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善诊创始人吴竑兴:老龄化催生健康保险市场结构性机会,线上核保/主动医疗/个性化健康管理是未来关键

演讲 |吴竑兴 善诊创始人兼CEO
编辑|何辰 AgeClub新老年商业研究院

本文首发于微信公众号“AgeClub”(ID:AgeClub)

12月19日-20日,AgeClub在北京成功举行第二届中国老年产业商业创新大会。会议邀请到善诊创始人兼CEO吴竑兴做《健康与保险在养老市场的结构性机会》的主题演讲,解析独子化带来的中国养老市场结构性机会,指出面向中老年人群的医疗健康险拥有巨大发展空间。

AgeClub新老年商业研究院将吴竑兴先生本次演讲部分内容分享给读者:

大家上午好,我今天要讲的是善诊在养老市场健康和保险方面的实践。

1.中国养老市场的结构性机会

首先,健康及保险在养老市场的结构性机会在哪里?中国的家庭结构从80后开始发生一些根本性的变化,这种变化一定会带来养老的根本性变化

以前子女“亲力亲为,自己养”,从80后开始一定会变为通过购买服务来实现养老,但在中国现在还没有这个服务。

所以如果有谁能够在当下子女的心中建立起这么一种品牌形象——但凡我父母健康方面的事情找他就可以放心的、一体化的全部解决,谁要率先建立起这种机制、品牌形象,他就一定可以在中国老龄化过程中抓住最大机会。

这种结构性的机会是怎么来的?它其实是国家政策导致的,一个是计划生育,一个是大学扩招。

中国的计划生育政策是70年代开始的,但真正的独生子女是从80后才有的,1980年开始严格执行一胎政策,独生子女以代际的形式规模化出现,这从根本上改变了中国的结构,以前是一对父母养一堆孩子,现在是一对夫妻养四个老人。

第二个是大学扩招,中国大学扩招是1999年开始执行的,在大学合并以后大学扩招,那一年900万考生录取了657万,这意味着有70%的人通过上大学实现了人口流动,从小地方到了大城市,这种人口流动在中国历史上是第一次不可逆的。

这两个因素合到一起就带来了整个中国家庭结构的根本性变化,家庭结构变了,养老模式就一定随之变化,这是中国几千年来没有出现过的、真正的结构性的机会。

我们认为这个结构性的机会如果翻译成产品语言,其实就是“我很想知道我妈有没有病,有没有问题,如果有问题你们怎么帮助我”,我们所有的产品都是围绕这样一句话来做的。

我们典型的用户画像就是子女在一二线城市工作、父母在三线老家,典型的场景就是子女一年付一笔钱,我们帮你照顾父母一整年,从体检、健康管理和保险给你全部一起服务起来。

这个事情为什么成立呢?是孝顺吗?不是。

大家想想,假设今天我们在座各位的父母病倒了,大家要不要回去照顾?你不回去谁回去?都是独生子女,但是谁能天天请假?你请一个月假试试?不可能的。

所以这根本无关孝顺,这就是大家不可承受之痛。子女为父母花钱提前预防、买保险,只是一个最符合利益的理性选择

那么这个事情怎么做起来呢?首先,子女和父母一定要有动力。子女的动力刚刚讲了,符合他们的利益,我现在花的钱本质上是在节省我未来更多的钱、更多的时间、更多的精力。父母的动力则来自于他们心里的杠杆发生根本性的变化。

以前父母不愿意给自己买体检是因为老年人都怕花钱,我们的父母——50后、60后,他们的人生经历没办法改变。50后出生碰上自然灾害,念书的时候碰上文化大革命,然后工作到快退休了碰上下岗,不安全感自始至终伴随他们,所以他们不太敢花钱。

但是子女一旦付费,支付方和需求方分离以后,这个事情就被逆转了。父母的心理状态从“怕花钱”变为“怕浪费钱”。从我们的数据来看,用户访谈说的话都一模一样:反正钱已经付了,不去就是浪费。老年人一定会去,这就是根本。

接下来我们讲讲具体怎么做的。善诊有体检、健康管理、保险,这三个环节就是预防、干预和支付,所有大健康的事情,万变不离其宗。

先讲服务。我们从体检切入,是因为这三个好处:

  • 首先,体检是所有老年人都需要的,至少一年一次,这意味着“没有天花板”;
  • 第二,这个环节用户已经有了使用习惯,这意味着不需要再去教育用户;
  • 第三,这个环节能收到钱,整个中国移动医疗的形势,用一句话来形容是“有前途没钱”,不知道怎么变现。但如果从体检切入,一开始就能收到钱。

从体检开始做,我们现在做到什么程度呢?除了台湾、香港、澳门,我们全部覆盖31个省份,中国293个地级市90%覆盖,基本上是全球最大的覆盖了,已经为300万老人提供这样的深度服务。

这300万不是什么注册用户、登陆用户,而是已经在我们平台上做过体检有报告的,这个数据可以作为未来上市审计的口径,是非常硬的数据。

用这样的理念做出大量用户之后,我们发现一些比较好玩的数据:

  • 比如女儿好像更孝顺,因为帮父母买单的一般都是女儿。这可能与中国现在这个家庭结构中一些男人是“耙耳朵”有关,他们的财政大权都掌握在媳妇儿手里;
  • 比如妈妈更受欢迎,做体检的人里妈妈占3/4。这个可能是因为男性老了以后性子特别“犟”,他不愿意听儿女的,而妈妈相对更容易被说服。

我们还发现,64%的父母身上有4项以上指标检查异常,指标无异常的仅占2%。

每一个异常指标都意味着我们可以有下一个动作,这在商业上不论叫“售后”或者“用户粘性”,都有了进一步可能的机会。

再看下一个数据,通过体检我们发现中老年人群有五种疾病特别多——血脂紊乱、高血压、痔疮、动脉粥样硬化、糖尿病,这些意味着健康管理的机会。

比如糖尿病,它本身并不可怕,可怕的是它的并发症,如失眠、肾功能衰竭,但糖尿病在医学上并不难治疗,只要每三个月检查血红蛋白,每六个月检查肝功能、肾功能,早发现早治疗,这些就是健康监督管理的机会。

2.一个好的保险产品:“用相对小的代价去对冲完全承受不了的风险”

接下来我们讲保险。

首先回到起点,所有商业的起点——用户需求。一个好的保险产品是怎样的?我们认为,它应该是“用相对小的代价去对冲完全承受不了的风险”

具体而言,“相对较小的代价”指的是对父母而言一年2000多块钱,“完全承受不了的风险”指的是儿女可能突然间要支付100多万。

在2019年,我们推出了老年医疗险,这不仅是善诊的突破,也是中国整个健康险的突破。

首先,以前60岁以上的人是没有保险可以买的,真正保障型的好产品到60岁就没有了。现在人的平均寿命80多岁,怎么能在人的1/4时间里“裸奔”呢,这不安全。

第二,人一生中80%的费用花在60岁以后,这个年龄段的人得病率是其他年龄段的6倍,你最需要的时候没有保障。这不就是巨大的需求吗?

所以我们做了巨大突破,60-80岁的可保,保费就2000块钱,保额是200-400万。

具体来说,我们这个产品是怎么做的呢?

首先,60多岁的人,可以先买一个特定疾病的比如20种重疾(包括癌症)的体检,然后到善诊平台做体检,到我们的风控模型里面跑一下,平台会给出一个类似芝麻信用的善诊分值。

接下来,保险公司会根据善诊分来确定是否对你承保,承保范围是大还是小,保费是多还是少。如果做了体检发现哪里有问题,还是继续承保这份责任;

如果体检发现身体很好,会升级到“优选级”,保额从200万升至400万,承保范围从特定疾病变成不限病种、不限用药,在支付宝上搜索“孝顺保”就能看到我们的产品。

从今年上半年老年医疗险推出以来,我们基本保持一个月上一个渠道,现在很多渠道都能看到我们这个保险。它有两个创新,一个是新用户,一个是新产品,意味着巨大的保额和保费。

健康险现在在中国拥有结构性蓬勃发展的机会。它快到什么程度呢?我给大家讲两个数据:第一,之前保险最多的险种是寿险和车险,但是在2019年上半年,健康险已经超过车险,成为第二大潜力股,这是非常惊人的成长速度;

第二,我做了个统计,中国第一大险——寿险一年的保单量大概就是8000万张,它已经卖了18年,而百万医疗险这一年内在中国已经卖了6000万-7000万张。

百万医疗险是一个单一的险,这好比拿一个品牌去和一个品类相比较。这是非常巨大的变化,这个变化一点都不亚于在2000年的时候大家看待一个企业;

那时候看财务报表、收入、利润,但那时候很多没有收入和利润的公司,他们的用户量已经非常惊人了,发展速度非常快,比如腾讯、阿里巴巴、百度都是那时候发展起来的,大家看问题的角度不一样,对世界的理解、得到的结论一定不一样。

那么老年医疗险未来会有多大呢?大家可以推算一下,三年时间里百万医疗险已经做到6000-7000万,五年之后这个百万医疗险一定是妥妥的1.5-2亿的规模。

买百万医疗险的都是些年轻人,当他们努力给自己买的时候,会不会有意识给比自己风险更高的父母买呢?这里面的比例不一定要很多,比如有一半的人买了老年险,我们现在的客单价是2000块左右,那1亿人就是2000亿,这是新增市场,纯增量

3.线上核保/主动医疗/个性化健康管理

接下来,我们讲怎么做到这一切。

我们整个风控模型比较复杂,从两个角度来讲。首先,这个机会这么好,都知道那么强烈的需求,为什么以前没人做,大家是傻子吗?

肯定不是。是因为行业里少了两个东西:第一,必要的基础数据;第二,可规模化的风控手段。

我们创业四年了,善诊在过去三年多时间里累积了300多万个数据,这提供了必要的基础数据,为我们的精算模型提供了基础,此外我们有全国覆盖的网络。

以前是买保险送一个体检,送体检和送电影票没有区别,这是福利,体检完了把报告给保险公司,保险公司来一个核保人员,一般是有医学背景的,看行还是不行,不同的医生大家水平不一样,结论不一样,质量有波动。

那现在我们的变化在哪里呢?善诊相当于用一个线上系统,用自动核保的方式替代以前传统的线下人工核保,这从根本上解决了两个问题:第一质量,第二规模化

保单从1万单,到100万单,到1000万单,医生能涨到100万甚至1000万人吗?绝对不可能,中国持牌的执业医师不到300万。

用系统自动化核保,规模就会极大地提高,而且线上规模越大,用户越多、数据量越大,成本就会越低,模型也会越精确。

未来,在整个大健康领域里,我们认为最核心的就是那几个健康管理问题,它是攻坚战。

我给大家说几个数据:整个2018年中国的医疗费用大约是5.8万亿,这里面60岁以上老年人消耗70%,但60岁以上老人占人口比例才17.5%。

那么,假设现在就消耗了70%,等老年人口占比从17%上升到30%,整个国家的医疗费用将出现结构性的亏空,不管商保还是社保,形势已经出现结构性变化,所有应对策略还都只是小打小闹的层面,解决不了问题。

出现了结构性的问题,就一定要用结构性的方式去改变它。老年人口占到30%,这个老龄化问题在我们在座的各位有生之年就会出现,在我们还没有退休的时候就会出现,这个事情如果不解决都不是一个商业问题,没有人付钱就意味着没有质量,没有质量就意味着死亡。

再说回到解决方案,把现在的被动医疗变为主动医疗。

被动医疗指的是我们经常听说一个人去检查,发现是癌症晚期,过两天就没了,就是一旦发生就很难改变,比如糖尿病,一旦并发症至少10万治疗费用。

但如果在早期的健康管理做预防,基本就1000块解决了,药便宜,治疗手段清晰,变被动为主动。

这个事情肯定难,它是全球性的难题。但这个事情有机会,而且我觉得我们现在好像逐渐找到一些解决的法门。

健康管理本身是反人性的,什么“管住嘴迈开腿”,所以这里面一定要有些特质,是顺着人性的,比如我们前面提到的老年人从怕花钱到怕浪费,从被动到主动。

其实我讲了两个层面,一个是从被动治疗到主动预防的必要性,第二个是它的可行性。

另外,健康管理还需要能提供个性化的保障责任和个性化的健康管理服务

比如现在的保险从保险公司出发,做一个产品拿到市场上卖,他希望能够做一个好产品找到在座各位里面交集最多的部分。

这个思路有问题,每个人都不一样,每个人都该有不同的保险产品,保险公司应该去找每个人独特的需求。

最后说一下2020年我们打算做什么。我们会发布新的产品,明年上半年我们将会发布风控系统2.0,我们对数据应用的能力会出现结构性的提高。

1.0版本的数据看人还是以人为单位,2.0版本以系统、器官为单位。我们老年医疗险按照现有模型有50%通过率,理论上有1.25亿人可以买我们的保险产品,明年初我们能做到80%。

逻辑变成“我帮你排除”,我先把你坏的地方排除,管理好的部分。到2.0版本,我们就有机会把保单从50%-80%提升到200%-500%,因为我们的标记从人变成了系统。

比如,只是消化系统保一下,这样保费会很低,门槛也更低,用户也能找到自己最需要的产品,而不是像现在,我为并不会发生的风险去支付溢价。

比如现在保险里的红斑狼疮,绝大部分人不会发生,但保险定价理念、风险因素都把它算进去了。就像我刚说的,找大家共同需求的交集,很多钱肯定是白白浪费的,当我更有针对性,这些水分就会被挤掉。

我们希望能够在健康管理服务上有更大突破,面向全部投保人,能够影响风险和责任,这就是我们目前的一些规划,谢谢大家。

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