演讲丨花样百姓创始人罗颖（花花）

前言：

10月15日，AgeClub在上海成功举办了ABI2021第三届中国老年产业商业创新大会，花样百姓创始人罗颖做了《从时尚模特大赛到50+时尚生活需求的洞察分享》主题演讲。

她表示，中老年行业的创业者在把产品推向市场的过程中，要着重关注用户的情绪体验，让用户在体验中满足自我、愉悦自我。

“无论是做赛事、做花样大学还是做文旅，都是基于一个基本判断：市场需要精品。”

以下是罗颖女士的演讲内容

大家下午好，我是花花，来自上海。我从事媒体和互联网十几年，但在中老年行业还是个新兵。

进入中老年行业有两个原因：

第一个是我个人的使命，我自己个人希望做提升人们幸福感的事情。

第二个是我喜欢做基于长期的选择，中国正在加速度老龄化，这不是一个风口，而是一个长期趋势，是一个可以做到自己老的事业选择。

所以花样百姓在创办的那一天，在还没想好具体做什么的时候，我就定了一个使命：提升百姓退休生活的幸福指数。这个使命从第一天到现在，以及到未来我想都不会变。

接下来，我将和大家分享一下花样百姓创立这一年以来，我的一些思考和总结。

用户调研：精准定义用户

从年初关注这个赛道到最终启动，当中相隔了小半年。刚开始的状态信心满满，但就是不知道怎么入手。

我记得刚开始招人，有位员工问了我一个问题：我们怎么称呼用户，奶奶？阿姨？姐姐？

这几个简单称呼其实是有很大差别的，这个经典之问，让我认识到中老年用户根本不是一个群体。

对用户的称呼显示了你产品的用户画像，如果你不能很精准地定义用户画像，你就无法准确地了解用户需求，设计出满足他们需求的产品。

所以我们几乎花了半年时间去做用户调研。我们看了很多数据报告，拜访了很多不同行业的创业者，走访了很多社区、老年大学，也在公司里举办了很多活动，邀请中老年人参与，与用户进行实际的接触与交流。

结合这个报告，我们会发现，中国的中老年群体，实际上是由完全不同的三代人组成的。

第一代人艰苦，第二代人动荡，第三代人出生在60年代到70年代之间，是改革开放的第一波受益人。这三代人生活的大时代背景不同，受教育程度、生活习惯、经济水平、个人追求是完全不一样的。

今天的中老年行业还非常早期，市场也很大，不管你把目标用户定义在哪一个人群，扎下去做我认为都有很大机会。

但是对于花样百姓来说，我们更聚焦在改革开放新生儿这个年龄段。既然哪里都有机会，那选择我能理解的、有体感的用户和定位，是我能把这件事情做成的前提。这样想，事情就简单了很多。

我个人是一个挺喜欢学习、热爱生活也挺爱美的人，正是因为这样的生活价值观，花样百姓逐渐吸引的，是这么一群人：

她们追求自信和美，她们热爱学习不愿掉队，她们热爱生活，不负韶华。

在她们心里，年轻和年龄是无关的，所以我们对用户，从来不提中老年，我们称她们为“50+新青年”，因为在他们身上，其实是看不到“老”的。

模特大赛切入：收获10万+精准粉丝

很多人都知道，我们是在去年9月份从一场模特时尚大赛开始进入市场的。

在整个中老年群体里，爱好模特走秀的其实是非常小众的一群人。那么，我们为什么会选择这个人群并且以这样的方式切入呢？

主要是出于以下两个方面的思考：

第一，是打造花样品牌，体现出年轻、时尚的品牌调性。

爱好模特的群体虽然相对不大，但是她们的形象非常好，气质优雅，这个群体整体也都非常乐观积极、自信有活力，这就是我们的品牌态度。

第二，我们希望能真实地开始和与用户建立有信任的连接。

我们在做模特大赛的过程中，与用户开始实际接触、深度交流，根据她们的反馈意见提升策划、制作以及服务的水平——在实际场景中建立起来的信任感更具粘性。

坚持有品质的产品和服务，让我们进入市场就获得了非常好的反馈，也吸引了上海服饰学会、东华大学的合作和支持。模特大赛历经两个多月，比赛人数超过1200人，网络投票人数超过430000人。我们也因为这场赛事，收获了10万+精准粉丝。

回头复盘来看，证实了一个基本判断：市场需要精品。

通过这个赛事，我们真实地、近距离地触摸到了用户，也让我看到了新一代50+用户的一个非常迫切的需求，就是在追求年轻、追求美上，她们是希望学习和需要学习的，希望把眼界打开，持续自我提升。

于是，我们在疫情期间开始推出直播，围绕着这个需求的不同场景，不断迭代，5月4号我们推出了“花样大学”。

所以，正是在这样的需求下，今年我们开始提供学习的服务，直到5月推出了花样大学这个产品。

产品设计：提升用户的体验感

在分享花样大学前，我先和大家分享一个非常重要的有关老年人的心理研究。

这个研究来自于北师大发展心理学领域的一个研究观察，就是年轻人和老年人她们的行为目标是不同的：一个更偏向知识获取目标，一个更偏向情绪调节目标。

当我们觉得未来时间无限的时候，我们会以知识目标为优先目标；当我们觉得未来时间有限的时候，情绪调节目标就会成为优先目标。

老年人已经感知到自己未来的时间是有限的，他们做很多事情，就不是为了纯粹的知识获取了，而是更关注情绪调节——愉悦感、满足感。因此老年人做事情很多都很看重有没有积极的情绪体验。

基于这种认识，我们在设计花样大学的时候，有这么两个基本点：

满足什么需求：变美、变自信的需求

设计产品的基本原则：愉悦、满足的体验获得

目前，花样大学主要分为三个内容模块：

第一个是形体管理。

形体是一个人形象的基础，人老了容易驼背含胸，如果坚持一些形体方面的训练，站立走路是挺拔的，她的自信心和状态就完全不一样。

第二个是时尚魅力。

从日常穿搭到化妆、配饰，包括言谈举止，整体提升用户的气质和魅力。

第三个是品质生活。

包括花艺、茶艺，也包括正念禅修这样的内容，生活的有质量、有品味。

课程形式上我们很关注线上线下融合，请注意是融合而不是简单的相加。我个人并不是太看好纯线下的模式，一方面是资源的使用效率，另一方面，今天各行各业也都不得不考虑疫情常态化的问题应对。

比方说，我们着重开发的训练营就是一种尝试。

今年的花样模特大赛已经开始了，在大赛之前，我们把所有有关走秀的动作与技能，做了100多项细致的拆分，请了专业老师讲解录制，制作成结构化、模块化的教学视频放到了赛事训练营里面。

教学视频时长大多在10-15分钟，一个训练营14天21天不等，用户可以每天利用很碎片的时间完成练习，这既是形体上的训练，也是一种体育锻炼。

用户要在社群里面提交作业，老师也会在里面进行教学点评，让用户能有一个学习上的反馈。同时我们也有成果展示的线下环节，让大家带着目标，以终为始的去学习。

目前，我们已经正在和老年大学和社区全面合作，为他们配送精品课程。

用户的体验需求在不断生长，所以我们在打造产品体验方面是无上限的。我们需要做的，就是时刻保持与用户的深度沟通交流，紧跟用户需要，打造精品，让用户能在学习过程中满足自我、愉悦自我。

未来规划：打造品质生活方式平台

花样百姓不仅想成为一个大学，更希望成为“50+新青年”们的品质生活方式平台。

我们也一直在关注这个领域的用户对品质生活的追求到底是什么。

在前不久，我们做了一个500多人的用户调研，还有几场深度用户访谈。我把一些有价值的数据分享给大家。

首先是用户画像。调研报告里显示，我们88%的用户为女性，其中55-65岁年龄段占比最大。过往职业最多的是公司职员，很多是企事业单位的退休人员，医生、老师和财务工作者占了大半。

在用户对时尚的理解方面，大部分人觉得会穿衣打扮、懂艺术会生活、自信就是时尚。她们也认为形体管理、服装搭配、皮肤管理都会让自己变得更美。衣服、鞋子、包包和丝巾是她们经常购买的单品。

在服装方面，她们更关注衣服的性价比和面料。时装是她们的首选，其次是运动休闲服和旗袍。

在化妆品方面，她们对是否大牌没有多大感觉，45%的用户更喜欢国产化妆品，其中，口红是她们最喜欢购买的彩妆单品。从这一点来看，我认为这个市场的机会是非常大的。

我们有超72%的用户是健身爱好者，并且喜欢跟随团队一起健身。她们比较关注的锻炼项目有散步、跳舞、形体课、瑜伽等。

在旅游方面，花样的用户非常喜欢自由行和精品团，大部分用户都保持在半年1-2次的外出旅游频率，比起老伴，她们更喜欢和自己的小姐妹们结伴而行，大部分用户在旅游上的花费在1-3万元。

在今年的第四季度，我们会在12月份举办一个中老年时尚周。活动内容包括“50+新青年品质消费论坛”“品牌联合大秀”以及“模特大赛决赛”等。

同时我们也在计划推出一个新的产品——“花样文旅”。我觉得，做旅游和做大学、做赛事的原则其实是一样的，就是要打造出精品，注重用户体验。

最后我想用特斯拉创始人马斯克的母亲Maye Musk的这本新书《人生由我》来做结尾。

梅耶真的和花样百姓的用户有着特别一致的追求：美丽、自信、热爱学习、乐观向上。她拿了两个硕士学位，70岁还是超级名模。我特别推荐各位女性去看一看Maye Musk写的《人生由我》，非常励志。

“让外表和内在都很精彩”，这就是花样百姓在做的事。谢谢大家。

花样百姓罗颖：进入中老年行业一年，我们如何精准切入50+女性中产群体？

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