前言

一直以来，老年行业是一个被公认为“不赚钱”的赛道，拿政策补贴是这个行业的常态。也因为“不赚钱”，许多人对这个赛道望而却步。

但今天，在银发经济这个巨大浪潮面前，越来越多从业者对老年行业“赚钱”这个话题怀抱积极心态，从“不赚钱，不做”的逃避心理转向了“既然不赚钱，如何才能赚钱”的正向应对。

正是这种态度的转变，过去几年，我们看到老年行业各个领域出现了一批成功实现商业化、市场化的企业。他们的出现，带动老年行业从0-1的初生阶段迈向1-100的加速扩张期，也让“养老”的内涵从狭义的养老服务延伸为如今老年人的行行业业。

5月23日-24日，《ABI2023·第七届老年产业商业创新大会&行业创新巡展(北京站)》成功举办。会上，AgeClub创始人段明杰从商业化和市场化的角度，分享了当下中国老龄产业的发展趋势与商业创新。

以下是他的演讲内容：

大概在六七年前，我刚开始进入老年行业时，整个行业还是以养老服务这个领域作为起点发展起来的，大家的关注点也都在养老服务市场。

当时我们给自己定了一个目标：每个行业为老年行业细分一次。大家关注我们AgeClub的公众号也可以看到，我们一直在研究每个行业如何为老年行业细分。

在这个理念的基础上，AgeClub举办了很多次老年行业商业创新大会，为什么定义为商业创新？我们觉得只有在商业化、市场化层面走成功了，每个行业为老年行业细分才算是真正成功。

经过这么几年的发展，越往后走我越坚定我们这个方向是对的。

在这次ABI大会上，有600多位观众来到了现场，其中有超过100家AgeClub会员企业的代表参与,感谢他们一直以来的支持与肯定。正是在陪伴他们共同成长的过程中，我们逐渐将老年行业的发展方向细化到了六大领域。

随着行业的持续发展，越来越多的会员企业找到我们，希望能够通过AgeClub找到流量渠道、供应链，找到好项目或融资，找到专业人才和知识课堂。我们也在不断丰富为会员提供的资源，陪伴从业者取得商业化突破。

实际上，在老年行业0-1的阶段，国家给了很多的扶持，但如果只是靠这一块，我认为是很难长期生存下去的，所以我包括我们团队一直做的工作，就是围绕老年行业各个细分领域生根，找到每个行业发展和赚钱的逻辑。

老年行业如果不赚钱是没有未来的，我相信这慢慢会成为行业的共识：只有赚钱才能找到新的突破的方向，只靠情怀，这个行业支撑不了10年。

老年行业不是一个行业，而是几十个行业的集合体，它既有老年行业自有的特征，也遵循不同产业发展的逻辑。比如我们研究老年旅游时，只看老年人的旅游需求还不够，还得回归到旅游产业链的发展中，才能知道其中有没有赚钱机会，能不能商业化成功。

去年，我们成立了一个投资团队，开始投一些老年行业细分领域的创新创业项目。过程中，我们逐渐看到一些能够实现商业化的细分领域。所以我们认为，中国老年行业下一阶段发展面临最核心的一个任务，就是找到成功商业化、市场化的路径。

这也是我今天分享的核心：商业和创新。

实际上，在养老产业过去10年的历程中，很多时候是政策推动一些企业进场，在整个市场盈利模式要素不完全具备的情况下，这些企业进来往往发展困难，难以商业化。

我们的研究逻辑不一样，因为老年行业涉及到几十个细分领域，我们认为应该先围绕一个点的需求研究背后的商业逻辑是否成立，才能决定这个方向是否有新的创业机会。

特别是我们在投资过程中，要分析哪些是核心的需求点，是否足够明确清晰，同时有极大的爆发可能性，这些是我们在判断一个细分方向是否可以实现商业化或者说发展拐点是否到来的一个很重要标准。

围绕商业和创新，今天，我要分享的第一个观点是：中国老龄行业各个细分领域疫情后恢复速度超出预期。

去年10月份我们在杭州举办活动时，我透露过一个信息：很多企业当时和我交流，说自己遇到了很大的困难，特别是重度依赖线下的企业，他们的收入包括整个营收基本上腰斩了一半甚至更多，有的企业一年的经营时间可能就两三个月或者三四个月，我们当时预计可能有半年的艰苦期。

事实证明，我最近两个月在全国各地走访一些市场化商业化做的还不错的企业，有做老年旅游的，也有做老年消费品、养老服务和线下老年大学的，市场的恢复速度比我们想象得更快，我们有看到一年在唯品会上有八九个亿销售额的中老年服装企业，也有做成人纸尿裤平均年增速在15%-20%的，以及做营养食品、智能服务的企业等等。

养老服务领域的居家养老也基本进入全面连锁化发展的阶段，跟七八年前养老机构市场经历的过程很相似，刚开始也是跑马圈地，之后走向连锁化规模化扩张，再到后来进入被资本并购的阶段，我相信居家养老服务市场由于扩张的门槛更低，发展的速度会更快。

大家可以看到，目前市场上排名前五的居家养老服务公司，发展快的企业已经覆盖到30、40甚至50个城市了，发展速度远远超过偏重资产运营的养老机构。

除了连锁扩张以外，随着居家养老服务逐渐细分，也开始衍生出一些新的机会，围绕着居家养老的整个生态开始出现助浴、配餐、上门康复等各种需求。

文娱旅游也是，大家可以看到我们这次参展的企业里有一些大公司，比如量子之歌，原来是做财商教育，年营收数十亿，现在也开始关注老年文娱教育了。

国内做线上老年文娱教育比较大的一些代表性公司，每个月收入能够做到三四千万，一年有四五个亿的收入，其实证明了市场的天花板比我们想象的要大。我前段时间在杭州遇到一个年轻的创业团队，做中老年音乐教育，一年收入也能做到1-2个亿。还有直播短视频，以及主题游、旅居等，这些都是在高速增长的方向。

除此以外，医疗健康这个板块，我们从各地包括上市公司披露的财报可以看到，很多中医诊所现金流非常好。养老金融里面的长护险、商业险还有养老理财，也都发展很快。特别是整个保险市场的发展逻辑在出现变化，从以前的销售为导向到现在以服务为导向，这一块也给整个养老服务市场打开了新的发展空间。

当然智能科技为代表的企业也越来越成为老年行业产品创新的主要发展动力，我们看到有些做智能代步车、洗澡机、洗头机甚至大小便护理机器人的企业，国内国外都做的不错，这也是我们几年前不曾想到的。

所以我要分享的第二个观点就是市场化、商业化成功是接下来老年行业发展的核心任务。

因为服务老年人需要有很好的初心，在这个行业早期发展阶段，很多人都是抱着情怀来做，但是情怀有时候会掩盖大家对商业的追求。

因此在0-1的阶段有大量的官方扶持和采购在里面，整个市场主要靠政策驱动，导致大家在看待这个行业时，会用一种整体的视野，把所有需求整合到一起，这样形成的商业模式其实是不行的。

我们经过这几年的梳理发现，即使是像居家养老服务这个领域，也要非常细分才有可能在单点上打透，做出更高的附加值和更强的竞争力。

结合当前的政策导向包括整个市场环境，我认为这个市场已经走完0-1的阶段，到了1-100，只有真正实现市场化商业化才有可能在老年行业走得长远的阶段。

我在养老服务这个圈子里跟很多朋友都交流过，说实在的，过去几年许多养老企业生存的非常艰难，尤其是依赖国家扶持的。从我们投资的一些案例来看，真正能够活下来且活得不错的一定是商业化走通的企业。

政策对产业的扶持最多只会持续一段时间，不可能永远持续下去，归根结底还是要企业围绕用户为中心，研究用户需求，找到用户真正愿意付费的点才有可能走出来。

我这几年走访的企业里，能够在市场化商业化上跑通的，普遍都是在一个点上基于对老年用户的深刻洞察找到了背后赚钱的逻辑。

第三个观点是：出生率快速下降正在强力加速老龄市场供给侧增长。

随着人口出生率下滑，过去聚焦母婴、儿童提供产品和服务的企业，比如食品、母婴、宠物、K12教育以及保险市场等都开始寻找新人群和新机会，中老年消费市场正在成为许多大公司的第二增长曲线。

我们看到大量的母婴企业，特别是原来做婴儿奶粉、纸尿裤以及婴儿用品的企业，都开始在老年行业布局。

我跟几家原来做婴儿产品的企业交流时，他们向我分享了一些信息：整个母婴市场，尤其是2017年到2022年5年时间，下降了40%-50%。如此巨量的萎缩下，在这个市场做的再优秀，也很难有大的突破。

国内几乎所有食品类的上市公司也都在布局老年行业，成立老年事业部。这些变化带来的结果就是国内老年行业的供应链会急速膨胀，供给侧这块优秀的产品和服务正在猛烈增长，这个比我们以前预期的速度快很多，因为大公司有强大的供应链优势、研发优势和渠道优势，他们的入场会改变老年行业目前的供给水平。

所以大家也能看到，国内有些大公司的产品也开始出口到日韩甚至欧美等国家，因为他们的产品有足够强的竞争力。

再来看宠物市场，前段时间我去互联网大厂做分享时，了解到一些宠物市场的数据：目前中老年宠物消费是所有宠物消费领域增长速度最快的，因为空巢老人越来越多，他们需要宠物来陪伴，百分之六七十的空巢率带来的是孤独经济。所以在宠物市场，单身的年轻男女消费下降了16%，但是中老年人宠物消费增长100%以上。

当然，除此之外还有K12教育，根据这次参展的线下连锁老年大学心智青反馈的数据，他们有一半的客户来自于原来各地做K12教育的企业。

另外，还有保险、纸尿裤、食品市场等等，像这次给我们赞助饮品的食品企业圣元国际，他们也是原来在婴儿市场已经做得很大了，现在老年市场是他们布局的另一个重要市场，结合他们在婴儿市场形成的品牌、产品及渠道优势，我们相信他们也会为老年行业带来很多突破，改善这个市场的供给水平和研发能力。

几年前，我刚刚进入这个行业时，关于老年产品的品类数量普遍认知是2000多种，但是我们在采集电商数据时看到，天猫、淘宝、京东等电商平台适老化产品的种类已经达到8000多种，品类数据的增长速度超出我们的想象。

第四个观点是：真正有付费能力的60/70后入场正在改变老龄消费市场。

上图是央行和野村东方国际证券发布的不同年龄群体对高端品的购买意愿调研，可以很明显的看到45岁-55岁以及55岁-65岁人群对高端品的购买意愿是最强的。

所以我们在区分老年人时会对人群做一个分类，一部分我们叫传统的老年人，另一部分叫新型的中老年人。这个新人群有极其强烈的悦己需求，为自己而活，为自己消费的需求和动力极强。

我们在杭州接触一家做老年大学的企业，他们付费客单价最高的人群也是48-55岁，以女性为主。平时，他们每门老年大学课程平均客单价是50元，但是面向这个人群推出的形体课，每节课可以收到100元，而且这个课程是用户主动要求增加的。

这里也可以看出，这个人群其实有极强的付费能力，面向这个人群未来如何构建商业模式，我觉得也是接下来很多创业者在这个行业布局的一大重心。

第五个观点是居家养老市场进入快速扩张阶段/居家场景存在巨大创新机会。

从投资的角度判断一个市场时，我们往往会看这个市场的拐点是否到来，比如技术拐点、政策拐点等等。居家养老市场是典型的由政策拐点出现带来的一个市场机会。

居家养老是一个强刚需的市场，在政策的引导下很多企业在0-1阶段活下来，之后完成了对这个市场的教育，逐渐衍生出很多细分方向。

我们在北京拜访过一家做上门助浴的公司，目前已经有100多人的助浴团队了，他们通过市场化的模式运作活了下来，这也证明居家养老市场是一个开放性的空间，它和养老机构这个市场不同，机构市场的经营模式某种程度上更加封闭，而居家养老市场更多的是一个开放性的体系，这里面会出现大量创新的机会。

通过直接和一线的消费用户打交道，可以挖掘的需求更加多元，商业模式创新的可能也远远多过机构市场。另外在养老市场的格局中，居家养老市场本来就占据90%的体量。所以我们在看市场的机会时，看到很多企业用不同的策略和进入方式在这个市场取得一些突破。

我前段时间在江浙沪出差时，看到有些企业既开了老年大学，也开了中医理疗，老年大学只能打平，但是中医理疗通过纯市场化的付费依然能够赚钱。

所以我们针对老年人群这个特点，如何构建商业模式，特别是不同细分领域的跨界合作，打通不同细分领域业态之间的耦合，是老年行业创新的一大关键。

第六个观点是中老年旅游市场在用户/产品/渠道都迎来突破创新机会。

旅游市场整个供应链在过去几年全部被打散，不管是渠道还是人才供给等等，基本上被疫情冲击的支离破碎。

但是这几年我们看到，疫情推动整个旅游市场开始改变，从原来的资源导向转向用户导向。旅游市场的规模在万亿以上，老年人在这个市场的消费也大几千亿，但过去没有旅企好好研究用户需求是怎样的。

我们带着市场的需求和对老年人的理解去旅游产业链拜访了大量企业，很多旅企都关注到了中老年用户的机会，但是没有人真正研究中老年人群到底怎么做，以及中老年人在旅游上到底有哪些特定的需求。

疫情则让许多旅企意识到，传统卖资源的逻辑是不行的，必须围绕用户，钻研用户的核心需求是什么。

近段时间以来，许多旅游公司拿到风险投资，整个旅游市场迎来新的变局。疫情之前旅游市场的获客渠道以一些大的OTA平台如携程及线下渠道为主，这几年我们看到以抖音及小红书为代表的新的获客渠道崛起。

所以我们看到，整个旅游市场不管是用户、产品还是流量渠道，整个逻辑都在发生变化，这里面一定会跑出新的公司出来。

第七个观点是保险市场发展逻辑改变推动养老服务支付获客能力大幅提升。

过去20年中国的保险主要是以销售为导向的，接下来将开始转向以服务为导向。

大家都知道长护险，十四五期间长护险会进入全面实施阶段，目前大概覆盖了接近50个城市，它构成了整个养老服务市场尤其是居家养老市场的政策拐点，由此出现了许多创新居家养老公司。

现在一切才刚刚开始，我们相信以此为基础，居家养老市场将会生长出更多优秀的商业模式。

当然，我们也看到有些保险公司正在围绕老人护理场景推出一系列保险产品，甚至有些企业推出面向老年人的陪诊险，卖了2000多万份，所以保险的加入会改变整个市场支付获客能力。

最后一个观点是：智能制造/创新能力让中国适老产品企业迎来出海机会。

这也是我去年下半年到现在拜访企业过程中感受最深的一点，过去我们一直觉得中国适老产品的研发、制造这块和一些老龄化发展比较早的国家相比有很大的差别，可能要很多年才能追上。

但是到今天，国内已经有不少信息化和智能制造能力比较强的企业，开始把产品卖到日韩、德国以及欧美，甚至在海外市场的增长速度远远超过在国内的增长速度。

这也意味着，海外企业如果不在中国设厂，将很难打开中国市场。同时，依托我们国家强大的制造优势和创新优势，中国企业创新迭代的速度会很快反向输出到国外。

我们在与一些国内的制造企业交流时，他们给我们反馈的数据是：他们出海市场定的营收目标占据整体营收的2/3以上，而且他们认为出海市场比想象中更加好做，因为欧美等市场用户对客单价几千甚至上万人民币产品的接受度更高。

另一个值得分享的信息是，我们前段时间安排了一个日本的同事参加日本最大的关西展，他逛展反馈的信息是：过去几年日本很多适老化产品没有特别大的变化，且定价昂贵。

在传统养老市场，早期我们曾经大量去海外学习，但这几年相对少了很多。实际上，国内企业在养老市场的成长速度远远超出海外企业的想象。

依托中国本土的制造优势，我相信未来会有很大一波出海的机会。

这些是我今天想分享给大家的，最后再强调一下，我们公司的定位是让每个行业为老年行业细分一次，我们也会在每个细分领域持续深耕，谢谢大家！

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