整理 | 郑晨雨贾倩董莹洁

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AgeClub线上系列圆桌会【第4期】：共克时艰，老年行业战疫进行时——北京养老机构数字背后的解读

直播内容

1.AgeClub创始人段明杰：

首先感谢大家来参加AgeClub线上圆桌系列分享活动第四期，今天邀请了养老行业内非常资深的朱平老师做这次分享，感谢朱平老师！

AgeClub一直专注于老年行业商业创新，我们做了很多50-70岁之间活力中老年消费需求等方面的研究，70岁以上老年养老需求的转型升级也是我们接下来重点关注方向。

养老智库并入了AgeClub旗下，将是专注下一阶段养老服务转型升级创新的平台。我们组建了专门的研究运营团队，希望给大家带来更多有价值的成果！

感谢大家参加AgeClub的第四期线上圆桌分享活动，我们这场活动会持续举办下去。

之后一个月的活动，我们将根据不同的主题筹划系列活动，从活力老人到高龄老人，从养老服务到文娱创新、线上短视频，希望在疫情带来的寒冷之下，能够给大家带来一些收获。

直播内容

资深业内专家朱平老师：

第一部分—北京养老机构基本情况介绍

全国：

截止2019年11月底：全国共有养老机构31997个，床位数414.3万张。

北京：

截止2019年12月底：北京市养老机构共有564家，去年同期为672家，同比减少16.07%。

床位107,999张，去年同期为150,926张，同比减少28.44%。

实际入住人数46,858人，去年同期入住人数91,381人，减少48.72%；平均入住率为43.39%，去年同期入住率60.54%，降低17.15%。

养老机构性质：

其中2019年工商登记养老机构53家，比去年同期增长51.43%。2018年工商登记的养老机构只有35-36家。

减少原因分析：

机构数、床位数和入住人数大幅减少必定刺激到了投资人：说好的一床难求、说好的万亿蓝海市场怎么说变就变呢？

数字大幅变动原因在于民政部门统计方式发生了改变。

民政部宣布从2019年起，养老机构和床位统计范围不再包括荣誉军人康复医院、复员军人疗养院、军休所。当把这些数量减去后就呈现了现在的统计数字。

第二部分—养老机构发展趋势

北京市养老机构发展趋势分为两块：一是消费者消费趋势；二是经营趋势。

（1）消费者消费趋势

低端养老项目包房比例多，导致入住人数低。共同点是建设时间早、设备设施简陋、环境和条件不佳，但价格十分惠民。

例如海淀永福养老院，处于凤凰岭自然风景区脚下，距离和熹会不到20分钟车程。项目位于聂各庄村内，平房建筑，属于中低档养老项目，但居住的自理老人多选择包间居住。

永福养老院总占地面积7500余平方米，建筑面积5000平方米，总床位230张，目前入住150人，房间使用率达到了98%，自理老人包间包含餐费的平均收费为2600元/人/月，不包间收费才1750元/人/月。

因为价格合适，入住的自理老人多为包间居住，有些老人包了房间但不经常去居住，把机构当成了度假的居所，只有周末才过来居住。这是件非常有意思的事。

对于支付主体也就是老人家属来说，未来经济的不确定性也会导致大家消费上的保守，他们也会多方对比、预估，会选择品质不错、性价比较高、探视方便的养老项目。

而且他们更多的希望老人能够单独居住。那此时入住养老机构的理由就会逐渐从刚需变成改善型。

（2）经营趋势

我们统计了整个2019年每个季度床位数量和入住人数变化情况：

从表中可以看出，床位数和入住人数虽然全年都有所增长，但又分别在个别季度有所下降。

其中床位数在第四季度下降较明显，按照惯例，第四季度有重阳节，是养老机构密集开业的日子，但却出现床位大幅减少的情况，实属罕见。

那些减少的床位数去了哪里，这是个问题。

入住人数方面，第二季度入住人数呈现负增长，元旦春节加之换季流失人数是正常规律，也在意料之中。

第三季度入住人数大幅增加，这也有些出乎我们意外，毕竟三季度天气炎热，不是传统的入住高峰期。

总体看，北京目前最少有40%，约2-3万张的床位空置，假如按照每年入住人数10%递增，最少9年不用增加新床位还可以满足入住需求（根据2019年数据统计，实际入住人数增长约为4.6%）。

同期北京发展城市总体规划（2016年-2030年）草案中提到2030年北京养老床位将不低于18万张，这个数字在目前10.9万张床位的基础上有大幅增加，几乎每年要增加7000床，才能达到规划的情况。

规划如此超前，必定会造成入住率分流稀释，未来机构入住压力愈发加大。

我们判断未来有可能在市区内的、公办民营的项目会越来越多。

他们的物业从哪儿来呢？

最大的可能性是北京市政府和发改委各部门搬到通州集体办公以后，空余出来的物业会拿来做一些民生的项目。

北京大班子搬迁通州后，腾空的建筑面积可能达到300万平方米。

空置出的物业大致只有两种用途：

第一，作为中央机关及有关事业单位的使用空间，比如北京市委市政府所在地，就可以给中央机关使用，但此种做法并不会起到缓解交通拥堵的功能。

第二种可能就是作为民生文化用途，比如博物馆、养老机构、幼儿园等。

结合最近推行的普惠养老，和未来北京老年人口激增对于养老床位的需求，未来会把这种位于老年人口密集度高、缺少养老床位地区的原政府办公房屋，改造成公办民营普惠养老项目的可能性非常大。

就算只是拿出一小部分来，也势必会对高端、超高端养老项目有所冲击。

第三部分—养老机构赚钱吗

之前都是从财务和运营角度分析养老机构是否盈利、如何盈利。

但从经济学的角度来解剖养老机构的发展历程会发现，未来的养老机构将很难出现盈利。

养老院的主要收入分为床位费，餐费和护理费，在宏观经济学上，床位费取决于物业成本上升的情况，餐费取值于CPI（居民消费物价指数），护理费即人工成本，取值于每年政府公布的工资上涨幅度。

我们统计了北京从2012年到2018年每年房租递增幅度、CPI增长幅度和政府每年公布的工资上调幅度情况，对应养老院收费的增长，找出养老院如何赚钱的真相。

从上面图表来看，北京地区的房租从2012年-2018年上涨了129%，CPI复合增长幅度为16.9%，工资增长幅度为69%。

假设一家2012年新开业的养老机构当年的床位收费为3000元，餐费1000元，护理费1000元，合计5000元。

到了2018年底，床位费、餐费、护理对应的收费应该增长到6870元、1169元和1690元，合计9729元才没有跑输大的经济环境。

我们看很多养老机构这三项费用的增长幅度，估计各机构餐饮收费略超，护理收费持平或略低，因为护理员的工资涨幅并不多，床位费肯定没有增长那么多。

养老机构赚钱，赚的是什么钱？

通过上面的分析，养老院虽然从经济学角度不赚钱，但从经营的角度还是有结余的。

真正盈利的都是靠之前以较低价格长期（10年以上租赁期）锁定了物业成本，随着经济快速发展（广义货币供应M2大量超发）房价翻跟头提高，带来租金大幅上涨，养老院靠房租增长来实现的盈利。

2012年开业的养老机构和2018年开业的养老机构，在餐饮成本和人工成本上已经基本持平。

唯一有差别的是，2018年开业的养老机构要比2012年开业的项目房租贵129%，成本上升直接表现在收费上。

这也是为什么越晚开业的养老项目收费越高，而之前开业的高端项目的收费反而显得不再曲高和寡。

高端项目具有的知名度+收费相对较低导致入住率上升而产生了正向现金盈利。

虽然2019年全年的统计数据没有出炉，但已经有机构发布了房租下降数据，另外从长期面来看，房价和房租都不太可能大幅上涨。

在这种现状下，2018年以后开业的市场化养老项目按照之前机构靠低价长期锁定房租，随着房租大幅上涨来小幅跟涨提价的机会也将消失。

如果养老机构不敢涨价，收费跑不赢CPI和工资上涨调整，那基本没有盈利的可能。

第四部分—疫情下的危机和转机

突然而至的新型肺炎疫情对全国各行各业的经营造成了很大的影响，养老作为服务行业也不例外。

主管部门为了避免疫情扩散，发出通知要求养老服务机构实行封闭管理，暂时禁止家属探视、禁止外来访客。

去外地过年的员工和回家过节的老人，必须隔离十四天无异常后方可返回机构。

在疫情下，才能看出入住率和现金流的重要性，也需要大家再一次思考定价及营销的策略。

疫情会延续多久，目前判断除了湖北以外，估计三月底会结束，这段艰难的时期，很多行业都损失惨重，展开自救。

和其他行业比，养老行业相对好些，一直是相对平稳抗经济周期的行业，从这次疫情就能体现。

虽然政府要求不接待新老人，但如果之前入住率不错的话，还是会有不间断的现金流保持公司运转。

但入住率较低的养老机构压力就大了。因为本身就亏损，疫情+春节各项成本又有所上升，压力变大。

由于这次疫情特殊，持续时间长，来得突然，赶上春节人员流动大，让大家都没准备，但乐观来看，这次疫情也给了全国人民一次体验老年生活的场景。

让养老人意识到，不同阶段的老年人到底需要什么样的服务？

我们希望疫情早些结束，但疫情也可能是个转折点，只有濒临死亡才会爆发无尽求生潜能，把危机转变为机会。

疫情期间，养老机构可盈利的点：

1、设备设施，床位，康复活动区，餐厅，浴室等，可以对内对外进行收费；利用现有的餐厅做一些扩展性服务；

2、人员。人员可以变成院内服务和输出服务，对附近社区做一些家政或专业护理服务；

3、产品，分为服务产品（比如护理家政）及实物产品（尿不湿等）；可以对外进行销售。

4、原材料的储备，比如餐饮原材料，日杂原材料（84消毒液）等，可以向周围居民区售卖。但这需要看养老机构有没有销售产品的资质。

养老机构可以参考餐饮行业的自救方法：

一、把因春节而备货采购的蔬菜进行销售；

二、做盒饭外卖；

三、养老院更讲究营养，可以利用新媒体平台进行宣传，直播制作各种老年膳食营养餐。

第五部分—疫情过后的市场展望

对于机构而言，疫情解除后，入住率可能会有一个小的释放，入住需求会有明显增加。

主要是疫情+春节期间保姆无法返京，返京后又需要隔离14天。

养老机构封闭管理不接待新的老人，那些刚需需要住院的老人前期只能在家由家人照顾，照顾压力大，所以在疫情解除后，入住需求自然会有一个释放。

释放的过程比较短，大概1-2个月，这个时间过去后，又会恢复之前的入住规模。

所以建议在疫情结束之前养老机构要抓紧宣传，必要时候可以降价吸引更多的客户，只有有了充裕的现金流，才可以把这艰难的一年熬过去。

互动交流环节

Q1 养老产业是否会迎来疫后报复性增长消费？是否需要适度引导和营销？

朱平老师：

我觉得任何一个行业在疫情之后，可能都会有一个消费的爆发。

比如说我们现在在家吃了这么多天饭，都盼望疫情早点过去，终于能去外面尝一尝平时在家做不了的菜。所以我觉得养老消费可能也会有一个释放，但这个释放要看怎么统计。

如果他是一个比较低龄、健康的老人，他的消费你是不是能够统计到？是否算是老年消费？

另外如果他想去旅游，这可能相对来说比较好统计。那如果他要买服装，那能不能把它统计到正常人群消费里面去？

Q2 疫情期间如何做好线上的营销方案？

朱平老师：

其实我是比较土的一个人，不太喜欢用新鲜的东西。但是现在来看，抖音或者说其他的新型自媒体，是一个比较广泛传播的途径。

老年人也开始逐渐接受了这种新渠道的消费和体验方法，所以我们还是希望能跟随主流的消费渠道，进行一个突破的尝试。

Q3 北京市农村地区的养老机构（包括养老驿站），发展现状以及未来如何更好地运营？

朱平老师：

说来惭愧，因为我确实对六环以外的养老项目，关注的比较少。但从我了解到的一些信息，其实有一些六环以外的养老项目，经营的还不错。

前两天看报道，顺义的一家养老驿站，就变成了一个社区购物自提的站点。

其实这就充分发挥了它的作用，在这个最关键的时刻，别人都不开门，他开门了，这就是一个广告宣传。

这就会加强别人对这个站点服务的认知度，如果以后有相应的情况，可能就会逐渐形成到这来了解或者说来消费的情况。

对六环外的农村养老机构了解的不是特别多，但我个人觉得，农村的养老机构虽然条件不是特别好，收费相对比较低，但它和城市区的养老机构相比，不会有那么大的竞争。

不会像我们在北京，在某一个区域集中有好几家养老机构在开展。

农村在这一方面来说，竞争压力应该不会那么大。只要它保持规模的适度，服务能够跟得上，那我相信能够在当地很好的生存下去。

Q4 最近北京发布了星级养老机构名单，如果想和机构合作，推广智能化产品，例如智能床垫，有什么好的建议？

朱平老师：

想和机构合作这方面可能没有什么太好的建议给您，因为我现在已经很久没有去做机构运营了，所以也不太了解机构的经营管理者对这类智能化产品是一个什么样的需求。

但我觉得，如果你能解决他们的实际问题，能够给他们带来收益，养老机构是很愿意和这些新型智能化设备厂商进行合作的。

Q5 北京市养老康复辅具用具的租赁市场发展现状和前景？

朱平老师：

我觉得养老康复辅具用具的租赁市场这一块应该是会有比较好的发展，这个也是看未来国家会推出这个长照险的相关政策，而且北京市也有一个明确的政策，就是养老机构购买康复辅具用品，会有一些财政上的补贴，大家可以去民政局的网站上查一下相关信息。

所以我觉得，康复辅具随着未来老龄化的程度越来越增加，大家的关注更多以后，这个市场应该是比较不错的。

Q6 这次疫情对所有的行业冲击都很大，尤其是2019年底新开的机构将面对是毁灭性的打击。养老机构有一定的入住率才能保证这次疫情的冲击。那么未来养老机构发展，尤其是体型规模较小的养老驿站是否应该对社区居家养老服务（上门）更加侧重？因为这类机构本身的规模就决定了床位数量的限制。

朱平老师：

其实最近我也一直在关注和研究北京社区养老驿站的运营情况，我觉得这个朋友提问的非常好。

社区养老驿站，其实它就是服务社区，在民政局的规划里，是有明确的人口服务和半径的约定。这注定了它就是应该要服务于社区的消费者，而且也注定是一个外向型的服务机构。

它不像养老机构一样，养老机构其实是一个内向型、注重管理的服务模式。而养老服务驿站，它一定是辐射社区、辐射居家的一个扩张型的养老服务业态。

其实我觉得，养老驿站在输出服务的基础上，也可以做一个平台化的规模运营，变成一个生活品销售的平台。

但这个模式要看你怎么去界定，民政局一直不太倾向于养老驿站变成一个便利店，那其实这也不是我认为的模式。

但我认为我们的养老驿站，其实可以利用自身的优势，对社区的老年人或者其他居民，开展一些便民服务及产品的供应。

比如说我们看见有些社区养老驿站，它本身就有一些蔬菜直销的业务。

如果这个业务能够保证的话，那我们可以看到在这次疫情当中，它一定是起到了非常关键的作用。

因为从北京市的发展规划来说，北京市到处在社区建一刻钟的服务圈、社区服务网点等，这是一个大的趋势。

所以我觉得社区养老驿站，未来可能会在整个的养老服务体系，或者说在社区服务当中起到非常重大的作用。

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共克时艰老年行业战役进行时

AgeClub线上系列圆桌会·第5期

流量突围—老年行业短视频IP打造心法

时间：

2020年02月26日周三 19:30

主讲嘉宾：赵海国

抖音大IP“姑妈有范儿”策划和出品人

从零粉丝打造百万级老年网红

短视频作品两次登上抖音热播榜冠军

养老短视频MCN“乐龄时光”创办人

泰康保险集团高端客户刊《幸福有约》主编

五年老年高端客户内容服务经验

直播纲要：

1、如何抓住短视频的时代红利

2、深度剖析短视频IP的成功打造路径

3、短视频的趋势研判

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