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专注中国老年行业商业创新

深度分析

深度分享:解读中国老年行业创新创业生态,六位创业者带来老年创投/社交电商/教育/旅游/化妆品一线实战经验心得!

编辑|周超/郑晨雨 AgeClub新老年商业研究院

本文首发于微信公众号“AgeClub”(ID:AgeClub)

中国4亿中老年群体的人生活力与消费潜力正在快速释放,他们活跃在国内国外、线上线下、家庭社交各个场景,为文娱、旅游、消费品、健康医疗等各行业带来新的发展空间!

AgeClub于2019年8月30日在广州举办《中国老年行业产品创新发展论坛》,邀请老年行业前沿的研究者、创业者,对老年行业整体发展趋势、最新创业方向和文娱、旅游、电商、化妆品等创新实战操盘经验进行深度分享,探索老年行业的发展机会。

本次论坛参会人员达100多人,现场交流热烈,本文节选了各位嘉宾的少部分观点分享出来。

以下是论坛嘉宾精彩观点汇总:

  • 主办方AgeClub创始人兼CEO段明杰先生,回顾老年行业发展历程,指出随着基础设施的搭建,老年行业创新创业不断涌现,中老年人的需求在快速升级,同时来自阿里、腾讯等大公司的高手加快入场,行业会被快速催熟,创业生态会越来越丰富;
  • 爱风尚创始人兼CEO林伟先生,分享了对中国1.5亿广场舞人群的独特理解,以及如何用一双自主研发设计、具有二十多项专利的广场舞鞋,打造网聚亿万中国大妈全部生活场景的社交电商平台的秘诀;
  • AgeClub合伙人兼内容负责人周超先生,通过丰富数据和案例揭示中老年消费品在价格和产品层面的消费升级趋势,以及现阶段中国中老年消费品市场的三条创新路径;
  • 美好盛年创始人兼CEO黄吉海先生,分享了如何围绕新老人“有时间有资金”的特点打造错峰消费商业模式,以用户思维为他们提供让人激动的“圆梦”体验;
  • 遇见美好创始人兼CEO张萌女士,从对中国旅游高速发展20年的反思中指出旅游行业未来四大趋势,以及内容/产品/境外/人群四个方向下的“小而美”创业机会,老年旅游将是最重要的机遇之一;
  • 牛尔亲研品牌共同创始人兼总经理、成功推出京城之霜化妆品的施显钊先生,分享对45岁以上熟龄女性的独特洞察,指出她们的品牌忠诚度和消费金额远高于年轻群体,以及如何针对她们制定出行之有效的产品策略和营销策略。

|| AgeClub段明杰:中老年需求升级趋势明确,高手入场将快速催熟市场

段明杰是AgeClub创始人,过去3年AgeClub在中老年大消费方向建立了全面的行业研究体系和丰富的老年消费数据库,为国内转型老年行业的大公司与创业公司提供深度垂直的产业服务支持。

1.基础设施建设催生老年行业创新创业热潮

老年行业非常复杂,跨界非常多,是几十个行业穿插形成的一个集合体,其中每一个细分领域都不同,但有一个共同点就是以中老年人为中心。

对于不同产业的公司而言,是可以在中间找到共同点的,企业与企业之间的交叉合作机会非常多,因为一家企业是无法满足一个老年人360度立体需求的。

老年行业目前阶段我认为还处在一个基础设施建设的时期。以养老机构这个细分市场为例,2007年以前以福利型养老机构为主,2007到2013年中小型养老院发展;

而到2013年到2015年,一些大的保险公司地产公司进来,然后2015-2016年很多企业开始进行收购了,2017年开始很多企业商业模式基本上摸索清楚了,养老机构进入了连锁化发展阶段。

这个时候基础设施建好了就会发现,有很多创业企业开始围绕着养老机构这个基础设施开始成长起来。

比如在2016、2017年有很多为养老机构提供信息化的企业开始出现。再比如,国内出现了很多给养老院做营销获客,获取流量的企业,给养老机构提供产品设施的公司等等;

基础设施的完善带动了养老机构周边的创业机会,这种创业公司就非常多了,这就是基础设施建设好之后带来的一个效应。

对于老年行业的创新创业发展历程,我认为可以分成三个阶段,第一个阶段,大家可以看到比较代表性的广场舞公司,基本都是2015年的时候集中成立,这个阶段的创业机会是由于全面广场舞热情所推动,我认为2015年是中国老年行业创新创业的起点。

第二个阶段是老年群体开始大规模触网推动线上针对老年群体的内容和工具创业机会出现;第三个阶段是从2019年开始出现的趋势,今年以来我们看到一批大厂的高手开始进入老年行业创业……

2.中老年人需求升级:多样化、个性化,对体验要求越来越高

这几年老年人各方面的需求都在变化、升级,因为婴儿潮一代进入老年,开启了新老年人时代。

从15年开始,老年文娱创业的起点是广场舞,2016年的时候,我们当时认为广场舞这种大众的、低门槛娱乐形态出现预示着中国老年群体文娱需求即将出现爆发;

广场舞这种娱乐形态无法满足所有老年人的需求,老年群体的文娱需求一定会升级,出现新的娱乐形态。

事实证明,跟我们当初的判断非常接近,从2016、2017年开始大家就看到有相当一批企业,类似于乐退族、退休俱乐部、养老管家等等;

这种在微信体系做文娱内容的企业开始发展起来,而服务体验要求更高的线下连锁老年教育机构以及KTV这种原来服务年轻人的场所也开始全面被老年人占据。

这些娱乐形态出现,说明老人的文娱需求一直在升级,老年文娱在往纵深发展,需求也越来越多样化,越来越个性化,对体验的要求越来越高。

在消费品方面,中老年人的生活场景从家庭为中心开始转变,社交场景的比重不断上升,由此带来很多新的需求,比如老年运动鞋、美容、化妆品、假发等等。

在老年旅游方向,由于普通旅游公司已经无法满足老年人不断升级的服务需求,老年旅游产品也迎来的升级创新需求,一些老年文娱公司开始推出主题型、重体验学习的旅游产品,老人给出的反馈很好。

这种升级趋势多年前在日本也上演过,我们7月份专门去日本考察就看到过这种趋势在今天的日本老年旅游行业还在不断上演!

3.高手入场,阿里、腾讯、头条、美团、百度等背景创业者增多

我认为过去几年老年行业创业者主要有三种类型,一种是保健品行业背景,一种是互联网从业背景,一种是传统线下消费企业背景。

今年以来我们看到了一批来自于阿里、头条、腾讯、美团的高手开始进入这个行业,这些大厂出来的创业者大幅增加,说明大家都看到了下沉市场里面,老年人群是个新机会。

这些背景优秀的创业者不少人公司刚成立就拿到了融资。接下来这帮高手入场之后也许会带来新变化,优秀的人进来,大量的资金进来,行业会被快速催熟。

所以我觉得从2019年开始,老年行业也许会出现一个比较大的变化,之前开始创业者也要抓紧时间往前跑了,因为后面会有越来越多优秀的人会进来。

但不管怎么样,老年行业的创业生态会越来越丰富,行业发展也会越来越快,我们坚信这个市场一定会有独角兽级别的创业项目跑出来。实际上我们已经隐约看到这种潜在方向了;

||爱风尚林伟:一双广场舞鞋网聚亿万中国大妈全部生活场景

林伟先生是爱风尚创始人兼CEO,从研发销售广场舞鞋起步,链接6万名广场舞领队,搭建起覆盖200万用户的中老年社交电商平台。

1.从有钱有闲爱传播爱健康的广场舞人群切入中国中老年人

我认为广场舞人群是新中老年人群的典型代表,广场舞的人群的最大特点是有钱有闲,爱传播爱健康,还爱占点小便宜,这就是这人群的画像。那么我们就从这个人群,作为中老年的代表切入。

我们有一个口号叫一双广场舞鞋网聚亿万中国大妈,得大妈者得天下。跳广场舞的人群,据国家体育总局公布数据显示有1.5亿,如果这么大一个群体他相信你,那我想我们很多事情都能做成。

我们做了广场舞鞋送给广场舞队长,一个队大概三四十人,而广场舞队长大概有400万人,这样有1.5亿的人能够在辐射范围。

这里头最关键的问题是如何与他建立真正的联系,取得信任。对于他们,买鞋可能不是高频,但是穿鞋一定是高频,所以我们就用这双鞋和这些广场舞的大妈的kol队长建立起信任,他们为我们做了很好的背书,尤其每天线下的这种交流传播,非常有效果。

我们利用这双广场舞鞋切入中国最大的广场舞社交圈,取得信任建立连接,然后找到意见领袖。有计划地引导和有计划地管理,形成了一个真正的社群部落。

所以说我们其实是利用了广场舞人间爱传播的特点,爱运动爱健康的特点,利用了广场舞这个社群,以他们为基础进行了一个裂变。

2.广场舞鞋折射大妈真需求:外在需求是健康,内在需求是社交

从广场舞鞋反映出来大妈们对于特定场合所需要的舒适性要求,可以看出他们的外在需求是健康,但其实内在需求隐含的是社交。

如果去单独建立社群其实是非常难的,得有共同的价值观、兴趣点、利益点,但中国的广场舞这个社群大部分是天然形成的。

说到中老年这个社交,大家都特别想了解,说爱风尚是怎么做中老年这个社交电商呢?

我觉得做任何的事情其实就是了解人,你做年轻人你要了解年轻人的需求,你要洞察他的人性,做中老年人你更需要了解。

抓住中老年跟他们成为朋友,取得他们信任,最关键是我能跟他们有共同的语言,有同理心,我知道他们需要什么,他们的痛点在哪,他们情感需要什么,心理需要什么。

具体到我们的人群画像,集中在45岁到65岁,热衷使用移动互联网,讲究生活品质,愿意释放自己的个性。比如一过旅游旺季,你看出去的全是中老年人,这说明他其实是想释放自己的个性的。

再比如我们请清华大学的教授给他们讲课,给她们搞名师见面会、线下的交流会等,在需求点上触动了他们心里最柔软的地方。

我们还在清华大学做了一个广场舞的原创歌舞晚会,向祖国70周年献礼,大家又唱又跳,乐此不疲,不想结束,一个个上去释放自己的个性。

你要给他提供这样的机会,帮她实现自己的这种梦想,因为每个人都希望在社会上有价值,那我们给他创造价值,给他带来价值,他给我们的是什么呢,是信任。

3.从公域到私域,网聚大妈所有生活场景

我觉得从公域到私域就是一个场景再现的状态,我们不断的创造各种场景给他各种内容,有了这种场景以后,不管是运动场景还是生活场景、旅游场景,把他这一天时间都占上,比如教他怎么做饭、化妆、摄影,甚至教他们打扑克,然后恰到好处时再给他来一些保健品。

总之来说有了这种从公域到私域的长效机制建立,我们就达到了用户价值最大化,因为大家知道现在从传统点上来说找一个有效客户成本是非常高的,争夺也非常激烈,对于中老年人的流量肯定也越来越贵了。

那在这个时候如果我们能够把握好私域流量,把握好这样的一个长效机制,不光要网聚亿万中国大妈,还有网聚他们的所有生活场景。

例如我们最近开设直播,其实这种方式特别适合老年人,而且像你们所了解的那种淘宝直播、快手还一般都是晚上;

但因为老人不一样,他们有大量闲暇时间,所以我们可以做到全天候直播,而且这种直播加上小视频效果奇好,我们的用户目前已经有200万了,今年的目标是300万。

||AgeClub周超:中老年消费品的消费升级与创新路径

周超先生是AgeClub合伙人兼内容负责人,在中老年消费方向具有丰富的研究经验。

价格/产品全面升级带来中老年消费品市场规模激增

我们通过一系列电商数据与线下调研以及各种产品的研究,感受到非常深的2个趋势:第一个是消费者对于中老年消费品的价格接受度在提高,另一个是在各个领域里面它的产品是一个全面升级的趋势。就目前来讲,中老年消费品最大障碍是缺少好产品、优质供给。

我们从老花镜的研究很明显的发现,从整个线上的渠道来看,也包括我们在武汉做的线下各种眼镜店调研来看,这种相对价格比较高的老花镜已经成为一个很主流的产品,30元以下的占比很少,主要的是50元以上、甚至100元以上的老花镜。

第二个趋势是在对应的价格提高之后,产品上就体现很多的升级,这里我们把目前电商平台上卖的最好的品牌夕阳红的产品线做很细的分析,把他产品的要点都拎出来,我们发现特点是什么呢?

基本到50元钱这一档,会有一个防蓝光的功能。以前老花镜可能就是给老人看书用的,但现在防蓝光其实是你要看电脑、看手机的时候才会用到防蓝光的功能,说明使用场景、用户需求发生了很重要的变化。

产品的功能升级就带来了价格升级,那么我们再往后面看到价格更高的产品,它有各种诸如镜片、镜框材质的升级。到100-200元之后开始出现一个比较新的产品,叫渐进多焦点镜片,专门针对近视眼老花之后的使用场景而产生出来的。

另一个案例是轮椅,我们也发现它的场景在细分,需求在细分,轮椅价格也发生很大变化,从手推轮椅普遍500元以下一下子跳到电动轮椅2000-5000元的主流价格,5000元以上甚至上万元的也卖得很不错。

电动轮椅由于需求场景的不同,所以产品的形态也在细分。比如有专门在家里使用的电动轮椅,轮子很小适合狭窄空间;有在社区、公园、菜场等场景使用的普通室外电动轮椅,还有很有中国特点的轮椅产品——爬楼梯机,销量也还不错,并且价格最便宜的都要六七千块钱,贵点的1、2万甚至几万元都有。

价格和产品升级带来的结果是什么呢?传统上我们认为是一些很小的市场,它会出现一个很大的市场规模的剧增。

比如老花镜,目前我们看到的数据是每年销量4000万副,也就是如果每副老花镜20元,那这个市场规模只有8亿,但当它的单价达到100元时,市场规模就能达到40亿,是四倍的增长空间。轮椅也是一样,手推轮椅按单价500元算,如果全部升级到3000元的电动轮椅产品,就有5倍增长空间。

中老年消费品的三个创新路径

研究了这么多中老年消费品后,我们归纳了三条创新路径:

第一条路径是在产品的原有基础上做一些提升,核心功能不变,增强性能。比如电动轮椅,它只是变换了动力系统,从手推变成一个电机驱动,但在原有基础上省力很多,而且从出行角度考虑,以前需要一个人在后面推行前进,现在老人自己就可以操控轮椅去很多地方了。

第二条路径是从一个不同的细分场景里面去发现一个新的、可能以前大家没有注意到的机会。举个例子,通过前段时间我们数据调研发现,运动套装不管在淘宝天猫还是在今日头条的值点商城里面,它在中老年服装里面都是一个占比很显著的分类。

这类服装就是给中老年那群人去旅游、休闲、健身、运动的,但我们这个时候发现所有做中老年运动套装的品牌都是电商品牌,没有一个传统品牌,安踏李宁都没有。这其实说明一些小的品牌特别敏锐,他发现了老人出去玩、健身时候的具体需求。

第三条路径其实就是创造需求,发现自我。这里面其实最好的例子应该是文化娱乐,我们很多老年大学其实它的核心都是去发现自己,在这个过程里面,我去学习知识,慢慢的对服装、对化妆品、假发各种细分的跟美和时尚相关的产品需求会爆发出来。

当我们把一个细分的品类吃准吃透,它的成长速度非常惊人,可能五年时间就赶上传统品牌,例如足力健老人鞋。

当然目前市场模仿者也比较多了,这两年竞争激烈很多,但是我们也在想,中老年消费品绝对不止老人鞋这一个机会。那跟老人鞋类似的这种细分的品类,那种隐藏在水面下的这种机会肯定还有很多,我们应该如何去挖掘呢?

我认为需要去深入到新老人的生活场景里面去,在他旅游的场景、运动休闲健身、上老年大学、表演比赛等各种场景的时候,她会有什么需求?那这种需求可能有产品层面的,可能有服务层面的,也可能有各种我们说的app线上的层面的需求,下一个类似老人鞋的机会就隐藏在这些场景需求里。

||美好盛年黄吉海:从卖产品到卖服务,为怕孤独的中老年人打造“圆梦”体验

黄吉海先生是美好盛年创始人兼CEO,将开设连锁酒店经验运用到线下老年教育领域,致力于打造中老年教育生活连锁机构,目前已在广州开设12家校区。

1.中老年人两大需求:想健康和怕孤独

我们将退休以后的55岁到100岁做了细分,有大量的健康医疗、养老院、甚至墓地的需求。这些都是刚需,有很多挣钱的企业。于是有人质疑我,说老年大学是非刚需,用户怎么会愿意买呢?

其实在我看来中老年需求很多,但最重要的两个需求,第一个是想健康,第二个是怕孤独。

我经常会讲这个故事,我的楼下有一位大概80多岁的老爷爷,每天一个人站在马路边,把收音机开到巨大的声音,每天都风雨无阻。我很好奇,就问他为什么要站在路边?他说好歹有个人时不时路过,说不定还有人过来跟我说说话,你看你就来了。我说,你家里没有人吗?他说没有啊,小伙子你知不知道我不怕死,但是我怕孤独到死。

听了这句话,我决定做后面那个需求,怕孤独。

2.围绕“有时间有资金”特点,打造新老人错峰消费商业模式

在创业过程中我就在问自己一个问题,什么是变的?什么是不变的?答案是我们的用户是变的,他们对美好生活的追求是不变的。

比如50后、60后新老人,跟30后、40后老老人就有巨大的区别,他们是移动互联网的进入者,他们跨越了pc端的那个时代,所以我们不去维护PC官网,因为他们不会看。

他们还有个特点,有时间有资金。去年双十一我们准备了很多蓝月亮洗衣液,但是只卖了6瓶,单瓶价格还低于天猫市场价2元。

我问他们为什么不买?他说第一我不能让我的同学觉得我是一个占小便宜的人,第二我还在乎那两块钱?我自己还得拎回家,多麻烦呐。

这个特点对我们商业来讲有两个价值,尤其在旅游这种文娱领域,也就是错峰旅游,你的成本可以降低。美好盛年跟广之旅、凯撒旅游都有合作,我们解决了他们的两个痛点,第一个是淡季人少的问题,第二个是老年旅游低价的问题。

我们也将老年人与年轻人能够错峰消费的模式同时用到了开校区上。因为周一到周五的白天那些少儿机构的教室很多是空的,所以我们就租赁它的白天,我们在校区扩张上更有优势。

在商业模式上,我们美好盛年的课程选择将周一到周六每天切成六个时段,所以我们教室的翻台率很高,我们管这个模式叫高大上,什么叫高大上?

第一,高的课时轮转率。第二,大,你的教室一定是够大的,每个班能装很多人的。在中老年这个行业一对一的教育一定是行不通的。第三,上,就是升班级的消费,即我们从零基础班开始一直到研修班,他的收费其实就不断在升级。

3.从卖产品到卖服务:为中老年人提供“圆梦”体验

关于“经营用户“有三个看法和大家分享。

第一个,我个人觉得产品的价值小于服务的价值,产品更难进行二次的连接,而服务不一样。第二个,教育的价值会大于服务的价值,因为它有一个入口的价值。第三个,如何去创造价值?在我看来首先是要以用户为中心的,所以我们这个项目以会员为中心的,它不大以产品为中心。

什么叫产品为中心?就是我是做这款产品的,我希望这个产品能卖给更多的客户。但我们美好盛年是反过来的,我们是以服务为中心,我们先提供一个产品服务给到用户,然后不断地发现他的需求,再提供更多的产品和服务给他。

中老年有一个特点是不太容易变,他们认人,认机构认地方,当我们能够对他做出好的产品和服务的时候,他们会产生更大的依赖,用户的粘性和信任度就会急速飙升。

目前我们的会员,大概有80%左右是口碑介绍来的,我们自己的招生能力其实挺弱的,说实话美好盛年没有招生团队,也没有销售团队,只有客服团队。

这群消费者他其实不是不舍得花钱,她是不会花钱。举一个例子,上个月我们搞了一次叫做海上丝路国际旗袍大赛,上台一分钟,一个人收2900。

为什么能做到这一点?是因为你要懂他,他的需求点是什么?他的需求点是圆梦。如果你没有这个舞台,他永远没有机会去圆一个T台的模特的梦。而这个圆梦他可以付出你想象不到的那个成本和代价。

||遇见美好张萌:20年在线旅游发展历程揭示“小而美”创业机会

张萌女士是遇见美好创始人兼CEO,拥有十几年旅游行业经验,深耕中老年旅游市场,整体业务年营收超过2亿元。

20年在线旅游历程回顾:从萌芽到成熟

中国旅游真正的飞速发展,实际就是过去20年在线旅游从萌芽到成熟的时间。

1999年是在线旅游的开端,艺龙和携程在这个时候成立,短短几年携程就上市了。
那个时候散客游在一线城市比较多,跟团游还是主流。

2004年的时候,携程还在飞机场火车站发小卡片,然后从小卡片上来获客,再通过呼叫中心做客户的连接,这就是最早时候的获客土办法。

随后去哪儿、蚂蜂窝、途牛等各个公司陆续成立或者上市,经历了萌芽期、启动期、爆发期后,现在进入成熟期了。

这张图就是现在的主要竞争格局,我认为OTA(online travel agency,即在线旅行社)公司的核心优势主要是体现在以上这些方面。

例如携程主要是在规模化、资源端、技术系统、品牌和用户的心智上占据优势;途牛在资源直采和交易系统以及品牌上优势明显;后来有了这个微信端,同程凭借微信端的流量优势也上市了;

马蜂窝它是依靠这个内容的优势;美团凭借高频流量优势和本地生活属性,在酒店、玩乐方面相对低客单价的业务也做得不错。

旅游行业的产业链实际上是有很长的一个链条,概括起来有两个环节,创造价值和传递价值。

所以我写了这样一个公式,就是旅游产品的价格等于创造价值和传递价值,那OTA的角色主要是在传递价值的环节,它是一个流量收集器,但对创造价值环节的影响是不多的。

其实现在旅游行业最大的痛点依然是产品同质化,不是客户不会为产品去买单,是因为你让他买单的价值还没有达到他的需求。

2.旅游四大趋势:智能化、主题化、去中间化、渠道资源

未来旅游的发展趋势,我认为有以下四点:

  • 第一点,预订方式和消费方式的智能化,比如酒店的入住,机票、门票等标品的预订等。
  • 第二点,度假的线路肯定是趋向于主题化,从观光旅游、休闲度假到目的地的深度体验,都会体现这个趋势。
  • 第三点,产业链链条肯定是要去中间化的。当你的利润点可能做到2%的时候,我想我们就应该思考关于供应链的管控问题,一般旅游行业的平均利润应该是可以做到8%到15%之间,所以在这个行业还是有很多公司赚钱的。
  • 第四点,流量渠道丰富多变,从搜索的流量、社群的流量、口碑的流量到内容的流量一路变化。

3.内容/产品/境外/人群四个方向下的“小而美”创业机会

对于旅游行业存在的创业机会,我认为在旅游行业,实际上是有两个判断的标准。第一个是效率,你给客户的这个效率和给客户的价格,是不是已经有了供应链上的优势;第二个是真正的价值,实际上就是旅行本身的价值、体验。

我们今年从五月份开始找了战略顾问重新做了一套战略出来,将主要客户人群定位为中老年,然后我们就包了一家全国连锁酒店的很多房间,这样子的话可以解决什么问题?比如说以前可能是在平均价格380到480元之间的酒店,通过这种供应链的管控,我们可以拿到280元,实际上客户的价格和价值感相比以前更高了。

相对于巨头OTA,为什么还会有小而美的中小旅行社的市场空间?根源是虽然旅游行业是一个充分竞争的市场,但OTA满足不了消费升级和一部分细分需求,尤其是细分需求。因为他们更看重量产和规模化,比如标准化的“机+酒”和门票这种标准品。

所以服务的深化与专业化,就是旅游行业创业的方向。比如内容上做短视频、语音问答等,产品上结合不同社群圈子做旅游+体育/医疗等等偏向主题化的深度旅游,境外方面去做目的地资源的整合商。

现在依然有很多境外落后地区的信息化水平和用户规模很低,是有机会的。人群方面可以针对某一群体精准定制,比如老年群体的旅行,随着老龄化的加深机会是越来越大的。

||京城之霜施显钊: 45岁以上女性的终生价值远高于18岁族群

施显钊先生是牛尔亲研品牌共同创始人兼总经理,成功推出京城之霜等一系列化妆品品牌,年营收达3亿元。

用户洞察:45岁以上女性消费金额、品牌忠诚度更高

创立之初,我们觉得国内的国产品牌中没有一个真正可以让大家觉得用的非常好、口碑非常好的品牌,大部分都是广告拉动。我们觉得可能是这个行业需要一个有初心的、想要做好产品、让消费者真正可以感受到的一个品牌,这个是我们一开始创立品牌的初心。

我们是没有走电视广告或者铺很多销售通路的一个品牌,我们一开始就在网络、自己的自媒体,比如牛尔老师个人的账号或者是我们品牌的一些账号做运营。

在分析公司品牌京城之霜的消费者年龄结构层次上, 35到45岁的消费者占比最大,其次是25到35岁的年龄层级,45岁以上占比25%左右,这个时候开始就要抗老了。

可以看出35-45岁、45岁以上的人消费金额占比都是很高的,是超过这个年龄层占整体消费者的比例的。通常以为年龄越大消费力越低,这里看来是错的。其实年龄层越高,她更愿意花钱在护肤保养上。

大家都知道年轻人是最敢去尝试新品的,而另一方面他们的忠诚度是不高的,会不断地换新品牌。

45岁以上熟龄肌肤的消费者她难接受新的产品推荐,但只要产品好她的忠诚度会很高,会很多年一直用下去,所以我们要去解决的就是要如何加大力度来拓展这个群体的用户。

针对45岁熟龄女性的产品策略和营销策略

具体看一下熟龄用户的皮肤痛点。25岁开始,皮肤状态从人生的高峰开始往下走,胶原蛋白开始流失,肤色、自然修复能力开始变了,然后皱纹、黑色素也开始出来了。

45岁之后衰老速度加快,松弛下垂、斑点、肤色暗沉、干燥受损、缺乏弹性、各种皱纹等一系列皮肤上的痛点都出现了。

45岁以上的女性在心理上还有一些特点:

  • 第一是她很怕麻烦,她们虽然是移动互联网用户,但能够获得正确知识的渠道比较乱,不喜欢在脸上涂很多层护肤品, 45岁以上的基本都希望两三道最多三层护肤品涂抹解决好。
  • 第二,医美行业的主要用户其实是年轻人不是老年人,当然也许老年人更需要去,但是对于他们来说,更害怕去做医美相关的护肤服务。
  • 第三就是生活带来的一些社交上的压力,因为她们有时候会觉得参加同学会的时候,以前的老同学如果比她年轻,就会产生比较的压力。

这就是中老年女性心理上的三大特征,这些都是她们的痛点,在这些痛点底下,我们产品的策略是:

  • 第一,化妆品是一个不断复购的商品,基本上她如果用的好,就一定会继续买。我们还会注重大小包装搭配着来推出,小包装方便她们分享给好姐妹。所以好产品在这里就是我们的生命。
  • 第二,我们一直坚守到现在的宗旨就是坚持最合理的价格,并且在产品策略上,尽量单品多功能化,最好一两瓶产品就解决所有问题。这样成分就给得比较多,我们的毛利率在同行里面是比较低的。

营销策略上主要是切入户的心智,而且让销售渠道也认同我们的品牌营销策略。

另外最重要的是,我们希望未来可以培养每个用户的终生价值,就是说年轻人可能从18岁到25岁之间会换20个品牌,但是如果我们做得好,中老年女性用户用我们的产品可以从45岁开始一直用到65岁,她的终生价值远远高于18岁的族群。

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