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6500字干货 | 10个『关键指标』,洞悉养老机构盈利之道

撰文 | 养老行者1988   编辑 | 贾   倩

本文首发于微信公众号“AgeLifePro”(ID:AgeLifePro)

Q:养老机构,盈不盈利?该如何盈利?

图:万科·幸福家社区养老中心效果图

2018年,

北京万科·幸福家社区养老中心,关门停业。

图:北京万科·嘉园社区嵌入中心实景图

2019年,

北京万科·嘉园社区嵌入中心,关门停业。

图:北万光熙康复医院

同年,万科退出北万光熙康复医院的运营。

图:北京万科 “3+N”养老产品线

至此,随着这3个项目的相继关停和退出,北京万科曾经雄心壮志的“3+N”养老产品线,如今只剩下“怡园和随园”,一个重资产、营利性养老机构,一个公建民营、非营利性CCRC,在运营项目也从5个,减少到2个。

我们不禁要问:养老,真的不盈利吗?!

中国养老行业,发展到今天,依然,一半是海水,一半是火焰。

图:寸草春晖养老项目区域分布图

不过,故事的另一面,我们也要清醒地看到:

在这些头部养老企业和国外养老品牌陷入持续亏损(运营层面)的大背景下,以寸草、汇晨、红日、合展为代表的区域性民营企业依然快速发展,并依托“稳健的盈利能力”,得到了“资本的认可”。

以笔者亲身经历过的几个民营养老机构全周期经营结果看,养老机构不仅能盈利,而且“利润率并不低”,还具有“极强的抗经济周期性”,当然,很多盈利的民营养老机构都“很低调”,并不在行业的观察视野下。

与其它行业一样,同样一个项目,A公司运营就亏损,B公司运营就盈利,是很正常的现象。

一家同时做养老机构收并购和养老机构运营的公司也会发现,自己收购的项目可以盈利,但自己运营的项目却严重亏损。

于是,经常有读者留言:

  • 养老机构到底能不能盈利?
  • 盈利模式是什么?
  • 哪些『因素』决定了一个养老机构是否可以盈利?

这是一个全行业都在关注的话题。

为此,我们深入研究了多个已实现盈利的民营养老机构,并从中找到了一些决定养老机构是否可以盈利的关键要素,并将这些要素归纳为10个『关键指标』。

在逐一深度剖析这10个『关键指标』前,我们首先要明确三个概念,这是本文研究的重要基础和条件:

  • 1. 养老机构:本文所讨论的项目类型是养老机构,不涉及养老社区(CCRC)、护理院(医疗机构)、社区居家养老等产品类型;
  • 2. 租赁类型:本文所讨论的项目获取类型是中资产租赁模式(存量物业改造),这是目前国内养老机构主流的项目获取方式,这里面既包括市场化的商业物业,也包括带有租金性质的公建民营、公办民营、PPP项目。
  • 3. 运营层面:本文所讨论的盈利基于客观运营、服务,包括前期项目的所有投入摊销折旧、以及其它全口径运营收入和成本。

——————————  以下是『干货时间』——————————

『关键指标』1:出床效率

一个地上建筑面积6000㎡的改造类项目:

A公司经过平面方案强排,可以出240张床位;B公司经过内部讨论,可以出150张床位;C公司定位更高端一些,最终只出了80张床位。

图:星堡香山项目,

改造前单床面积86.7㎡,改造后单床面积68.7㎡

“出床率”是养老机构能否盈利的最关键指标,业内通常按照“单床面积”的方式进行对标,公式是:

单床面积 = 实际经营面积 / 总床位数

需要注意的是,这里面的“实际经营面积”,既包括地下面积,也包括地下可用的运营空间,目前可盈利的养老机构平均单床面积区间主要集中在25-40㎡。

然而,“出床率”仅仅关注了“床位的数量”,但忽视了“床位的质量”,因此,除了“单床面积”外,我们更应该关注:

  • 房床比:房床比越低,床位质量越高,单人间是市场需求。
  • 房间朝向:南向房间/床位最贵,其次是东西向,北向最便宜。
  • 卫生间配比:有卫生间的房间/床位,比不带卫生间的贵。
『关键指标』2:去化速度

养老机构是否可以盈利,“去化速度”是第2个关键指标。

行业通常在研究去化速度时,通常会采用“月平均净去化”的概念,但我们研究发现:那些实现盈利的养老项目会更关注“前6个月的平均去化速度”,很大程度上,这6个月已经决定了生死。

这些项目宁愿“牺牲短期客单价”,也要在运营首年年末时实现50%的入住率,因为对于养老机构来说,“租金”、“折旧”、“基础人力”等构成了可观的“固定成本”,因此在达到盈亏平衡点前,“去化速度”的重要性远大于“客单价”。

图:北京地区部分中高端养老机构月平均净去化速度

目前,北京地区月费在10000元以上的中高端养老机构,月平均净去化在3-5人,存量床位基数较大,市场竞争激烈

而定位在5000-8000元的经济普惠型养老机构,月平均净去化在6-10人,市场需求旺盛

『关键指标』3:客户质量

影响养老机构是否可以盈利的第3个关键指标是“客户质量”。

其中,“平均客单价”决定了单客收费高低,不过,这里行业普遍存在一个误区:认为“平均客单价”越高的项目,越盈利。

图:养老机构的“坪效”

其实不然,决定一个养老系机构盈利能力高低的是“动态坪效”,而非“平均客单价”,很多高端养老机构“平均客单价”虽然可以达到每月每人15000元以上,但“动态坪效”极低,因此亏损反而更严重。

我们在测算“平均客单价”时往往会细分三类客户:自理长者、失能长者、失智长者,但这还远远不够,应该再加上另一个重要价格维度——“单床 or 单房”。

影响客群质量的第2个因素是“客群结构”,简单来说,就是自理、失能、失智三类客户的比例,通常情况下,当养老机构入住达到50%后,有经验的运营团队将不再以去化速度优先,而是会考虑“客群结构的优化”。

根据我们的调研,这些进入盈利期的养老机构,失能+失智客户的占比通常在70%以上,而在开业初期,这个比例相对降低,在30%-50%之间。

最后一个影响客户质量的重要因素是“单客服务成本”,这是很多养老机构没有关注到的点,我们知道,很多护理等级一样的客户,但护理难度和工时却差异很大,也就是说,机构收了同样的护理服务费,但所付出的服务成本不同,服务成本越低的客户,对于养老机构来说,“性价比越高”。

『关键指标』4:在住时长

影响养老机构是否可以盈利的第4个关键指标是“在住时长”。

行业内通常会用“退住率”作为判断养老机构运营稳定性的指标,但我们经过研究发现,“平均在住时长”比“退住率”更能直接反应一个养老机构的整体运营水平。

通常情况下,一个养老机构客户的“平均在住时长”如果可以达到2年以上,就保证了老客户和新客户之间的良性转化,减少了“床位空档期”,从而为盈利打下坚实的基础。

客户“平均在住时长”并非越长越好,因为很多养老机构在开业初期都会进行大幅度折扣优惠,这意味着早期入住客户的“平均客单价”很低,即使到了运营稳定期,也要不断进行“客户质量”的迭代、优化。

『关键指标』5:To-G收入

影响养老机构是否可以盈利的第5个关键指标是“To-G收入”,G即“政府”。

养老行业发展初期,头部企业普遍存在一个认知误区:拿了政府的钱,就要做“民非”,就要受制约,就不是市场化,就很难盈利,即使盈利也不能提取利润,这显然是对政策的片面理解。

经过这些年的发展,行业普遍意识到:“做养老,只有跟着政府,拥抱政策,才是最聪明的战略选择”。

图:北京万科随园养老社区(CCRC),民非性质

于是,泰康开始申请“普惠”,万科也做了“民非”。

而那些实现盈利的民营养老机构,早已把“To-G”收入做得炉火纯青,一方面充分理解政策导向,认真落实,得到了政府的认可;另一方面,充分利用政策红利期,不断建立客户消费习惯,为最终市场化奠定基础。

目前,“To-G收入”主要涉及4个方面:建设补贴、运营补贴、购买服务、特殊专项,这里面需要注意三个关键:

  1. 政策并非都可落地,需要根据不同地区、不同时点进行政策研读;
  2. 要落实补贴的具体标准、文件要求、操作程序、有无案例,切记“断章取义”;
  3. 积极主动与主管部门(民政)沟通、申报。

最后,特别想强调一点:在养老机构增值创收举步维艰的状态下,“To-G收入”将成为床位费、护理费、餐费之外的重要收入来源,且利润率远远高于市场化收入。

—————————————  小结  —————————————

通过以上分析,我们看到:出床效率、去化速度、客户质量、在住时长、To-G收入这5个『关键指标』,基本上决定了“一个养老机构的收入能力和效率”。

接下来,与“收入”相对应,我们也找到了决定“一个养老机构成本高低”的5个『关键指标』,分别是:租赁条件、单方成本、建设周期、取证周期、人力成本。

『关键指标』6:租贷条件

影响养老机构是否可以盈利的第6个关键指标是“租赁条件”。

在本文开篇,我们已经提到“租赁类型”是目前养老机构项目获取的主要路径,而一个项目的“租赁条件”不仅决定了养老机构的前期改造、建设成本,更决定了该机构的租金成本,这个成本将贯穿整个运营周期。

图:前身为酒店的海航·和悦家

我们常常说,一个养老机构是否可以盈利,大多数情况下,在选址阶段就已经决定,其中,很重要的一方面就是指“租赁条件”,共涉及3个核心要素:

  • 平均租金:在整个租赁期内,租金会有多次增幅,因此我们要测算运营期内的“平均租金”,而非只关注“起租价格”,此外,有些城市或区域,可以向政府申请“租金补贴”,比如:目前北京海淀区针对符合条件的租金类养老机构,最高可给予3元/天/㎡的租金补贴。
  • 免租时间:影响租金条件的第2个关键要素是“免租时间”,通常叫“免租期”,养老机构通常租赁期在10年以上,可争取到4-10个月的免租期,理想状态下,免租期内要完成项目的“改造装修+开业筹备”。
  • 项目现状:最后一个影响租赁条件的关键是“项目现状”,它不仅决定了该养老机构的整体改造成本,也会直接该项目的改造工期、证照获取等一系列问题,目前优质的项目现状主要为以下几类:养老设施、宾馆酒店、宿舍楼、框架结构毛坯。

通常情况下,“公建民营、公办民营、PPP项目”依托优越的“租赁条件”—— 远低于周边物业的市场化租金水平 + 优质的项目现状(很多项目交房标准都是精装+软装配置标准),是目前“租赁类项目”中利润最高的模式。

『关键指标』7:单方成本

影响养老机构是否可以盈利的第7个关键指标是“单方成本”。

我们知道,对于养老机构,到了运营阶段,很多东西已经无法改变,其中关键的一点就是养老机构的前期改造成本,业内通常称为“单方成本”。

图:单方成本控制较低的远洋·椿萱茂(青塔项目)

“单方成本”通常涉及以下四个方面:

  • 改造成本:包括拆改、结构、消防、市政等;
  • 硬装成本:包括装修、弱电、卫浴、智能养老设备等;
  • 软装成本:包括家具、家电、配饰、厨具、绿植、医疗等可移动物资;
  • 筹开成本:包括办公设备、各类耗材、以及筹开期人力、营销、运营费用等。

目前改造类的中高端养老机构“单方成本”(含以上4项)普遍在4000-7000元/㎡,在保持品质不变的基础上,仍有较大的下降空间。

『关键指标』8:建设周期

影响养老机构是否可以盈利的第8个关键指标是“建设周期”,包括施工周期和筹备周期。

养老机构在整个施工改造和储备过程中,存在太多不可确定性因素,如:周边居民发对、业主方调整方案、结构加固、消防改造等问题,都会直接影响到项目的“施工周期”,几乎很少有养老机构可按照施工计划和节点交付。

一旦出现工期延长,不仅会吃掉有限的免租期,造成“可经营时间内租金成本的提高”,更会带来人力等隐形成本的提升,整个运营节奏也会别打乱,原有的开业节点一拖再拖,前期预订客户流失,且大概率会错过“黄金开业时间”。

图:施工阶段遭到周边居民反对的

“朗诗·常青藤(北京上清桥项目)”

从全国情况看,中高端养老机构几乎很少出现建设阶段“不延期”的现象,这也是为什么很多中高端机构一旦投入到运营阶段,就不得不面临“被动运营”的原因。

而反观那些实现盈利的民营养老机构,基本会守住“建设工期这条底线”, AgeLifePro始终认为:养老机构如果要实现盈利,“建设阶段”的重要性远大于“运营阶段”。

『关键指标』9:取证周期

影响养老机构是否可以盈利的第9个关键指标是“取证周期”。

养老机构在筹备-开业过程中,有很多不确定的东西,其中,最不可控的是开业前的资质办理,这是很多企业、从业者不曾想到的难点。

行业里常常有关于“养老机构取消设立许可”的新闻,引起“欢呼雀跃”,但真正实际经历过养老机构资质办理的人却很冷静,因为他们知道“很多东西并非像新闻中说得那么美好”。

图:因资质问题导致迟迟无法正常运营的

中精众和(远洋山水项目)

国内有太多的养老机构因为忽视了资质办理的难度,导致“万事俱备,只欠东风”,这个“东风”,就是开业前的“合法性”,从前是“设立许可”,现在是“登记备案”,于是,养老行业出现了所谓的“试运营”概念,但对于央企、国企、上市公司来说,“试运营,意味着极大的法律风险”。

从专业角度分析,养老机构资质难获取主要有两点原因:

  • 其一,是很多企业并不真正了解政策落地要求,而真正办理过养老机构资质的从业者少之又少,因此前期准备工作并不充分、重视度不够,这是“主观原因”
  • 其二,是养老机构开业资质并不仅仅涉及民政部门,还涉及消防、建委、食药等部门,每个资质还有前后的审批关系,对政府来说,养老又是“高风险行业”,审批难度或过程通常不低,这是“客观原因”

图:养老机构登记、备案流程图

那些实现盈利的养老项目,会特别重视“取证周期”的控制,基本保证项目进度和资质办理进度同步,不会出现因为资质问题导致迟迟无法开业的现象,从而避免了无畏的房租、折旧、能耗、人员成本消耗。

这些成本的浪费都需要靠后期“运营利润”填补,如果一个养老机构因为资质问题导致无法正常开业的时间超过3个月,这个项目很难实现盈利。

『关键指标』10:人力成本

影响养老机构是否可以盈利的最后一个关键指标是“人力成本”,这是养老机构进入到运营阶段最重要的“可控成本”。

行业发展初期,很多养老机构不计成本地追求“护理比”、“服务比”,片面地以为:“人越多,服务就越好”,这显然很荒谬,服务是一件很复杂的事情,并不是“人海战术”。

图:日本高护理比的基础是“介护险”

保证了养老机构的盈利空间

决定“人力成本”高低的,主要有四个关键要素,分别是:

  1. 管理人员占比:那些可盈利的养老机构会最大化降低“管理人员占比”,通常只设置:院长、综合主任、护理主任三个角色,其余均为服务或一线保障人员;
  2. 单岗成本:正规军受限于“人力制度”,“单岗成本”较高的同时,员工实际到手工资却并不高,这也是很多一线服务人员更倾向于民营养老机构的重要原因,因此很多正规军开始大规模的进行“第三方人员外包”,以实现“单岗成本”的优化。
  3. 排班制度:排班制度是影响人员编制的一个重要影响因素,目前养老机构一线人员通行的是“上6休1”+“每班12小时”的排班制度,这样可最大化降低人员编制。
  4. 护理比:护理人员通常占到了养老机构人员总数的50%以上,而“护理比”则决定了护理人员的编制标准,目前行业已经逐步意识到“合理控制护理比”的重要性,同时,通过绩效最大限度地激发护理人员的服务能力,以达到保证服务品质的前提下,不断优化护理比。
结语:
至此,我们系统地梳理了影响养老机构是否可以盈利的10个『关键指标』—— 5个关于“收入”,5个关于“成本”。

那么,有没有哪几个指标是最关键的?

我们的答案是没有

因为,养老机构是一个利润空间并不高的运营业态,面对8%左右的运营毛利润率空间,稍有疏忽,就会从“盈利”,走向“亏损”,但这也是未来养老机构运营商的真正门槛——精细化运营能力

在业内,经常看到《15种养老盈利模式》、《4种会员制盈利模式》的文章,我们认为这是对行业的重大误导,如果“会员制”是盈利模式,就不会出现那么多亏损的会员制养老项目。

与所有行业一样,养老机构的盈利模式的本质是如何实现收入大于成本,并非抛出那些深不可测的概念式口号。

AgeLifePro希望通过这篇研究内容,能引导养老机构走向精准定位、理性投入、高效运营的正确方向,从而实现项目的合理利润回报,这是我们的最大初心

因为,我们始终坚信:只有养老机构实现盈利,中国养老产业才能真正看到未来 ,义利合一,是养老事业最大的魅力所在。

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