前言

银发经济浪潮下，针对中老年人的各种新品牌和新产品近几年大量涌现。

但许多企业进来以后发现，尽管需求潜力的确可期，但这个市场并没有想象的那么好做。

其中最大的问题在于，中老年人的付费逻辑以及流量分布特性与年轻人、母婴等人群存在巨大差别。作为一个初生的行业，各个渠道的流量转化与变现模式还没有形成成熟的定式和方法论。

“老年行业整体的价值模型应该分成三个板块，人、货、场。之前大家主要的精力都放在对人群的研究，对品类的开发和对产品的研发上面，在‘场’也就是渠道这一块其实是缺乏建设的。”在AgeClub 8月份举办的深圳论坛上，AgeClub创始人段明杰也曾指出这一点。

因此，过去几年，我们看到许多企业由于不了解中老年渠道特性和人群画像，导致在最后一环变现上折戟。而许多拥有大量流量的中老年平台和渠道，也因为对于产品方和服务方缺乏清晰认知，同样转化艰难。

今年以来，叠加疫情对于许多公司现金流和收入的打击，转化和变现更是成为大多数企业最急需解决的难题。

作为专注推动中老年产业商业创新的平台，AgeClub希望能够探索解决产业发展过程中最后一公里的痛点，助力行业加速前进。我们也一直在帮助行业从业者探索更多变现解决方案。

9月22日-9月28日，AgeClub联合武汉荟聚以及美的美颐享、京东方艺云科技|拾光纪、锣钹科技、邦邦机器人、泰康之家·楚园&泰康同济（武汉）医院、左点、先觉PRESCIENCE、谷博士8家老年产业公司一起，打造了一场为期一周的“健康美好·家庭季”快闪活动，为中老年人群及家人带来一站式健康生活、休闲、娱乐空间。

未来，在专注B端供需产业链对接之外，我们将整合当下老年产业的各种流量平台和渠道，并在全国落地各种形式的活动，助力企业直面C端中老年人群。

以此次活动为契机，我们将更加深入老年人群的多元生活场景，发现中老年人群的真实需求，帮助产品方和服务方精准匹配契合的渠道和人群，真正解决转化和变现难题。

PART 01

四大创新玩法

助力企业直面中老年人群

中老年人已经成为整个商业社会的重要组成部分，他们在线上线下各种业态的存在感也越来越强。相比年轻人，他们更是线下生活的重度用户。

但线下围绕中老年人群的业态创新却极为匮乏，即使出现中老年业态，也大多是被动出现，抑或是以没有太多标识和特色的产品为主。

对于中老年人而言，缺乏一个可以选购优质产品和服务的集中性商业空间。

之所以出现这一现象，有两个原因：

一是中老年品牌大多无力独自布局线下。

线下向来是一个“重渠道”，需要很高的运营、人力以及房租成本等。

而许多专门面向中老年人的品牌大多是近几年成立，且由于中老年市场的特性，其成长速度相比许多面向年轻人的品牌也缓慢许多，现阶段并没有太多能力独自布局，也难以形成标准化、规范化的品牌集群和商业集群。

二是面向中老年人的产品和服务分散。

中老年人的需求是全方位的，但面向中老年人的产品和服务极为分散，缺乏可以将这些产品和服务整合在一起的集中性业态。

对于任何一个品牌来说，直接触达消费者都是商业变现中不可或缺的一环。只有与消费者产生真实连接，他们才能从流量变成品牌真正的用户。

而对于产业来说，无论是中老年人群的需求发掘，还是老年产业的品类教育与扩张，也需要企业通过一些集中性的体验空间来进行市场教育，同时帮助中老年人选购合适的产品和服务。

但在过去的老年产业，碍于上述种种原因，中老年品牌布局线下渠道受限，很难有机会直面中老年人群进行市场教育，大多只能参加一些B端的线下展会，再以B端合作的形式间接触达中老年人。

从这个角度来看，此次落地武汉荟聚的银发生活空间，既是线下业态围绕中老年人主动进行的一次转型探索，也是老年产业在连接品牌和中老年渠道、人群上的一次全新尝试。

现场，我们也接收到了一些来自品牌商家们的正面反馈：

“中老年人群占比越来越高，但是面向他们的品牌并不多，这次活动能够让他们直接接触了解我们这些品牌，的确是一次很好的机会。”——泰康养老社区负责人

“活动整体是非常有意义的，我们这次调研也收集到了很多对产品改进非常有帮助的一些建议。”——中老年高端休闲运动品牌先觉负责人

值得一提的是，在此次活动现场，我们也关注到各个品牌在玩法层面有着许多创新，主要体现在四个方面：

1. 中老年产品线下展示、体验与销售窗口

此次面向中老年人群打造的健康生活娱乐空间为期7天，现场各品牌都展出了当家产品，部分品牌甚至通过体验、互动直接促进产品销售。

美的旗下适老化家居品牌美颐享展出了3款专为中老年人研发的家居产品：一款能够缓解中老年人皮肤干痒问题的热水器、一款遇到危险例如跌倒可以一键呼叫的电热水器，以及一款能够拦阻水中杂质同时保留有益矿物质的净水器，3款高科技产品加上美的集团背书，吸引不少老年人和年轻人的目光。

锣钹科技带来了战略产品R1电吹管，去年这款产品在预售期间即斩获300万元销售额，是一款能帮助银发音乐小白15分钟上手的新形态乐器。目前，其音色也从去年首发时的12种增加到20种。

现场，锣钹科技主播更是直接用这款电吹管吹奏曲目，让许多不了解电吹管的用户对这个乐器有了全新的认识。

邦邦机器人的明星产品智能代步车也出现在现场，操作简单方便，出行可折叠携带，越障能力和舒适度也极佳，还能自动识别行车环境并调速，是全场最受欢迎的体验产品。

提供健康主食的谷博士带来了涵盖21种精选谷物的杂粮饭，并现场煮好给用户试吃，宣称更有营养且能够抑制血糖升高，同时现场购买直接享受减30元优惠，不少中老年人试吃后直接下单，首日便卖出1000元左右。

值得一提的是，为了避免一些用户现场购买携带不便，谷博士还采用线上线下联动的方式，用户在现场可扫码领取优惠券再去往谷博士天猫旗舰店购买杂粮米，也可享受减30元优惠，这种方式也吸引部分用户回家后线上下单。

智能养生科技品牌左点展示了数款明星产品，包括电动刮痧仪、智能睡眠仪、充气式颈部按摩仪以及智能挖耳勺等，并现场以“免费刮痧”为体验卖点，不少老年人循声来到摊位前体验。

2. 品牌塑造与市场教育阵地

除了最直接的产品展示、体验与销售，也有部分品牌把这场活动当作品牌塑造与市场教育的阵地。

活动第一天，谷博士、京东方、美的美颐享均通过15分钟的健康故事，传递健康饮食、科技适老的理念。

谷博士在宣传页上更是通过大字体格外强调品牌理念：售卖杂粮不是我们的目的，普及正确的饮食方式才是我们的使命。

“我们其实很希望多参加这种活动，通过传递健康知识，让更多人了解我们。”谷博士负责人表示。

京东方艺云拾光纪作为京东方BOE旗下专注于银发视觉健康和智慧养老场景的品牌，在此次活动现场带来了一款类纸护眼中高端老年平板电脑。

其市场负责人也强调，对于此次活动的最大预期就是让更多人认识拾光纪品牌及其深度适老化的护眼平板产品拾光纪Y1。

“我们承载一老一小人群场景中关爱老年人的社会责任，的确是从老年人实际需求出发，通过切实的护眼技术探索和眼部健康服务提升用户体验，而不只是单纯的把字体放大等一些基础的适老化改造，希望未来有更多人能够关注到老年人的视觉健康和数字生活需求。”

美的美颐享则通过电脑循环播放品牌和产品宣传片的方式，在展示产品卖点的同时，也传递用专业、有温度的科技为银发人群带来安全健康美好生活的理念。

锣钹科技在接受采访时也透露，此次参加活动的主要目的是进行更多的品牌曝光和市场教育。

“音乐科技在国内已经发展了很多年，但在国内几乎没有太多人了解，我们希望通过这种直接触达C端人群的方式，让更多人了解音乐科技的力量，把音乐普及给更多人。”

品牌力的塑造在老年产业正在被越来越多企业所重视，尽管品牌力无法带来直接的产品销售，但是能决定未来品牌的持续增长，是企业乃至整个产业良性发展的关键。

3. 引流私域的入口

武汉荟聚是武汉知名大型商场之一，场内380家品类丰富的租户品牌能够满足各类人群一站式吃喝玩乐游的需求。借助与宜家家居的联动效应，武汉荟聚长期位列大众点评武汉市商场好评榜首位。

而从这几天活动现场的情况来看，截止9月27日中午，前来参加活动并签到的共有超800组家庭。

而据邦邦机器人负责人的粗略统计，每天每个摊位的曝光量至少在1000人次以上。

大量的人流，不少品牌也将此次活动作为引流私域的入口，现场通过抽奖、趣味问答、扫码送礼品等方式吸引用户，并加意向用户微信将用户引入私域社群，跟进后续转化。

根据我们的调研，截止9月25日下午4点，美的美颐享引流到私域的意向用户共有约80人左右，邦邦机器人加微信的意向用户大概有四五十人。

“我们希望通过此次活动测试能够为我们带来多少精准用户，或者能够引流到私域最终产生转化，包括在线下有没有更多可以转化的触点。”

4. 产品测试与调研的通道

此次直面中老年人群的活动，更是成为部分中老年品牌进行产品测试与调研的通道。

先觉是一个专为45-60岁活力中老年人群设计研发的高端休闲运动品牌，目前还未正式上市，产品研发已经长达一年，处于内测阶段。

考虑到此次活动的人群与品牌目标一致，先觉决定通过邀请与品牌匹配的目标人群现场试穿体验的方式，获取更多产品意见以及用户需求洞察。

此次试穿鞋的用户限定为38码且年满45周岁的女性，截止9月25日下午4点，先觉已经收集到近100份真实用户数据。

“这些意见对于我们后面鞋子功能包括设计等方面的调整，都非常有参考价值。”

而通过这一次调研，先觉也收获了许多对于中老年人群新的认知。

过去，大众包括子女对于中老年人大多存在刻板印象，认为他们选鞋子只注重舒适，不喜欢太花哨的鞋型，许多子女给母亲买鞋都选的黑色或者深色系，但其实许多一二线城市的中老年人有自己的审美，他们更期望穿的“潮”一些。

“比如今天我们遇到一位45岁的阿姨，她说自己平时穿的是UGG品牌的鞋子，很多时候想买潮鞋，但国内找不到专门的老年潮鞋品牌，只能买耐克之类的运动鞋品牌代替。”先觉负责人说。

正因为这些发现，先觉更加坚信中高端老年鞋市场是个机会，通过丰富的颜色和形态设计，在满足舒适的基础上也满足中老年人对时尚的需求。

PART 02

打通中老年产业供需对接通路

直击流量变现两大痛点

这次银发快闪空间的打造，并不是终点。

一方面，未来AgeClub会在线下联合荟聚以及更多业态和品牌，围绕中老年人群打造专属于他们的品牌或者商业集群，以“银发空间”的方式一站式满足他们衣食住行乃至精神消费需求。

另一方面，我们将进一步整合当下老年产业的各种线上线下流量平台和渠道，帮助提供产品和服务的品牌方选择契合的渠道和人群，完成商业闭环。

我们为什么要做这件事？

近些年来，流量变现已经成为困扰整个产业发展的一大痛点。

这一现象的背后，并不是中老年人付费能力或者付费意愿低。从各种机构和平台披露的数据来看，中老年人的消费能力不容小觑已经是公认的事实。

• 在8月深圳论坛上，时尚奶奶团创始人何大令曾披露她们的用户消费数据：时尚奶奶团粉丝中超过80%是50+女性，平均客单价865元，消费过万会员累计破千人。
• 根据QuestMobile发布的《2022年中国短视频直播电商发展洞察》，截止2022年2月，抖音&快手51岁以上观看直播人群里，月度线上消费能力超2000元的用户占比达28.8%。

中老年产业流量变现难的背后，更多地与中老年人的特质及流量分布特性有关，具体来看，主要有两点：

1.中老年人信任门槛高

从事老年行业的人都知道，口碑营销在中老年人中发挥着强大的效用，甚至成为部分品牌变现和拉新的主要手段。

中老年人如此在意口碑的背后，其实是他们信任门槛高的另一个体现。

过去数年，面向中老年人的诈骗和以保健品为代表的套路营销层出不穷，即使在当下，面向养老诈骗的专项行动不断开展，依然没有彻底杜绝。这些形式多样的诈骗席卷了许多中老年人，也拉高了他们的信任门槛。

同时，相比年轻人，中老年人经历的事物更多，也相对更保守，对于新事物的接受度和信任度需要更长时间的了解与接触。

也因为中老年人信任门槛较高的特性，面向他们的流量转化模式需要更多的探索，过去在年轻人市场建立的投放、转化模型在老年人中并不适用。

2.中老年流量分散且多元

面向年轻人的流量平台，大多相对集中，且格局基本稳定，用户规模基本都以亿计。

线上微信、抖音、小红书、微博几乎覆盖了所有18-30岁的年轻人，且出现很多头部KOL。线下购物中心以及商业业态，也大多主打年轻人市场，无论是品牌还是活动，皆以年轻化为主导。

再来看母婴市场，同样线上线下皆已产生头部平台，如宝宝树、孩子王等等，儿童空间更是几乎成为各大商场、购物中心的标配。

然而，面向中老年人的流量平台却极为分散，线上微信、抖音、快手中老年KOL，线下老年大学、药店、养老院，以及电视渠道等等，几乎没有出现成体系成规模的中老年流量平台，且每个渠道或者平台的人群画像也各不相同。

我们曾经内部做了一个关于中老年流量渠道的大致梳理，线上线下分平台、场景的中老年渠道类型多达20个。而这只是一级分类，不包括具体的平台。如果进一步细分，更加多如牛毛，例如：单是老年大学这一项全国就有数万所。

这种流量分布特性，也决定了面向他们的流量转化更加困难。

要知道，即使在流量集中且转化模型相对成熟的年轻人市场，依然经常因为投放不精准或者内容质量差导致转化效率低。

从去年开始，AgeClub在与行业交流时就关注到不少企业对于流量变现的诉求，我们也一直在帮助大家探索更多有效的变现方案。

去年11月底，我们在杭州首次落地了一场小型的供需对接沙龙，分别邀请了时尚奶奶团、小年糕、银发无忧和邦邦机器人4位流量方与产品方的优秀企业，分享各自在流量变现层面的探索与实操方法论。

原定90人的沙龙，最终到场超出100人，许多人站着听完全场，对接效率和成功率也超出我们的预期，许多参与沙龙的从业者都对这场会议高度认可。

从大家热烈的反响里，我们看到了行业对于流量变现的强烈诉求。

今年，我们发现，单单停留在B2B模式的供需对接和搭建交流平台上还不够。关于如何选择合适的渠道和产品，供方和需方都要试错很多次，所以对接多，但合作转化难。

于是，我们联合武汉荟聚及多家中老年品牌打造了这个线下银发空间。

接下来，我们的重心除了一面继续推动B端企业之间的交流与合作，另一方面，也将通过产业链和渠道整合，深入到各种类型的变现场景中，了解不同渠道和场景下中老年人的需求到底是什么，真正帮助产业链各方精准对接产品和流量，找到不同场景下的流量转化解决方案。

值得一提的是，11月22日至23日，我们将再一次来到杭州，举办ABI2022第八届中国老年产业商业创新大会和WRLE精品巡展（杭州）。

在为期两天的活动中，AgeClub延续以往的成功经验，聚焦中老年消费创新、中老年文娱创新、养老金融创新、医疗健康创新、养老服务创新与科技赋能等版块，分享老年产业创新趋势干货。

在此基础上，我们也将聚焦供需对接、流量变现这一主题，举办“渠道供需对接主题论坛”，从以下焦点出发，核心讲解银发赛道的用户画像、渠道特征、客户筛选、选品策略。

理论之外，我们将采取以会带展的方式，通过老年产业优秀产品创新展，助力大家高效对接。

欢迎感兴趣的朋友们，届时到现场进行交流，共创老年产业渠道发展的未来。

（注：本次活动也感谢时尚奶奶团、知音传媒老年大学、博斯腾科技以及武汉荟聚商户小米、华为、林清轩、热风、泽课琴行、井圣、周大福等品牌的大力支持）

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