前言

随着人口老龄化趋势渐显以及我国居民财富的不断增长，财富管理需求及养老服务需求逐步旺盛。在此背景下，作为居民财富管理机构的重要组成部分之一，信托机构正在迎来行业的重要变革和转型时期。

2023年3月，《中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知》发布，其中推出了信托新业务类型——家庭服务信托，信托制度逐渐迈向普惠化的新阶段。

过去的一年中，各大信托机构纷纷抢滩布局，将家庭服务信托作为重要发力方向。近日，西部信托以养老为场景的家庭服务信托首单落地，依托家庭服务信托开展养老服务，实现“信托+养老“的有效链接。

本文，AgeClub与西部信托创新研究部总经理刘发跃博士进行对话，进一步了解家庭服务信托的养老场景解决方案。并通过整合现有案例，深入探究信托与养老产业进行链接的更多可能性，为“信托+养老”模式提供思路。

PART 01

业务分类新变革，

信托&居民养老配适性显现

从上世纪80年代的“万元户”，到千禧年间的“百万富翁”，再到如今的“亿万富豪”，我国居民私人财富的积累在过去的几十年间完成了巨大的飞跃。

《中国国民财富发展白皮书》显示，2022年我国人均GNI（国民总收入）约为1.26万美元。预计2024或2025年我国人均GNI可达到高收入国家水平。

从居民可投资资产规模来看，2022年末，我国个人可投资资产总规模达283万亿元人民币。《2023中国私人财富报告》显示，我国个人可投总资产有望于2024年突破300万亿人民币的规模。高盛预计，2030年中国家庭可投资资产规模将超过70万亿美元。

居民财富积累最为直观的表现就是中高净值人群的增加。

中金发布的《2023年中国财富报告》显示，2023年，我国富人阶层人数达460万，人均拥有财富6304万元；中产阶层人数达9900万，人均拥有财富111万元，二者共计占总人口的7.38%。

图源：中金《2023中国财富报告》

中高净值人群数量的持续增长，将有效助推我国财富管理需求攀升。

另外，从人口结构的变迁来看，我国在1962年-1975年第二批婴儿潮中出生的人相继步入老年阶段。

AgeClub认为，作为乘上改革开放的东风，并参与和主导了互联网变革、资产证券化、房地产等时代红利期的一批人，“6275人群”拥有较高的信息开放程度、受教育水平和资产储备水平。

图源：《中国中老年新消费洞察与产业研究报告（2022）》

“6275人群”的老去直接使得生活照料、医疗康养、社交文娱等多元化、个性化的养老服务需求大量涌现。但由于信息不对称、供需不匹配等原因，当前的养老服务往往无法高效、精准地触达客户。

在居民财富管理和养老服务需求大量涌现的背景下，作为居民财富管理机构的重要组成部分之一，信托机构正在迎来行业的重要变革和转型阶段。

信托的传统展业模式大致分为私募投行、资产管理、财富管理和受托服务四大类。

2018年之前，属于私募投行的融资类业务一度成为一些信托公司的支柱性业务。2018年，在资管新规颁布的背景下，信托业开始面临非标资产减少、业务规模和产品募集受限等挑战，急需转型以应对市场变化。

2023年3月，为厘清各类信托业务边界和服务内涵，丰富信托本源业务供给，银保监会发布《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下称《通知》），同年6月，《通知》正式实施。

随着信托业务分类改革的落地，信托行业与居民养老需求之间天然的配适性也逐渐显现：

• 信托独特的制度禀赋：信托财产在法律上具有独立性，能够有效进行风险隔离，并且具有较强的灵活性。这让信托公司可以更高效地打造横跨养老等各类场景的服务链条，立足实体经济中各类主体的特定需求，提供定制化服务。

• 全周期风险把控能力：大多数信托公司都有较为完善的风险管理体系，覆盖前中后台的各个环节。这一体系的建立，为信托公司向个人或相关养老机构提供兼具安全性、稳健型、长期性的养老资产管理服务打下了坚实的基础。

• 广泛的客户基础：信托公司的客户包括个人客户、企业客户和同业客户。

在过去十余年的展业过程中，信托机构积累了大量个人高净值客户，其中很多都是养老信托的潜在用户，为信托机构开展养老服务提供了市场空间；同时，信托机构在助力实体经济发展的过程中积累了广泛的实体企业客户，形成了嫁接养老服务的先天优势；另外，信托机构作为“金融百货超市”，还链接着诸如银行、基金、券商、保险等金融机构，与之建立了密切的合作关系，在资源整合、为客户提供一站式养老服务上具备较强的优势。

《通知》颁布一年来，我国信托业积极开展业务的改革和拓展，“首单落地”“项目发行”等消息频频见诸报端。

《2023年信托业专题研究报告》指出，信托业务分类改革使得信托服务的范畴远超金融资产管理的范围，信托公司的定位将不再仅局限于资产管理机构；同时，信托将不再局限于高净值客户私募业务，进入信托制度普惠化的新阶段。

PART 02

“信托+”再添新方案，

家庭服务信托成功开启养老场景

上文提到的2023年3月颁布的《通知》旨在凸显信托制度优势，引导行业回归本源。

按照新业务分类，信托业务被分为资产服务信托、资产管理信托和公益慈善信托三大类，而资产服务信托下的“家庭服务信托”尤为瞩目。

《通知》中明确，家庭服务信托初始设立时实收信托应当不低于100万元，期限不低于5年。

其由符合相关条件的信托公司作为受托人，接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其家庭成员共同委托，提供风险隔离、财富保护和分配等服务。

其投资范围限于以同业存款、标准化债权类资产和上市交易股票为最终投资标的信托计划、银行理财产品以及其他公募资产管理产品。

图源：《2023年信托业专题研究报告》

作为家族信托的“普惠版”，家庭服务信托在过去的一年中已经成为了信托业的重点发力方向。西部信托、上海信托、五矿信托、中粮信托、平安信托、中建投信托等多家信托机构纷纷抢滩布局。

图源：中粮信托/五矿信托/上海信托APP产品页

作为跨周期实现资源配置的优势行业，信托业在养老服务的提供和嫁接上具备得天独厚的条件。如今，“信托+养老”模式也已经成功应用到家庭服务信托业务当中。

近日，西部信托与陕投集团旗下陕投康养公司合作，落地首单以养老为场景的家庭服务信托——“西部信托·康享系列家庭服务信托”。

据西部信托官方发布的最新消息，“康享系列家庭服务信托” 依托家庭服务信托开展养老服务，确保每位委托人拥有独立账户，利用信托账户的风险隔离功能为养老资金提供坚实保障。

其服务内容涵盖筛选推荐服务方案、协商优惠、辅助签约，以及根据委托人意愿将资金用于受益人消费等生活支出等。此外，康养服务机构还将为委托人或其家庭成员提供康养增值服务，确保委托人享受高品质养老生活。

为进一步了解家庭服务信托的养老场景解决方案，并深入探讨信托与养老产业进行链接的更多可能性，AgeClub与西部信托创新研究部总经理刘发跃进行了对谈。

1. 用户需求：中产阶级的养老焦虑亟待破解

当前，家庭服务信托业务尚处于起步阶段，对于客群定位的分析显得尤为重要。

业内人士介绍，当前对于家庭服务信托的需求主要来自于以下四种类型的合格投资者：

• 信托直销客户：对于信托公司现有的直销客户，在为其提供投资理财功能的基础上叠加传承、隔离等功能。

• 金融机构渠道客户：对于商业银行、保险公司等金融机构合作渠道的客户，提供上述同样的功能。

• 传承与隔离需求群体：有财富传承和风险隔离需求，但资产规模尚未达到家族信托1000万元门槛的群体。

• 养老机构客户：养老机构服务的现有客户群体对家庭服务信托有着不断增长的需求。

从收入水平来看，家庭服务信托门槛为100万元，面向的客群主要是中等收入家庭。

从年龄来看，由于家庭服务信托对于资产水平有一定的要求，其收益又较为稳健，与中老年群体的财富积累水平及需求高度配适，因此，目前客户以年纪较长的群体为主。

《2023年信托业专题研究报告》调研数据显示，当前，子女教育、养老、还贷已成为压在中等收入家庭身上的三座大山。其中，近四成中等收入家庭的压力来源于养老。

对应人群在养老、医疗、子女教育方面缺少全面、专业的规划，在家庭财富管理、财产传承保障上有着极强的内在需求。

据西部信托分享，在具体业务中，现有客户对资产隔离与传承功能有着明确的需求，较为看重产品的投资收益及安全性，并期望产品操作能更加便捷高效。为满足这些期望，系统建设、产品设计等相关服务正在不断优化。

谈及家庭服务信托未来的市场规模，业内人士分析：

一方面，中国私人银行客户群体的巨大数量和资产规模的持续增长，根据招商银行《2023中国私人财富报告》，中国高净值人群数量庞大，2022年可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达316万人，共持有可投资资产101万亿人民币，这为家庭服务信托提供了广阔的市场前景。

另一方面，家族信托自2013年境内首单落地以来，行业总体存续规模从1000亿元到5000亿元只用了短短4年。可以预见到家庭服务信托作为门槛更低、功能相似的产品，其业务规模和增长速度将远超家族信托。

值得关注的是，当前家庭服务信托的客户及潜在客户对于这项业务的认知程度仍存在一定差异。

业内人士指出，在家庭服务信托的客户群体中，一部分是从家族信托的潜在客户转化而来的，这些客户通常能够较为迅速地接受并理解家庭服务信托——作为“普惠版”家族信托——的功能和优势。然而，也存在部分投资者，尽管具有信托投资的背景，但对于信托业务的创新模式还不够了解，市场教育仍有待加强，尤其是在中老年人群中的宣传和普及工作尤为重要。

2. “信托+” 养老解决方案：探索康养、医疗、旅游等多元化场景

西部信托相关人士表示，与普通的投资理财信托产品相比，家庭服务信托除了具备资产配置的金融属性之外，还可以依托养老、医疗、教育等特定场景，满足客户多样化的非金融服务需求。

对于西部信托近期落地的“康享系列家庭服务信托”，刘发跃就其具体内容为我们做了详细介绍。

本项目的服务流程主要有以下五个环节：

• 前期准备：委托人确认信托方案，并配合提供必要的相关资料。

• 内部流程：西部信托完成尽职调查、内部审批、监管报备、账户开立等工作。

• 签约阶段：与委托人签订信托合同，并进行录音录像（双录）。

• 交付资金：委托人交付资金，签署养老合同，完成家庭服务信托的设立。

• 期间管理：在信托期间，西部信托负责信托财产管理、养老机构费用支付、信托利益分配等工作。

本图由西部信托提供

服务内容上，西部信托与养老服务机构达成合作，通过家庭服务信托，客户能够享受到养老机构更低的签约优惠折扣。另外，客户在入住养老机构的过程中，信托资产的投资收益不仅可以实现保值增值，还可以直接划付给养老机构，用于支付相关的费用。

本项目中，由陕投集团投资兴建、陕投康养全资子公司君颐康养运营管理的白鹿溪谷国际颐养中心为委托人或其家庭成员提供康养增值服务。

白鹿溪谷国际颐养中心为居家养老、社区养老、机构养老三位一体的养老住区，倡导CCRC可持续照料养老服务。

颐养中心不仅会为长者提供医食住行等基础服务，还关注各个产品的适老化设计。另外，该颐养中心在关注个性化营养膳食和健康管理的同时，更重视长者的精神与心理需求，旨在为长者提供荣誉感、自信心和归属感。

图源：陕投康养

当前，“信托+康养”的养老解决方案尚处于萌芽阶段，其潜力和优势尚未得到充分展现。

谈及合作伙伴的选择，西部信托表示，其作为国企背景，客户覆盖全国多个重点城市，且主要服务于高净值客户。因此，选择合作的康养机构时主要会考虑以下两个因素：

• 不受地域范围的限制，优先考虑连锁性质的养老机构；

• 中高端养老机构，具有一定的品牌效应，能够为客户提供高品质的养老服务。

新兴的家庭服务信托业务，尽管问世时间尚短，却已展现出令人瞩目的潜力与无限的可能性，或可成为信托行业新的增长点。

业内人士指出，对于客户而言，家庭服务信托满足了更多中等收入家庭多元化的需求；对于信托业而言，在行业面临转型的重要阶段，家庭信托降低了服务门槛，发挥了信托的本源功能，因此是三分类中监管寄予厚望的业务，有助于实现信托行业转型。

谈及未来在“信托+康养”领域的探索，上述人士表示，还需要进一步加强与产业的交流，让信托机构更深入地洞悉产业需求，以便为产业提供更加精准、专业的产品和服务；同时，也能让康养产业的相关企业对信托可提供的服务有更全面、深入的了解，实现双方的互利共赢。

未来，“信托+”的方案将不仅仅局限于康养，也会逐渐拓展至医疗、旅游等领域。

PART 03

展业空间广阔:

“信托+养老”的多样路径

家庭服务信托与养老的深度融合，不仅有效推动了信托业回归服务本源，更标志着信托业在创新转型道路上迈出了坚实的一步。

这一创新业务模式在助力信托机构实现高质量转型的同时，也精准契合了我国广大中产阶级在财产隔离、他益分配、资产配置以及养老服务等多方面的实际需求，展现出了强大的市场潜力和社会价值。

然而，“信托+养老”的可能性远不止于此。

1. 保险金信托

在本次信托业的新分类中，保险金信托与家族信托、家庭服务信托等同属于资产服务信托业务中的财富管理信托。

在该业务中，信托公司接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其家庭成员共同委托，以人身保险合同的相关权利和对应利益以及后续支付保费所需资金作为信托财产设立信托。

当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司按照保险约定将对应资金划付至对应信托专户，由信托公司按照信托文件管理。

在保险金信托的框架下，嫁接养老服务的新模式取得有效进展，目前已有创新性项目推出。

近日，中国太保寿险、太保养老投资与上海国际信托有限公司展开合作，共同推出保险金信托客户入住社区的信托转付服务。

此次合作结合了三方优势，以太保家园为核心服务，提供全方位、高品质的养老服务。通过信托机制，保险给付金和赔偿金被锁定为养老社区的服务费用，实现了金融与养老服务的紧密结合。

此举不仅提升了养老服务品质，也为太保与其他金融企业在养老金融领域的合作提供了有力范例。

业内人士表示，信托业要加强与银行、保险等金融机构的合作，实现客户资源的共享和互补，共同开拓养老信托市场。

2. 预付款养老服务信托

预付类资金服务信托是资产服务信托大类中行政管理服务信托分项中的一个业务子项。

其主要指信托公司通过提供预付类资金的信托财产保管、权益登记、支付结算、执行监督、信息披露、清算分配等行政管理服务，帮助委托人实现预付类资金财产独立、风险隔离、资金安全的信托目的。

与家庭服务信托面向单一个人客户提供定制化服务不同，预付类资金服务信托在单一账户下服务于多个委托人，所管理的预付类资金涉及公众数量众多，资金规模庞大。

图源：《2023信托业专题研究报告》

我国的预付类资金服务信托于2013年起步，十年间，积累了在教培、房屋租赁、日常消费等多个场景中的业务实践。

如今，预付类资金服务信托已经成功拓展至养老场景中。

今年2月，天津信托围绕老年人群体的切身需求，依托信托制度独有的账户创设、财产和风险隔离功能，成功落地颐养天和系列预付款养老服务信托，系天津地区首单养老保障功能的预付类资金服务信托。

相关报道称，颐养天和系列养老服务信托采用预付类资金服务信托模式，对老年人用于养老费用的预付资金进行监管，实现资金与养老机构风险的隔离。信托公司负责资金的保管、运用和处分，提供一系列管理受托服务，确保预付资金独立、安全，降低风险。

此举有效防范了养老企业破产或卷款“跑路”对老年人的利益侵害，同时降低了家庭成员意外或财务危机导致的“老无所依”风险。

该服务信托具备综合金融服务功能，实现了养老资金安全与服务权益的双重保障，展现了信托在养老金融领域的本源作用，推动了信托服务的普惠化进程。

除了上述业务方向，刘发跃在与AgeClub的对谈中分享道，未来，通过资产证券化等形式盘活存量资产、通过服务信托持有养老物业实现产权分割等功能，都是信托业后续的探索方向。

同时，他还强调了信息系统建设、产品设计优化、金融系统内部合作以及金融机构和养老产业合作等多个方面对于养老信托发展的重要性。

今年，养老金融、普惠金融、科技金融、绿色金融、数字金融“五篇大文章”首次被写入《政府工作报告》。在“五篇大文章”中，养老金融因其关乎亿万老年人的福祉而备受瞩目。

在人口老龄化背景下，随着信托业务分类改革落地，信托机构作为养老金融服务的重要力量，在养老金融领域的角色日益凸显。未来，其有望发挥更加关键的作用，通过深化与养老产业链上下游企业的合作，整合养老规划、资产管理、养老服务等多元化功能，共同打造一站式养老服务平台。

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