展业务。康嘉告诉AgeTravel,目前共比邻旗下主要包含三大业务模块:

  • 同城聚会:也称为1日聚,围绕本地生活的方方面面展开,为用户组织各类聚会活动。
  • 周边游:也称为周边聚会,为用户策划各类短途周边游产品。
  • 长途旅游:涉及更远目的地,为用户提供各类长线旅游产品。

共比邻的用户平均年龄在50岁-75岁,围绕这些中老年的社交需求,共比邻提供了相应的配套服务及各类娱乐形式。康嘉表示,基于对本地聚会的理解,共比邻旨在为用户带来更多样化的娱乐形式,将聚会吃饭、舞台唱歌、棋牌、美拍等元素进行整合,形成一站式的体验。

基于这套布局思路,共比邻很快跑通了商业路径,并取得显著成果。

去年正式营业的第一年,共比邻取得了数亿的营业额,线下体验用户达到百万级,加上线上APP的注册用户,整体用户规模超过500万,其中聚会业务的年复购率已达8次。康嘉告诉AgeTravel,目前共比邻的各项业务都呈现上升趋势,可以预见随着供给的不断丰富,营收和复购频次都有较大的增长空间。

“近期共比邻刚在上海新开了2家连锁加盟店,进一步拓展新的消费场景,”康嘉透露,针对线下加盟店,共比邻希望将其打造成银发族的“迪士尼乐园”,用户可以在里面游玩一整天,享受到各式各样的娱乐形式。

图片

(图源:共比邻提供)

在本地聚会游外,周边游也是共比邻未来的重点布局方向。

在与客户接触过程中康嘉发现,与不断上升的本地聚会需求一样,中老年周边游的频次也在增加。“无论是本地还是周边游,我们都统称为聚会旅游,将两者放在一起来看,频次其实非常高,”康嘉补充说道,一些退休的活力老人旅游经历较多、出游意愿更高,除了本地聚会外,很多人倾向于去周边地区短途旅游,并在这一过程中享受到与本地一日游类似的服务和娱乐形式。

康嘉告诉AgeTravel,中老年用户的需求趋向多元化,但又相对稳定,除了最核心的社交需求外,对产品、服务有着一套明确的标准。针对于此,共比邻希望能够通过产品的迭代创新不断给用户带来新鲜感。

“例如饮食菜单、美拍服装的更新,持续探索不同的聚会地点等等,”康嘉表示,在品质、细节上推陈出新,也是共比邻所追求的目标,例如会将农庄、民宿改造成聚会基地,满足用户日益个性化的需求。

02

以高频带动低频,实现旅游业务可持续增长

银发旅游规模已超万亿,在竞争日趋激烈的市场中,如何有效转化并留住客户,成为企业可持续发展的关键。

在今年的ABI2024·第九届中国老年产业商业创新大会上,谱见文旅创始人许义表示,中老年旅游是少数同时具备供给和流量双重红利的生意。在流量方面,相关企业首先需要明确“客从何来”,线下方面,包括旅行门店、广场舞、小区等,这些是常规的获客渠道,在线上渠道,如今中老年触网率不断上升,以视频号、抖音、小红书为代表的新媒体平台,便是当前阶段中老年旅游市场的流量红利。

图片

(图源:ABI2024《老年文娱旅游商业创新专题论坛》)

“当下流量生态发生的最大变化毫无疑问来自短视频平台,尤其是微信视频号和抖音上的老年人比例更多,也是共比邻会重点投入的平台,”康嘉告诉AgeTravel,目前银发旅游的获客渠道日益多样化,针对聚会旅游这一赛道,用户需求更加高频,获客难度相对较低,构成了共比邻所有业务模块中最基础也最关键的一环。

在团队刚刚成立不久后,共比邻便着手孵化了音画APP,旨在为中老年用户提供线上聚会的空间,支持用户导入自己产出的内容,如歌曲、朗诵等,并借助音画的AI能力生成MV。

康嘉告诉AgeTravel,作为一款文娱工具类APP,音画有效沉淀了许多中老年用户:“与线下业务的不同点在于,APP能够很快辐射全国范围,效率更高。并且APP实际上也是一种线上聚会的形式,能与聚会旅游业务形成协同效应,帮助我们更有效地去进行获客。”

图片

(图源:音画APP)

在康嘉看来,无论是线上APP抑或是线下聚会,实际上都承担着引流获客的作用。

对于聚会而言,用户不需要做太多准备,相对来讲是一种更高频的需求,可以有效积累用户;而周期更长、客单价更高的长线旅游则属于相对低频的需求,一个老年人平均一年的出游次数可能在3-4次左右。康嘉表示,将高频业务和低频业务相结合的模式,是过去自己熟悉的运营方法:“从高频的聚会业务中去做转化,促进更多低频旅游消费,由此带来更加稳定的复购。”

尽管长线旅游属于一种相对低频的需求,但是也属于高客单价的品类,能够为企业带来更多利润。在康嘉看来,这也是共比邻与其他同类型企业相比最大的差别:“我们对于业务本身的定位以及采用的运营模式都有一些独到之处。事实证明,这样串联起来去做综合性的运营,可以实现运营效率的最大化。”

而如何将高频业务和低频业务有机结合,实现更高效的转化,共比邻也有着一套自己的方法论。

“我们采取的是属地化的做法,这一点与外卖业务有着异曲同工之妙。”康嘉表示,目前共比邻的用户主要来自上海,下一阶段将按照属地化做法进一步向长三角地区扩展,一个城市一个城市去做,并且会形成越来越多的协同效应。

“长三角地区的周边游资源非常丰富,而且都是共享的,很多旅游资源可以复用。把长三角地区做完后,我们会再去考虑其他大的区域,比如珠三角、成渝、华中以及京津冀地区等,这些都是具备天然优势的市场。”康嘉告诉AgeTravel,只有坚持属地化做法,才能实现高频业务和低频业务有机结合。

图片

(图源:共比邻提供)

03

发挥O2O优势,赋能企业长链条运营

当前我国中老年用户消费场景和消费习惯呈现出一系列新趋势:一方面随着中老年用户触网率的上升,对于智能手机和各类社交APP的依赖程度显著增加,线上成为主要流量来源;另一方面,中老年特殊的消费习惯和心理(重信任、社交等)决定了线下依然是主要消费场景之一,尤其是对于强调服务和体验的旅游产品而言,线下仍有着不可取代的优势。

在此背景下,银发旅游行业对于企业的线上线下综合运营能力提出了更高的要求。

想乐时光创始人刘建军告诉AgeTravel,对于中老年旅游企业而言,在营销端需要针对线上线下渠道不断创新:一方面利用社交平台进行精准营销,针对中老年人群的兴趣喜好进行定向分层推广和传播,同时与老年大学,养老机构,养老地产等跨界合作,持续开展各类主题活动,吸引用户参与并增强粘性,最终完成用户成交、升单、复购、裂变等。

事实证明,通过线上渠道成功将中老年用户聚集起来后,商业路径的成功跑通仍然需要强大的线下运营能力作为支撑。

“共比邻的最大优势在于,我们的团队本身是做O2O(将线上用户引导到线下进行消费的商业模式)出身,之前就有非常丰富的线上线下相结合运营的经验。”康嘉告诉AgeTravel,从饿了么到共比邻创业时期,两者的底层逻辑一脉相承,都是以O2O的模式实现企业长链条运营。

图片

(图源:共比邻提供)

在康嘉看来,面对中老年用户,特别需要线上线下结合运营的能力。“我们进入行业的时候做了不少调研,发现中老年用户的数字化渗透程度其实是非常高的,同时老年人在线下场景又有着非常明显的特点。怎样去把线上运营跟线下服务相结合,我们有着比较系统的经验。”

首先是在线下场景。康嘉表示,前期团队进行调研的时候,发现很多老年人扎堆的场景基本都是以一种大聚会的方式,非常有利于企业进行获客。

“很多老年人之所以偏爱线下扎堆,往往也是参加一些兴趣小组,比如广场舞,对此企业可以举办各类活动,吸引老年人参与。与此同时,老年人的线下团体通常都会有领队,企业与领队建立联系后,也会对获客产生很大助益。”康嘉补充说道,共比邻本身也有很多线下的聚会场景,针对这些场景同样会进行相应的获客动作。

其次针对线上场景,除了常规的社交平台和APP外,随着人工智能技术的不断发展,AI也担任着越来越重要的角色。

“ChatGPT的出现,对于行业而言是一个非常重要的节点。”康嘉表示,对于服务业来讲,本身存在有大量非结构化的数据,过去只能依靠人力处理这些数据,随之会产生一系列问题:随着规模越来越大,企业扩展业务的难度也会相应提升,因为不同城市、不同人群的特征都会有所差别,依靠简单的复制无法有效完成版图扩张。

“随着AI技术的不断发展,如今的大模型比任何时候都更加擅长处理非结构化的数据,给行业带来了巨大的影响。”康嘉告诉AgeTravel,从技术层面来讲,对于互联网能力和AI工程能力比较强的团队而言,在整个运营链条中会获取非常大的优势,通过串联线上产品和AI技术,可以显著提高服务效率。

最后康嘉表示,目前共比邻尚处于起步阶段,未来进一步积累用户之后,还可以向许多方向继续衍生。“无论是中老年旅游还是整个银发产业,本质上都是基于信任流量的LTV(生命周期价值)生意,只要大家有耐心,未来一定会是星辰大海。”

-END-

本文来源公众号“ ”,AgeClub经授权发布,本文内容仅代表作者本人观点,不代表AgeClub立场。

用户头像
发表文章30篇
热门文章
合作对接查看更多